Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Rapporteren…irritant of nuttig?

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Na een drukke dag met het bezoeken van prospects en/of klanten rijd je terug naar kantoor of huis. Je hoofd zit vol informatie en je hebt tijdens je gesprekken veel op geschreven…nu nog de verwerking ervan. Maar wanneer moet dit? En heb je daar eigenlijk wel veel zin in?

Een herkenbaar probleem van veel accountmanagers, of niet? Veel accountmanager praten (en luisteren) liever dan dat ze schrijven. Toch is het erg belangrijk om de verkregen informatie aan de computer toe te vertrouwen.

In dit artikel zal ik ingaan op het nut van het verwerken van deze informatie en vervolgens een aantal tips geven hoe je rapporteren voor jezelf 'draaglijk' kunt maken.

Wat is het nut van rapporteren?
Rapporteren heeft mijn inziens tot doel om op de langere termijn te onthouden of te weten wie je klant is (in de ruime zin van het woord) en waar je klant behoefte aan heeft.

Heb je hier wel eens aan gedacht?

Rapporteren…irritant of nuttig?
  • Wie heeft binnen het bedrijf kennis van jouw klant als je vertrekt? (ervan uitgaande dat je loyaal bent aan je werkgever)
  • Welke collega weet dat hij niet hoeft te bellen met dat ene bedrijf, aangezien jij net 5 minuten geleden dat bedrijf hebt gebeld?
  • Wat weet jij nog precies van je prospect als hij na een jaar nog geen klant is geworden?
  • Weet jij van al je klanten precies uit je hoofd hoe de organisatie in elkaar steekt?
  • Weet jij bij iedere klant wat je de vorige keer hebt besproken?
  • Weet jij van al je klanten exact waar hij behoefte aan heeft op de langere termijn?
  • Hoe kun je inhaken op een behoefte terwijl je niet meer zeker weet of die behoefte bij klant A of klant B speelde?

Het soms irritante van rapporteren weegt mijns inziens niet op tegen het nuttige effect hiervan: je hoeft alleen korte termijn informatie te onthouden, je ligt 's nachts niet wakker omdat je de informatie nog in je hoofd hebt, je organisatie wordt een machtig bolwerk aan informatie.

Hoe verwerk je met zo min mogelijk energie zoveel mogelijk informatie?
Als het dan toch moeite kost om te rapporteren, dan kun je maar het beste een manier vinden om dit met zo min mogelijk energie te doen…Daarom volgen hieronder enige tips:

  • rapporteer altijd via een vaste structuur. De meeste CRM-pakketten kennen een dergelijke structuur. Wanneer je niet beschikt over een CRM-pakket, creëer dan je eigen systeem in bijvoorbeeld Word. (maak van elke prospect/klant een aparte map aan en verdeel deze onder in de verschillende contactpersonen. Maak vervolgens per contactpersoon een logboek aan);
  • rapporteer tussen de bezoeken door of maximaal na 1 dag (ander zit de informatie niet meer vers in je hoofd en duurt de verwerking langer omdat je meer moet nadenken over wat er gezegd is);
  • structureer je gesprek op een dusdanige manier dat je tijdens de verwerking niet voor vragen komt te staan en hierdoor vertraging en mogelijk irritatie oploopt;
  • boek tijd vrij in je agenda voor het rapporteren;
  • onderscheid hoofd- van bijzaken (niet alles wat je tijdens gesprek hebt opgeschreven is belangrijk;
  • open bij telefonische contacten met je klant alvast zijn logboek, om zodoende direct na het gesprek de verkregen informatie te kunnen invoeren;


Bovenstaande lijst is uiteraard niet uitputtend, maar het zijn manieren waarop ik, als accountmanager, omga met de verwerking van mijn (telefonische) gesprekken.

In hoeverre je het rapporteren irritant of nuttig vindt, laat ik geheel aan jouw oordeel over. Mijn idee is dat het soms irritant is, maar altijd nuttig!!

Succes met je gesprekken en de verwerking ervan!

Met vriendelijke groet,

Hans Zomer

Vladan   Soldat

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(29 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hubert Welleman

het probleem van rapporteren voor een verkoper is dat subjectieve zaken moeten worden vastgelegd en al snel als objectieve waarheid worden uitgelegd. Hierdoor loop je nog meer de kans als project manager ( zie eerder artikel) te werk te gaan dan als proces manager. In rapporten staan altijd kansen met data en % succes maar nooit : er is iets wat de klant wil geen idee wat het gaat worden maar als is hem die kant op kan sturen zit er dit en dit voor ons in. rapporteren dwingt subjectieve zaken objectief te maken en dat is erg lastig, echter soms wel noodzakelijk. Daarnaast ben ik van mening dat je de tijd voor rapportage beter kan gebruiken om je afspraken na te komen. Als je je opvolging van afspraken vastlegd is verder rapportage nauwelijks werk.

NienkeS

Hoezo herkenbaar… om nog maar niet te spreken over het bijhouden van gegevens. Verkopers (althans ik) zijn (euh.. ik ben dus) een lopend, eigenwijs en vooral koppig klanteninformatiesysteem. Je stopt er een vraag in en je weet dat het antwoord erin zit, of het eruit komt is een vraag van een volledig ander kaliber. Dit is namelijk afhankelijk van een tig tal factoren die dagelijks verschillen. Een aantal factoren zijn: “heeft het systeem vandaag zin om te delen”, “wil het systeem delen met de betreffende vraagsteller”, “is het systeem vandaag beschikbaar”, “linker of rechterbeen vanmorgen”, en zo verder. Het nut van documenteren is denk ik niemand vreemd, zeker op momenten dat het “systeem” heeft besloten dat de harde schijf vol zit en het willekeurig en zonder overleg data heeft gewist (ook al is dit data vaak maar van tijdelijke aard) verdwenen al is er vaak een back-up (je zat immers niet alleen in het gesprek)).

De aangekaarte punten onder het kopje: “Heb je hier wel eens aan gedacht”, heb ik allen aan der lijven ondervonden voornamelijk kwaadschiks (tja hoe moet je anders leren….). Nu heb ik per ongeluk ook een mening (ja echt….). En volgens die mening zijn er minimaal 3 redenen om niet te (hoeven) documenteren. Ik snap dat verdere uitleg noodzakelijk is hehe dus hier komen ze:

1.Jezelf onmisbaar maken
( let op hier komt weer een mening): ik geloof hier niet in. Iemand die onmisbaar is is het grootst mogelijke risico binnen een organisatie, niemand is onmisbaar zolang (en nu gaan we ergens komen) de kennis van deze persoon bereikbaar is voor collega’s al is dit weer discutabel als je gaat praten over gunning))

2.Luiheid
(Dit behoeft geen verdere uitleg anders dan het feit dat ik me altijd veilig probeer te verschuilen achter het feit dat ik me heb laten vertellen (zolang het me uitkomt) dat dit een standaard kenmerk is voor verkopers)).

3.Prioriteiten stellen
(Als ik thuiskom na een dag van overleggen, braaf luisteren, aantekeningen maken en zo voort lees ik mijn mail, bereid ik de volgende dag voor en dan ben ik er eigenlijk wel klaar mee (lees punt 2 : luiheid) voor mij betekent prioriteiten stellen ook altijd dat wat NU prioriteit heeft, een klant belt met een vraag, de prognoselijst is al in geen tijden bijgewerkt, een collega loopt langs voor een praatje en meer van die onzin. Dit zijn allemaal zaken die op de dag zelf voorrang krijgen op documenteren))

Excuses… maar laten we eerlijk tegen elkaar zijn t zijn allemaal smoesjes (ik kan het weten heb ze stuk voor stuk opnieuw uitgevonden). Waarom ik terugval op deze smoezen ondanks dat ik me ervan bewust ben? Het is zooooooo saai om te documenteren; zoals eerder besproken je hebt de hele dag geluisterd, aantekeningen gemaakt en dan moet je alles wat nog vers in je geheugen ligt in gaan “kloppen”. Ik neem me altijd voor het First thing tomorrow te doen… euh moet ik gaan toegeven of ik hierin gedisciplineerd ben? Ik pleit voor zo’n notebook die je aantekeningen omzet in verslagen, en graag met software die ook de aantekeningen noteert die in enkel in “mijn systeem” genoteerd staan.

Klaasjan

Dit gaat nergens over.. natuurlijk moet je rapporteren.. om herhaling van fouten tegen te gaan

Johan van Diessen

kennis is macht!

Wanneer je deze kennis hebt opgedaan is van groot belang.
Als je alles goed rapporteerd inclusief datums en belangrijke aspecten heb je een slag om de arm bij vervolg gesprekken.

Gebruik alles wat je rapporteerd als zinnige informatie voor in de toekomst, je leert er van en hebt altijd iets om op terug te vallen.

Zowel klanten als prospects geven niet meteen alle informatie bloot, mocht je toch essentiele informatie weten te verkrijgen kan je deze altijd gebruiken om een persoonlijk tintje aan de gesprekken toe te voegen.

Johan

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel