Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Meer sales? Denk als een topcoach!

Traint de trainer van een topteam alleen de aanvallers? Tuurlijk niet! Waarom gaat dat dan in sales vaak wel zo? Vijf tips voor een bredere aanpak en meer verkoopsucces.

Meer sales? Denk als een topcoach!
Stel, u bent een voetbalcoach en u wilt de resultaten van uw team verbeteren. Gaat u dan alleen aan de slag met uw aanvallers? Een goede coach weet dat uitsluitend het trainen van de aanvallers de kwetsbaarheid van het team vergroot. De kans is namelijk groot dat het middenveld wordt overlopen en dat de verdediging wordt weggespeeld. Gevolg: in plaats van verliezen met 1-0 verliest u met 4-3. Dat schiet dus niet op.

In sales geldt hetzelfde principe. Als u meer commercieel rendement wilt, is het niet handig om u uitsluitend op de acquisitie van nieuwe klanten te richten.
Acquisitie is immers slechts één manier om meer salesresultaat te behalen.
U kunt ook proberen om grotere opdrachten binnen te halen of door meer te verkopen aan bestaande relaties. En organisaties die zich op alle drie deze strategieën richten boeken indrukwekkende resultaten.

In dit artikel deel ik vijf tips die u helpen om meer nieuwe klanten binnen te halen, uw orderomvang te vergroten en meer te verkopen aan bestaande relaties.
  1. Wees onderscheidend
    De markt vertellen dat u onderscheidend bent betekent niet dat u het bent. Praat dus niet alleen over onderscheidend vermogen, maar laat het zien in uw aanpak en in de resultaten die u voor uw klanten bereikt. “The proof of the pudding is in the eating”, zeggen de Engelsen. Ze hebben gelijk. Check daarom uw salesproces, uw proposities, uw presentatiemateriaal, trends in uw markt en niet in de laatste plaats uw vaardigheden. Waar kunt u het verschil maken met uw concurrent? Wat zijn de kansen om van goed naar beter en uiteindelijk naar best te gaan?

  2. Begrijp de uitdagingen van uw klant
    Sommige salesprofessionals baseren hun aanpak vooral op het pitchen van hun product of dienst, hun bedrijf en zichzelf. Vaak zijn ze erg enthousiast, dit soort pratende brochures. Maar effectief? Niet echt. Als je makkelijker nieuwe klanten wilt binnenhalen, grotere opdrachten wilt scoren en een vertrouwensrelatie met je klant wilt opbouwen, verdiep je dan in de wereld van de klant. Vraag prospects naar hun problemen, uitdagingen, kansen, ambities en doelen. Om het plat te slaan:  uw klanten kopen geen producten of diensten van u omdat ze daar toevallig budget voor hebben. Ze investeren in oplossingen voor hun problemen of middelen waarmee ze resultaten behalen die voor hen prioriteit hebben. Als u weet wat die problemen en resultaten zijn en waarom die belangrijk zijn voor uw klant, staat u al mijlenver voor op uw concurrent.

  3. Durf te diskwalificeren
    Laten we er niet omheen draaien: er gaat veel kostbare salestijd verloren aan kansloze salesactiviteiten. En dat is zonde. Verkopers doen regelmatig te veel hun best om prospects ervan te overtuigen dat ze zaken met hen moeten doen. Het probleem hierbij is de aanname dat elke prospect past bij wat u te bieden heeft. Terwijl in de praktijk vaak meer dan de helft van de prospects simpelweg niet genoeg past bij uw dienst, organisatie of bij uzelf.
    Dus vervang de vraag ‘Hoe kan ik deze prospect overtuigen dat wij een geschikte partij voor hem zijn?’ door ‘Hoe overtuigd ben ik ervan dat deze prospect een geschikte partij voor ons is?’  Uit ervaring kan ik u vertellen dat het antwoord op deze vraag tot leerzame en verrassende inzichten leidt. En daarnaast tot veel extra tijd om in wel-passende relaties te investeren!

  4. Focus op waarde
    Eén van de meest voorkomende angsten van salesprofessionals en ondernemers: te duur zijn. Uw eigen overtuiging over uw prijsstelling bepaalt de manier waarop klanten erop reageren. Als u uw prijs reëel vindt straalt u dat uit. Als u bang bent dat uw klant u te duur vindt ook. U kunt raden wat het gevolg is. Overigens gaan prijsdiscussies zelden over prijs. Prijs is namelijk alleen belangrijk als al het andere gelijk is. Verliezen op prijs betekent dus dat uw prospect niet overtuigd is van de waarde die u biedt. Wilt u die waarde vergroten? Geef dan geen korting, want daarmee verlaagt u alleen de prijs. Maar richt u vooral op de problemen waar uw klant vanaf wil of de doelen die hij wil bereiken. En kwantificeer die zo concreet mogelijk zodat de waarde duidelijk is voor uw klant.

  5. Betrek alle beslissers bij het proces
    De vorige tip ging over uw waarde voor de klant. Maar als u die waarde niet duidelijk maakt aan de juiste mensen heeft dat weinig effect. Betrek daarom gericht meerdere beïnvloeders en beslissers bij het proces.
    Bij meer complexe en grotere salesprocessen is het prima om in de beginfase met individuen te spreken. Maar naarmate er meer commitment nodig is heeft u breder draagvlak nodig. Dit is vooral belangrijk tijdens de presentatie van uw voorstel of offerte. Informeer daarom tijdig wie - naast uw contactpersoon - nog meer bij het aankoopproces betrokken zijn. Vraag wie er budgetverantwoordelijk is of wie er vanuit de directie, HR, ICT , Facilitair of Juridisch meebeslist.
    Durf vervolgens regie te pakken in het proces. Maak duidelijk waarom de aanwezigheid van alle betrokkenen bij uw presentatie niet alleen nodig, maar ook volstrekt vanzelfsprekend is.

Alle ballen naar voren rammen of eerst goed nadenken?
Er bestaat niet één tactiek die altijd werkt. Analyseer goed waar uw kansen liggen en welke aspecten u kunt verbeteren. Combineer het acquireren van nieuwe klanten met het vergroten van uw orderomvang en het verdiepen van bestaande relaties. Hierdoor vermindert u niet alleen uw kwetsbaarheid, maar versterkt u ook uw scorend vermogen!
Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,1
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Wat is mentaliteit? Het is een containerbegrip dat meestal wordt geïnterpreteerd als doorzettingsvermogen, daadkracht en focus. Als dit zo was dan zouden er veel meer toppers zijn in sales en ook de sport. De juiste mentaliteit is in elke situatie anders denken, voelen en doen met als doel het leveren van topprestaties met structureel resultaat.

Ronaldo, Messie of Neymar zijn allang geen talenten meer omdat ze structureel topprestaties leveren door hun voetbal vaardigheden en mentaliteit. Waarbij Ik Messie en Neymar als toppers zie en Ronaldo als een genie omdat hij dingen doet voor zichzelf, het team en de club dat van uitzonderlijke klasse is. Een talent kan iets wat een ander moeilijk vindt en als je niet doorontwikkeld ben je eeuwig talent of talent af. Daarom is talent een beginneling.

Marcel Hoefman

Beste Marion,

Dank voor je reactie. Het is me alleen niet helemaal duidelijk wat het raakvlak is tussen jouw betoog over mentaliteit en mijn artikel. Dat Ronaldo een genie is ben ik overigens volkomen met je eens:-).

Groet,
Marcel Hoefman

Hallo Marcel,

Je schreef over talenten dat allang geen talente meer zijn maar grote toppers en zelfs een genie. Ik geef in mijn reactie het verschil aan tussen talent, topper en genie omdat een talent nooit een topper of genie wordt zonder de juiste mentaliteit. En de juiste mentaliteit is in elke situatie anders denken, voelen en doen voor het beste resultaat.

Hoop dat het zo duidelijk is.

Groet,
Marion Naus

Hallo Marcel,

Je schreef over talenten dat allang geen talente meer zijn maar grote toppers en zelfs een genie. Ik geef in mijn reactie het verschil aan tussen talent, topper en genie omdat een talent nooit een topper of genie wordt zonder de juiste mentaliteit. En de juiste mentaliteit is in elke situatie anders denken, voelen en doen voor het beste resultaat.

Hoop dat het zo duidelijk is.

Groet,
Marion Naus

Marcel Hoefman

Hoi Marion,

Volgens mij is jouw reactie bestemd voor een ander artikel. Ik schrijf in dit artikel nergens over 'talenten die geen talenten zijn maar grote toppers of zelfs een genie'.

Wellicht handig om je reactie bij het betreffende artikel te plaatsen.

Groet,
Marcel Hoefman

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel