Ons vak wordt helaas getroebleerd door mensen met verhaaltjes die vooral in het voordeel van de verkoper blijken te zijn. Zet in op een partnership en voorkom dit gedrag.
Onder kamikaze-verkopers versta ik verkopers die de klant het product of de dienst door de strot duwen zogezegd. Wel hun verkoop-maand-target halen, maar bij die klant hoeven ze niet meer terug te komen. En doorverwijzingen hoeft u hier ook niet te verwachten. Het verhaal blijkt mooier dan de werkelijkheid. Hoe het vertrouwen terug te winnen?
Kamikaze verkooppraktijken Een mooi concurrerende lage autoverhuurprijs afgeven, maar wel bij het afhalen melden dat u moet afleveren met een lege tank... Wat natuurlijk nooit helemaal lukt en zorgt voor stress bij terugkomst. En dan blijkt bovendien dat er voor de volle tank die u meekrijgt 30% meer betaald moet worden, dan de benzineprijs aan de pomp. En ineens blijkt uw verzekering niet alles te dekken, hetgeen de Spaanssprekende verkoper precies kan aanwijzen op uw Nederlandse verzekeringspapieren... Deze vakantie-ervaring kennen we wel. Maar het gebeurt hier ook te vaak, door hetzelfde soort kamikaze-verkoop-collega's en organisaties als De Postcode Loterij.
Wanhopige verkoopoffensieven De verkoper wordt steeds vaker gewantrouwd door zulke praktijken. Maar de oorzaak van zulke wanhoopsoffensieven ligt soms ook bij de onredelijker wordende klanteisen. Er worden hoge kortingen bedongen door de klant en onzekere en angstige verkopers gaan erin mee. Beter een zeer lage marge dan geen marge, is dan de gedachte. Zie wat er met de continue uitverkoop in de detailhandel gebeurd is. Ze verdienen nauwelijks meer en kijk eens naar de leegstand in de winkelcentra in een willekeurig dorp. Hoe komt u uit deze vicieuze cirkel?
Vertrouwenwekkend partnership Stel u op als 'partner' en niet zozeer als verkoper: Maak geen offertes meer voor aanvragers die u respectloos het vel over de neus trekken met hun veeleisende verzoeken tegen inkoopsprijs. Wees harder naar deze klantgroep en geef aan dat u de prijs gelijk houdt, of zelfs verhoogt, maar dat u veel meer betrokken durft te zijn bij de waarde die uw product/dienst toevoegt aan de diensten/producten van uw klant. Maak van te voren helder, samen met uw klant, hoeveel waarde uw dienst toe gaat voegen en maak dat zo concreet mogelijk. In bespaarde manuren, lagere overheadkosten, extra inkomsten, hogere tevredenheid van de klanten van uw klant, betere interne klantgerichtheid bij uw klant, etc.
Draai de voordelen naar concrete euro's Als uw dienst ervoor zorgt dat de medewerkers van uw klant effectiever kunnen werken, zou dat dan bijvoorbeeld kunnen worden geconcretiseerd met een stijging van 5% productiviteit per dag? Ga de discussie maar aan! Maar stel dat u samen uitkomt op een stijging van 3%....... en er zijn 15 medewerkers bij betrokken.... dan praat u over een besparing van loonkosten van een halve FTE op jaarbasis. Een medewerker kost een organisatie al snel € 40.000 per jaar. Door jullie dienst wordt dus bijna € 20.000 bespaard. Dat is € 100.000,- over 5 jaar..... Ga de discussie maar aan. Maar laat de klant vooral concrete besparingsbedragen zien. Dát kan hij goed verkopen aan de rest van de DMU.
Partnership = meer aandacht zonder directe omzet En u blijft als partner natuurlijk de vinger aan de pols houden de komende vijf jaar. Die service moet u wel willen verlenen in 2017, ook al is uw dienst verkocht in 2013. Maar zo wordt u een partner van uw klant. En een partner wordt meer betrokken in de processen en problematieken van een organisatie. Zeker als men niet het gevoel heeft dat het bezoek van de verkoper een onderdeel is van de verkoopstrategie om nieuwe diensten te verkopen. Door op het partnership in te zetten krijgt u veel vertrouwen en hoort u uiteindelijk in een vroeg stadium wat er (nog meer) speelt. En daar kunt u uiteraard uw voordeel mee doen.
Verkoop het 'Inverdieneffect' In de macro-economie spreekt men van een 'inverdieneffect' als bijvoorbeeld de overheid haar uitgaven stimuleert door meer bedrijven opdrachten te geven, waardoor de bedrijven meer omzet generen, waardoor de verkregen omzetbelasting door de Belastingdienst weer vergroot wordt.
Besteedt een meeting bij uw klant aan het helder maken van het ' inverdieneffect' voor uw klant, door gebruik te maken van uw diensten. Maak bijvoorbeeld een schatting van het percentage verhoogde effectiviteit en koppel dat aan loonkosten en het aantal mensen dat het verhoogde gemak mag meebeleven.
Afsluitend Denk steeds in geld verdienen voor uw klant. Partners doen dat. Maak zoveel mogelijk voordelen concreet door samen de te verkopen dienst om te zetten in alle mogelijke inverdieneffecten voor de uw toekomstige partner. Geld besparen is key in deze tijden voor uw klant. Help hem met de juiste argumenten uw organisatie intern te verkopen.
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
