Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Winnen op waarde, durft u?

Niemand koopt een auto alleen op de prijs. De overige aankoopcriteria zijn bij uitstek het terrein van de verkoper. Doe hier uw voordeel mee.

Winnen op waarde, durft u?

Eén van de meest uitdagende aspecten van het verkoopvak is het verkopen van waarde. Prijsgevechten winnen is sales-technisch een stuk makkelijker: keihard aantonen dat u de goedkoopste bent in euro's en klaar is korting-Kees.

Maar even eerlijk: voor prijsgevechten is een salesprofessional niet echt nodig. Sterker nog: die vormt in dat geval een kostenverhogende factor. Een directeur of ondernemer zou ervoor kunnen kiezen om de prijzen nog verder te verlagen door de kosten van de salesforce te elimineren. Of door goedkopere online verkoopprocessen te ontwikkelen, of een telesales dienst aan te nemen. Kijk maar om u heen, het gebeurt al. De noodzaak van een salesforce is al lang niet meer vanzelfsprekend.

Het bestaansrecht van salesprofessionals zit slechts in één ding: waarde verkopen. Alleen daarmee rechtvaardigt u een hoger prijskaartje dan de markt-stunter waarmee u vaak de strijd aan moet binden.

Wat vindt u waardevol?
Gelukkig is het kopen op basis van waarde voor velen volstrekt natuurlijk gedrag. Tenminste … als u kijkt naar de manier waarop u zelf inkoopt. Twee voorbeelden:
1: u koopt een nieuwe wasmachine. Kiest u de kortingsknaller van de week? Of betaalt u liever wat meer in ruil voor tien jaar meer duurzaamheid, drie jaar garantie, prettig energiezuinig en ook nog eens bezorging en installatie aan huis?

2: denk even terug aan de laatste keer dat u een auto kocht. In de basis niet meer dan een vervoermiddel dat u van A naar B brengt. Maar nam u uw koopbeslissing uitsluitend op basis van de prijs? Was de laagste catalogusprijs of de laagste bijtelling daadwerkelijk doorslaggevend? Of speelden andere zaken (zoals ruimte, uitstraling, comfort of veiligheid) ook een rol?
Deze voorbeelden gaan over twee soorten waarde:
  • Tastbare waarde gaat over het besparen van kosten, verhogen van rendement, vermindering van risico etc.
  • Niet-tastbare waarde gaat over aspecten die te maken hebben met gemak, veiligheid, exclusiviteit, betrouwbaarheid etc.

Ontdek wat van waarde is voor uw klant

De twee voorbeelden gingen over mijn veronderstellingen ten aanzien van uw koopgedrag. Het mooie is, dat het koopgedrag van uw klanten er waarschijnlijk net zo uitziet. Niet alleen bij de keuze van hun mobiele telefoon, overhemd of vakantie, maar ook bij veel zakelijke transacties zoals het kiezen van een accountant of een ict-leverancier.

Ook zij wegen bij hun beslissing zowel de tastbare en niet-tastbare waarde van uw aanbod af tegen de prijs. Natuurlijk komt het voor dat prijs de doorslag geeft, daar hoeven we niet om heen te draaien. Meestal zijn dat situaties waarin alle overige keuzevariabelen identiek zijn of de waarde-elementen niet op de juiste manier worden gecommuniceerd. Het eerste komt in de praktijk een stuk minder vaak voor dan gedacht wordt en aan het tweede kun je werken.

Maak het uw klant en uzelf daarom gemakkelijk: kwantificeer zaken als besparing en opbrengstverhoging en ontdek welke niet-tastbare waarde-elementen ook van belang zijn. Zorg dat het in uw salesbenadering daar over gaat in plaats van over producteigenschappen, die zijn voor de meeste klanten veel minder interessant.

Extra tip: een prijsverhoging
Als u het vechten om de laagste prijs zat bent en beter wil worden in het winnen op waarde, heb ik nog een simpel maar effectief advies: verhoog uw prijs. Niet extreem, maar net genoeg om de prijsarena te ontstijgen. Toegegeven, het vraagt wel wat lef, maar het mes snijdt hier aan twee kanten: u sluit de ingesleten sluiproutes naar kortingswegen af en dwingt uzelf daarmee om uw focus op waarde te leggen. Dat is op termijn niet alleen goed voor de klant en uw organisatie, maar winnen op waarde geeft ook veel meer voldoening dan vechten op prijs!

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,0
(27 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Richard van Houten |  http://www.bronpartners.nl

Goed dat je 'toegevoegde waarde' nu eens wat verder uitdiept Marcel.

Te vaak wordt de term 'toegevoegde waarde' geroepen, zonder dat nu eens concreet te maken. Kunst voor de verkoper is om de gewenste (vaak latent aanwezige) toegevoegde waarde vanuit de klant naar boven te halen. Zodat je niet verkoopt, maar de klant zelf laat kopen. Zelfovertuiging is de beste manier van overtuigen.

Laat de prospect zoveel mogelijk praten en zo naar boven brengen wát hij nu zo belangrijk vindt. En waaróm. Is het de door jou aangegeven 'tastbare-' of 'niet-tastbare waarde...Zo komt de prospect namelijk in de 'discovery-mode' en niet in de 'defensive modee' van problemen, risico's en nadelen zien.

Even naar je voorbeeld van de autoverkoper: die zou zo maar als Toegevoegde Waarde van een te verkopen auto, heel enthousiast de mooie 'features' kunnen gaan benoemen. Mooie 'striping', schitterende sportvelgen, het is een speciale editie die zeer gewild is.... Maar dat zou niet míjn Toegevoegde Waarde (als klant) zijn.

Op tijd zijn en dus geen problemen met de auto is noodzaak in mijn vak. Met een gerust gevoel in de ochtend naar de opdrachtgever, zonder gevoel dat er iets met de auto kan zijn. Een auto waarvan de opdrachtgever niet zegt: "zo dus dáárom reken je die hoge tarieven...", maar een auto welke een verlengde is van mijn bedrijfsfilosofie bijvoorbeeld. Goed als de verkoper dan vraagt wat die filosofie dan is. De koppeling is dan zo gemaakt.

En met name de verbinding naar mijn neurale systeem, omdat ik me goed voel bij de waarde die ik met de auto verkrijg.

Ik ben het geheel met je eens: praat minder over producteigenschappen/ features. Leg een 'waarden-lijst' voor aan de klant en vraag hem de voor hem/haar 5 belangrijkste aan te kruisen. Een eenvoudige manier om te ontdekken op wélke waarden je moet uitkomen in de verkoop.

Mooi en waardevol artikel. Thanks!

Je mag nooit je prijs laten zakken, de enige echte waarde is diegene die de klant als perceptie heeft.

Wout

Ja, goed verhaal.
Veel klanten schermen met het argument dat je als aanbieder niet de goedkoopste bent.
Een simpele en doeltreffende reaktie is vragen of de klant zélf wél de goedkoopste is...?
Per definitie is dat er maar één en dus uiterst zeldzaam.
Op deze wijze breek je het argument prijs af en kun je sparren over de meerwaarde van je eigen aanbieding.
De klant zit dan in de 'begrip-modus', prijs is secundair geworden.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel