Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Optimaal hunten én farmen

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

De kans is groot dat u als verkoper een hunter of een farmer bent. De kans is ook groot, al weet u dat wellicht niet, dat u dat niet voor de volle 100% bent. En juist daar kunt u uw voordeel mee doen.

Optimaal hunten én farmen

Beide verkoop-typen zijn nodig in sales. 'Deuren kunnen openen' en 'de achterdeur gesloten kunnen houden'. In sommige organisaties zijn het ook daadwerkelijk twee verschillende functies. In andere organisaties moet de verkoper beide vakgebieden beheersen. En het zijn echt twee fors verschillende aanpakken.

De hunter, pakt wat hij pakken kan

De hunter houdt van cold calling en van koude leads openbreken; loopt onderweg ook gewoon binnen bij een interessante organisatie. En indien er ook maar enige mogelijkheid is, wordt er direct geclosed. De hunter vráágt gewoon om de order; zegt simpelweg tegen de prospect: "We mogen elkaar toch? Gun me gewoon die order!" Hij ervaart de lol van het beïnvloeden en kickt er ook op. Erg gedreven om de targets te halen. Liefst heeft hij een 'aanbreng-bord' op het hoofdkantoor, waar iedereen kan zien hoe succesvol hij/zij is met het binnenhalen.

De hunter-valkuil
Tegelijk heeft dit karakter doorgaans ook een valkuil, namelijk: 'chaotisme'. Ze kunnen de binnendienst tot wanhoop drijven met dingen die ze bij klanten beloofd hebben. Komen niet altijd hun afspraken na. Geen onwil, maar steeds gedreven tot het pakken van snelle kansen. Dan moeten de mindere kansen en administratieve taken het ontgelden, ondanks dat het een afspraak was.

Een salesdirector vertelde me dat de account manager met wie de organisatie (binnendienst, logistiek, leiding) het meeste 'gedoe' had (macho-gedrag, lastig te coachen en niet altijd betrouwbaar in zijn afspraken), tegelijkertijd de beste verkoper was. Wat heb je liever? Een verkoper die 10x op een dag iets beloofd aan klanten en slechts 7x zijn afspraak nakomt? Of de verkoper die realistisch is, elke afspraak wil nakomen en zo 5x op een dag zijn klanten iets belooft …. en ook 5x zijn afspraken nakomt……

De farmer, onderhoudt
Hier komt de relatiebeheerder om de hoek kijken. Die streeft naar een constant hoge klanttevredenheidsscore. Hierbij moet u áltijd uw afspraken nakomen, zodat u een betrouwbare partner bent en blijft. Dus, 5x beloven = 5x nakomen.

Is een salesgesprek kansloos geworden, of duurt het allemaal te lang? Dan gaat de hunter snel naar de volgende prospect. Bot kan hij het gesprek afkappen en direct vertrekken. De relatiebeheerder zal, ook al wordt het geen klant, de relatie zo goed mogelijk willen houden. Ook al is de prospect bot en/of lastig. Wellicht komt er later een beter moment.

De farmer-valkuil
Targets worden lang niet altijd gehaald. Door te vaak te goed van vertrouwen te zijn worden farmers nogal eens met een kluitje het riet in gestuurd. Teveel gesprekken die leiden tot niets kosten zo dus teveel tijd en geld. Een hunter-baas is snel klaar met een voor hem veel te weinig assertieve farmer.

De ideale werkwijze: splits de focus!
De relatiebeheerder stopt veel tijd in het opbouwen van het vertrouwen. Schiet zo met scherp, op het moment dat de kans zich aandient. De hunter haalt veel binnen, maar kan ook voor een slechte naam in de markt zorgen. Niet voor niets is hij korte termijn georiënteerd. Wie dan leeft, die dan zorgt.

Wordt u geacht om zowel de 'hunter' als de 'farmer' te zijn? Zorg dan voor een splitsing in de rollen. Als u het door elkaar doet, is de kans groter dat u niet de scherpte hebt die u moet hebben om zo effectief mogelijk te zijn. Wees de ene week een hunter en de volgende week een farmer. Het is zaak u (als een acteur) zo goed mogelijk in te leven in de rol die van u verwacht wordt. Daarmee komt u ook het meest geloofwaardig over. Gedrag ontwikkelen betekent het effectief door trainen van de ene en van de andere rol. Dat kunt u het beste doen in aaneengesloten perioden. Natuurlijk zal u beide functies ook op een zelfde dag moeten (kunnen) uitoefenen. Maar laat dan de stelregel zijn dat u de ene week 80% focus legt op deuren openen en deals closen, en 20% op relatiebeheer (stop tijd in het bouwen van relaties met kansrijke/ omzetrijke prospects). De week erna andersom.

Hunter-week en Farmer-week

Organiseer zoveel mogelijk de gesprekken met prospects die 'trage beslissers' zijn, op eenzelfde dag. U bent niet teleurgesteld als er niet snel resultaat uit komt, want het is uw 'farmer-dag'. U bent rustiger en dat geeft een betere klik met de 'denkers/overwegers'. Een hunter ziet deze als besluiteloos en dat voelt de prospect, waardoor de relatie stukloopt.

Doe de administratieve taken, meeting, evaluatiegesprekken e.d. in uw 'farmer-week'. U komt hierdoor vaker uw afspraken na en bent minder 'disruptive' voor uw collega's en leidinggevende. U zult merken dat u minder fouten hoeft te corrigeren en minder heeft taken die u steeds uitstelt. Dat levert energie op.
Zo kunt u in uw 'hunter-week' zonder kopzorgen alle energie stoppen in het openbreken en (indien mogelijk direct) closen.

Tot besluit: optimaal energiegebruik

Dus wat doet u als u er weer eens in geslaagd bent om ergens binnen te komen en de order te scoren? Direct naar de volgende deur! Succes geeft energie. U zit in de goede flow. Niet nu 'uitrusten' en administratie bijwerken, omdat uw weektarget al gehaald is. Zonde van uw hunter-energie, die u nu niet benut.

Ook zal blijken dat u in uw farmer-week blij wordt van de 'administratieve taken', die u nu eens op tijd af heeft. Goede gesprekken met de klant worden niet verstoord door uw behoefte om snel te scoren, hetgeen ook het vertrouwen van uw relatie verstevigd.

Tip: Focus op één sales-taak per dag/week en u werkt veel efficiënter én veel effectiever. Zo bent u goed bezig met uw korte- én lange termijn omzetdoelen.


Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,4
(18 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel