Koude acquisitie is voor menig verkoper niet bepaald een hobby. Drie tips voor salesmanagers die hun teams willen motiveren om regelmatig te blijven bellen.
Als er één ding is waar veel verkopers een hekel aan hebben, dan is het wel koude acquisitie. Uiteraard zijn er ook die het een kick vinden om nieuwe klanten binnen te halen, maar voor de bulk geldt dat ze deze taak liever kwijt dan rijk zijn.
Hoe kunt u er als salesmanager nu voor zorgen dat de mensen in uw team regelmatig de telefoon blijven pakken en contact leggen met nieuwe, potentiele opdrachtgevers? In dit artikel geef ik u drie ideeën die u kunnen helpen om uw team gemotiveerd te houden:
Regelmaat en afwisseling
Waardering en competitie
Meten = weten
1. Regelmaat en afwisseling Tenzij u aan het hoofd staat van een callcenterafdeling, zullen uw salesmensen geen vijf dagen in de week aan de telefoon zitten. Het is aan u als salesmanager om uw salesteam een gezonde balans te geven tussen 'buiten spelen' en 'binnen spelen'. Meestal wordt het geld verdiend met buiten spelen, bij prospects en klanten op bezoek zijn om te proberen orders binnen te halen. Tegelijk zullen de salesmannen en -vrouwen er voor moeten zorgen dat ze voldoende afspraken hebben en dus moet er tijd voor gemaakt worden om die afspraken te maken.
Het is aan te bevelen om met iedere verkoper afspraken te maken over zijn of haar wekelijkse tijdsindeling. Afspraken maken over wanneer tijd wordt ingeruimd om te bellen en wanneer tijd wordt ingeruimd om naar de gemaakte afspraken te gaan. Zo ontstaat er zowel regelmaat in het actief telefonisch benaderen van prospects als ook afwisseling in de tijdsindeling van uw salesteam. Net zo goed als u overlegvergaderingen met het salesteam inplant, gaat u ook samen met uw team de tijd voor koude acquisitie inplannen. Uiteraard controleert u ook of men zich houdt aan de gemaakte afspraken. Waardering en competitie Wanneer een salesteam het gevoel krijgt dat er vanuit de organisatie te weinig of geen waardering is voor het uitvoeren van koude acquisitie, dan zal de motivatie om die lastige taak te blijven doen, snel wegkwijnen. Er zal vast een enkeling in het team zitten die een intrinsieke motivatie heeft om koude acquisitie te doen en dus geen waardering vraagt, maar het gros zal regelmatig positief gestimuleerd dienen te worden.
Salesmensen zijn er over het algemeen ook snel voor 'in' om iets te winnen. Hoe bescheiden ook, de competitiedrang zit er altijd in bij salesmensen. Daarom kan het een idee zijn een winnaar aan te wijzen: degene die in de vastgelegde periode de meeste nieuwe afspraken heeft weten te maken met prospects. Hij of zij wordt dan tijdens een vergadering even in het zonnetje gezet en ontvangt zijn prijs. Kleine moeite, groot plezier… Meten = weten Om waardering te geven moet u natuurlijk inzicht hebben in de prestaties van uw team. U zult een CRM-systeem moeten invoeren waarin bijgehouden wordt welke prospects gebeld moeten worden, wanneer dat door wie gedaan is en wat de status is op enig moment. Ook zult u erop moeten toezien dat dit systeem door uw team wordt gebruikt.
Een dergelijk (nieuw) CRM-systeem stelt u in staat om per individu te kijken hoe productief diegene is (hoeveel wordt er gebeld), hoe effectief hij of zij is (hoeveel afspraken worden er gemaakt) en wat de conversiefactoren zijn (hoeveel prospects in de database leiden tot hoeveel afspraken en hoeveel afspraken leiden tot hoeveel opdrachten). Met deze informatie kunt u gericht uw salesteam op individueel niveau aansturen, beoordelen en waarderen. Bespreek deze informatie tijdens salesmeetings en neem het mee in de periodieke beoordelingen van uw team.
Conclusie Door afwisseling in de (acquisitie) werkzaamheden van uw salesteam te brengen, degenen die goed presteren op acquisitiegebied daarvoor te belonen en inzicht te krijgen in de prestaties van uw team, kunt u er als salesmanager voor zorgen dat uw team gemotiveerd blijft bellen met nieuwe klanten.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Koude acquisitie is de minst effectieve vorm van Sales.
Het is dan ook verstandig dat de tijd die er aan besteed wordt, minimaal is.
Zorg voor meer warme acquisitie, door bijv. gratis content te verspreiden via website en social media. Geïnteresseerde ontvangers van de content, laten hun contactgegevens achter. Zij dienen nagebeld te worden met een warme aanleiding.
En als er tijd over is voor koude acquisitie, zorg dat de mensen (mentaal) 'getraind' zijn en selecteer de verkopers die hier succesvol in blijken te zijn, de 'hunters'.
Happy hunting!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
