Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen!

In concurrerende markten kan het handig zijn uzelf van een hefboom te verzekeren om deals binnen te halen. Hoe doet u dat en wat zijn de valkuilen?

Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen!

Als er hard wordt geconcurreerd op kleine productverschillen en prijs, dan kan het lonen om tijd en energie in een aanvullend aanbod te steken �" ofwel, om BATNA te creëren en in te zetten.
 
BATNA?

BATNA is een acroniem uit de onderhandelingssfeer dat staat voor:
Best Alternative To No Agreement
Letterlijk betekent dit 'het beste alternatief bij geen overeenkomst'. In veel gevallen is BATNA echter een hefboom waarmee de onderhandelaar �" in dit geval de verkoper �" toch een resultaat kan boeken.

Praktijkvoorbeeld
Een verkoper van telefooncentrales zit met een klant in een offertebespreking. De klant heeft tien jaar geleden een centrale aangekocht en betaalt nu een maandelijks onderhoudsbijdrage van € 120,00. De vervanging van de tien jaar oude centrale door een nieuwe gaat per maand € 210,00 kosten, maar dat bedrag is inclusief de afschrijving van de nieuwe centrale. Dus geen initiële investering meer. De concurrent heeft een andere centrale aangeboden voor € 180,00 per maand, ook inclusief de afschrijving. Deze concurrerende centrale is kwalitatief even goed maar vertoont een aantal belangrijk beperkingen op het vlak van gebruiksmogelijkheden en �"gemak. De verkoper heeft ook aanvullend onderzoek gedaan. Hij heeft een interessante besparing op de telefonie-provider gevonden.

Klassieke misser
De verkoper uit ons voorbeeld is dus met BATNA zijn bespreking in gegaan. Maar dan maakt hij een cruciale, klassieke fout:

Verkoper: 'Ik heb onderzoek gedaan naar mogelijkheden om u verder nog te helpen en ik heb iets gevonden waarmee u financieel nog beter uitkomt: [noemt providernaam]. De prijs is echt een groot voordeel. U kunt hiermee €100,00 per maand op uw gesprekskosten besparen in vergelijking met jullie huidige provider.'
Klant: 'Dus als we overstappen dan geven we per maand € 100,00 minder uit aan telefoniekosten?'
Verkoper: 'Ja en dan is dat echt het minimum want als u voor het einde van het jaar kunt beslissen dan kunt u nog gebruik maken van interessante aanbiedingen die lopen tot 31 december. Daardoor zou in het eerste jaar de besparing nog groter zijn.'
Klant: 'Zijn er nog andere mogelijkheden?'
Verkoper: 'Nee. Ik heb het echt grondig bekeken. Dat heeft mij heel wat tijd gekost maar omdat wij streven naar partnership heb ik willen bewijzen dat we dat menen. Wij willen echt voor u voordelen creëren.'
Klant: 'Ja, dat zien we.'

Dit klinkt allemaal heel goed maar toch is het een klassieke fout: de verkoper geeft zijn BATNA weg nog voor de onderhandeling goed en wel begonnen is. Hij laat hefboom die hij had gevonden om de order binnen te halen uit zijn handen vallen.

Hoe dan wel
Verkoper: 'Omdat we streven naar partnership heb ik ook de moeite gedaan om voor u diepgaand opzoekwerk te doen. Ik heb iets gevonden waarmee u € 100,00 per maand kunt besparen. Als ik u vertel hoe u dat kunt realiseren, wat gaat u dan tegenover mijn inspanningen voor u stellen?'
Hier benoemt de verkoper het bijkomend voordeel niet. Hij zegt alleen maar hoeveel de klant kan besparen, niet hoe. Er zijn nu drie mogelijkheden.

Omgaan met de klantreacties
  • Positief.
Klant: 'Ha, ik begrijp wat u bedoelt, ja, dan kunnen we niet anders dan bij u bestellen. Dat zou niet meer dan fair play zijn.'

Als de klant positief reageert dan hebt u nog altijd geen garantie dat u uiteindelijk de order krijgt maar u staat dan al een stap dichterbij. Nog steeds is het verstandig de resultaten van uw opzoekwerk niet helemaal prijs te geven:
Verkoper: 'Prima. Weet dan dat u nog minstens € 100,00 profijt kunt realiseren. Dus in feite komt ons aanbod daardoor op slechts € 110,00. Dan hebt een performanter systeem voor € 70,00 goedkoper. Wat denkt u daar van?'
  • Niet positief.
Klant: 'Het is een vrije markt. We kunnen niets beloven. Als u de order wilt hebben dan zal u het beter moeten doen dan de concurrent. Aan u om te kijken hoe u dat wil invullen.'

Deze klanten maken er zich geen zorgen over of ze vertrouwen inboezemen. Nu moet u op uw hoede zijn.
Verkoper: 'Ik begrijp uw zienswijze, maar waar zit dan mijn voordeel?'
Met deze confronterende vraag plaatst de verkoper de bal opnieuw in het kamp van de klant zonder agressief of verwaand over te komen.
  • Sluw: de open vraag.
Klant: 'Wat bedoelt u precies?'

Als de klant deze open vraag stelt dan is het zaak direct duidelijkheid te scheppen door te zeggen waar het op staat.
Verkoper: 'Wat ik bedoel is het volgende: In een partnership werken beide partijen samen tot elkaars voordeel. Als ik extra inspanningen lever waardoor u een extra voordeel behaalt, dan verwacht ik dat u mij daarvoor beloont. Concreet, dat u dan bij mij bestelt. Is dat niet logisch?'

Let op: De gesloten vraag op het einde is essentieel. De klant moet positie kiezen.

Conclusie
Dus in de toekomst - als u BATNA hebt - maak de klant dan nieuwsgierig maar houd de essentie achter de hand. Voor de nieuwsgierigen onder de lezers, deze verkoper heeft uiteindelijk de order binnen gehaald. Ook dat is de realiteit van de verkoop: het is niet omdat u fouten maakt dat u geen orders binnen haalt. Geen enkele verkoper voert perfecte verkoopgesprekken.
Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht hij verkopers, ook is hij sales trainer en consultant actief. Walter is medeauteur van o.m. 'operationele verkoop' en 'operationele offertes'.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,4
(26 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Interessant artikel , ben benieuwd hoe de zorgverzekeringen 2019 hierop gaan inspelen Paar praktijkvoorbeelden zijn goed.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel