Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Euforisch verkopen (Jan-Willem Seip)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Mannen willen winnen, vrouwen willen verbinden (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Marketing en Sales werken in veel organisaties niet optimaal samen. De belangrijkste oorzaken op een rijtje, met tips om de samenwerking duurzaam te verbeteren.

Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten

Sales en marketing zal altijd een verstandshuwelijk blijven, net als twee kibbelende oudjes die altijd klagen over elkaar maar niet zonder elkaar kunnen. Marketing zorgt voor te weinig leads en sales verprutst te veel leads. Is marketing een onderdeel van sales of andersom?  Marketing verbrast geld aan extravagante campagnes, sales aan extravagante lunches. De lijst van onderlinge verwijten is eindeloos, maar als er een grote deal wordt gescoord, eisen ze beiden de eer op.

In mijn ervaring ontstaan de grootste conflicten door een gebrek aan kennis over elkaars vak. Hoe meer beide disciplines over elkaars vak weten, hoe beter ze kunnen samenwerken. Vandaar de onderstaande lijst met de meest belangrijke zaken die sales professionals en marketeers over elkaar moeten weten.

Wat doen die gasten de hele de dag?
Marketing verstuurt grappige tweets en sales drinkt gezellig koffie met vaste klanten. Was het maar zo makkelijk. Zowel marketing als sales heeft er de laatste jaren veel taken bijgekregen en is ook steeds gecompliceerder geworden.

Marketing moet tegenwoordig zorgen voor de ontwikkeling van goede en zich onderscheidende producten, merken, ‘stories’ en content. Campagnes ontwikkelen, uitrollen en het beheren van over een groot aantal offline- en onlinekanalen. Onderzoek, data-analyse, designvraagstukken, positionering en alignment van alle kennis en resources. Dit alles moet zorgen voor de beste leads voor sales en voor optimale ondersteuning bij het converteren hiervan.

Bij sales ligt de tijd van ‘folder open, pitchen, bezwaren weerleggen en afsluiten’ ver achter ons. De DMU bij klanten is groter en complexer geworden, procurement afdelingen zijn sterk geprofessionaliseerd, salescyclussen duren langer en gesprekspartners zijn steeds lastiger bereikbaar. Sales professionals moeten zelf veel waarde toevoegen tijdens het salesproces en dus steeds meer gespecialiseerde kennis aandragen. De moderne salesprofessional is ook communicatiespecialist, psycholoog, onderhandelaar, bedrijfskundige, techneut, troubleshooter en een fijne gesprekspartner geworden.

Stop met zeuren
Van marketing moet ik altijd veel te veel papierwerk invullen en sales zegt dat ik altijd de verkeerde content aanlever. Marketing en sales kunnen alleen goed samenwerken als ze van elkaar de juiste data krijgen. Sales professionals moeten dus zonder geklaag hun CRM-systeem netjes bijwerken, bezoekrapporten volledig invullen en hun forecasts doorlopend bijstellen. Marketeers moeten relevante, onderscheidende content en inzichten aanleveren, wat sales professionals kan ondersteunen om thoughtleaders binnen hun markt te worden.

Ze zijn beiden onvoorspelbaar
De marketeer snapt best dat sales smachtend zit te wachten op voldoende, goed gekwalificeerde leads. De salesprofessional weet ook dat de marketeer exact wil weten wanneer die orders gaan vallen. Je kunt bij beiden van alles tot twee cijfers achter de komma forecasten en het gehele proces tot in de puntjes beheersen. Toch zijn de uiteindelijke resultaten niet voorspelbaar. De resultaten van zowel marketing als sales blijven giswerk. Ze zijn van te veel variabelen afhankelijk om er harde beloften over af te kunnen geven. Stop daar dus allebei mee.

Niet meteen oordelen
Inderdaad, de wereld is gevuld met talentloze of sukkelige marketeers en sales professionals. Ze lopen achter, zijn niet origineel, zijn ongemotiveerd of lopen de kantjes eraf. Die heb je in ieder vak. Dat wil niet zeggen dat de marketeers en sales professionals in jouw organisatie hieronder vallen. Echt talent kun je alleen ontdekken door uitvoerig met elkaar in gesprek te gaan en door te vragen over elkaars vak. Wees dus terughoudend met een te snel (voor-) oordeel over elkaar.

Wel of geen maatwerk
Het liefst wil een salesprofessional voor iedere klant maatwerk laten maken, als dat de kans op een deal vergroot. Marketing wil het aantal varianten en mogelijkheden zoveel mogelijk beperken, want anders dijt het productenprogramma oncontroleerbaar uit. Sales professionals moeten voorbij die ene deal leren kijken. Begin eens met “nee” te zeggen tegen maatwerk en kijk hoever je komt. Marketeers moeten op hun beurt geen grote bureaucratische systemen optuigen, waarbij sales professionals grote stapels papierwerk moeten invullen om maatwerk aan te vragen. Ga dus samen om de tafel en weeg gezamenlijk alle belangen af.

Klanten of doelgroepen

Bij het ontwikkelen van nieuwe producten en diensten, het optimaliseren van een website of bij het optuigen van een campagne, werken marketeers met doelgroepen en klantpersona’s. Je kunt dan ook geen marketing bedrijven voor een individuele klant. Sales professionals werken alleen maar met individuele klanten, ieder met zijn eigen bijzonderheden en specifieke wensen. Zij moeten DMU leden bij klanten van gedachten laten veranderen. Een voor een, ieder met een persoonlijke aanpak. We hoeven dus niet te kiezen, we hebben zowel klanten als doelgroepen.

Irritaties wegnemen
Voor zowel marketeers als sales professionals heb ik nog een kleine stop doing list gemaakt. Door deze te volgen kun je een aantal veelvoorkomende irritaties wegnemen bij de ander. Kleine moeite, veel plezier.

Voor marketeers:
  • Hou op met roepen dat door marketinginnovaties alle transacties in de toekomst geautomatiseerd worden en sales professionals niet meer nodig zijn. Misschien geldt dat voor alle transactionele verkoop, maar voor complexe sales blijven professionele salesmensen onmisbaar.
  • Stop met het ontwikkelen van slechte producten en diensten of met het te vroeg lanceren hiervan. Dus doe je best en laat je sales collega’s geen rotzooi verkopen.
  • Sales professionals kunnen gestrest overkomen, dus wordt niet te snel boos op hen. De verkoopwereld is hard, veel harder dan je je kunt voorstellen.

Voor salesprofessionals:
  • Stop met verzoeken om prijzen te verlagen of de nieuwe versie op die van de concurrent te laten lijken. Beide zijn niet effectief en onderscheidend en helpen je op lange termijn niet verder.
  • Doe niet te mysterieus over waarmee je bezig bent. Marketing heeft je rapporten, bezoekverslagen, bellijsten en agenda's nodig. Als je niet vertelt wat je uitspookt, kan een marketeer ook niet voor je werken. 
  • Kom uit je comfortzone en archiveer al die content niet ongelezen. Zorg dat je alle relevant content van marketing deelt via je eigen netwerk, social media, salesgesprekken en netwerkbijenkomsten.

Uitgestoken hand
Marketing kan niet zonder sales en sales niet zonder marketing. Het is tijd om van het eigen eiland af te komen en meer synergie uit de samenwerking te halen. Start met een dag meelopen bij elkaars werk. Lunch gezamenlijk, wissel ideeën uit, geef feedback en complimenten aan elkaar. Samenwerken is veel krachtiger dan vechten wie de baas is. Uiteindelijk werk je allebei even hard voor dezelfde baas: de klant.
Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,7
(10 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel