Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Niet verkopen, maar waarde aantonen

Het verkopen van diensten slaagt gemiddeld in minder dan de helft van de gevallen. Wilt u daar verandering in brengen? Pas dan uw strategie aan met deze tips.

Niet verkopen, maar waarde aantonen
In veel verkoop/inkoop situaties die wij analyseren, zien wij dat het steeds lastiger wordt voor dienstverleners, om de toegevoegde waarde van hun propositie op een goede manier aan te tonen binnen het besluitvormingsproces van de klant. Dit heeft een groot effect op de kwaliteit van de inhoud van de oplossing en op het realiseren van profijtelijke business.

Het gaat niet om de beste offerte
De gunning van een opdracht is niet altijd het gevolg van de best gepresenteerde oplossing; er is meer nodig. Immers, het gaat er niet om hóe de uiteindelijke oplossing wordt gepresenteerd of geoffreerd, maar óf u in staat bent geweest om de waarde van de beste oplossing samen met de klant naar boven te halen, te analyseren en deze ook goed en effectief aan te tonen aan alle relevante betrokkenen bij het besluitvormingsproces.

Ruimte opeisen om waarde aan te tonen
Het effectief aantonen van de waarde van de propositie is het hoogst haalbare voordeel voor de dienstverlener tijdens het inkoopproces. Dit gebeurt echter te weinig, omdat de inkopende partij daar, bewust of onbewust, vaak onvoldoende ruimte voor geeft. Veel dienstverleners eisen die ruimte ook niet op. Zij gaan er vaak ook vanuit, dat het hebben van een goede oplossing, automatisch betekent dat ze de order wel zullen krijgen.

De werkelijkheid is anders…
De inhoud van de oplossing is minder belangrijk dan de waarde van de oplossing
Dienstverleners blijken slechts bij minder dan de helft van hun verkoopinspanningen nieuwe business te verkrijgen. En dat terwijl iedereen ervan overtuigd was dat er een goede, concurrerende aanbieding uitgebracht was! Een belangrijke reden van dit ‘falen’, is dat dienstverleners te veel op hun oplossingen vertrouwen en te weinig het waarde proces beïnvloeden.

Ontwikkel een Consultative Selling Strategy
Dienstverleners doen er goed aan om een ‘Consultative-Selling-Strategy’ te ontwikkelen die gericht is op het aantonen van de ‘waarde’ van de oplossing en veel minder op de factoren en kenmerken van de oplossing zelf.
Om de waarde goed te ontdekken en analyseren zal de dienstverlener toegang moeten krijgen tot alle achtergronden en aspecten van de vraag van de klant. Zelfs die aspecten die de klant zelf nog niet kent, waar de klant nog niet aan gedacht heeft of aan toe is gekomen.

Het gaat om waarde die de klant ook als waarde herkent
Het draait niet alleen om de toegevoegde waarde die de dienstverlener kan bieden. Het is cruciaal om te weten hoeveel ‘waarde’ de klant hecht aan die toegevoegde waarde. Die te analyseren waarde bevindt zich op een aantal, vaak niet zichtbare, niveaus bij de prospect:
  • De aanleiding van het probleem en de strategische uitdagingen van de klant
  • Het effect en de gevolgen van het niet oplossen van het probleem
  • De verschillende percepties over het probleem en de effecten daarvan
  • Het effect en de gevolgen als het probleem optimaal wordt opgelost
  • De verschillende percepties over het resultaat en de uiteindelijke oplossing
  • De balans tussen het te investeren budget en het gewenste resultaat
  • Het afbreukrisico van een verkeerde keuze door de klant
  • Eerste verkenning van de voorwaarden voor een effectieve implementatie

Vorm een totaalbeeld van de uitdagingen van de prospect
Het is van groot belang dat de dienstverlener een totaalbeeld heeft van de strategische situatie en uitdagingen van de klant. Inclusief de business doelstellingen en de ‘value-drivers’ die belangrijk zijn om de doelen te halen. Die stap in de analyse is niet alleen interessant voor de dienstverlener, ook de opdrachtgever wordt op deze manier gedwongen om goed na te denken over de inhoud van het eisenpakket.

Presenteer de waarde van de propositie niet alleen in cijfers
Wanneer de dienstverlener de toe te voegen waarde heeft achterhaald, zal hij een voorstel moeten presenteren waarin hij op overtuigende wijze duidelijk maakt hoeveel waarde zijn propositie heeft voor de klant. Deze waarde moet niet alleen worden uitgedrukt in cijfers. Ook alle afgeleide waarden en voordelen dienen in beeld te worden gebracht, voor alle betrokkenen en afdelingen die baat hebben bij de in te kopen oplossing.

Dat betekent: de klant laten inzien in hoeverre uw oplossing het bedrijfsresultaat van de klant zal verhogen of de bedrijfsvoering zal verbeteren. De nadruk moet dus niet liggen op de kosten (of moeite), maar juist op de opbrengsten voor de gehele organisatie van de klant, in de breedste zin van het woord.

De wisselwerking
Bij het realiseren van dit ‘waarde-resultaat’ is de wisselwerking met alle betrokkenen bij de klant cruciaal . Dat is geen sinecure. De DMU (‘Decision Making Unit’) is veelzijdig en heeft de focus op en/of belang bij verschillende kanten van een probleem. Het General Management kijkt naar de bijdrage aan strategische (business) doelen. De inkoopafdeling zal doorgaans kijken naar de kostenbesparingen, terwijl de operationele afdelingen kijken naar de implementatie en/of efficiëntie in het primaire proces.

Niet dat wat de klant vraagt, maar wat hij nodig heeft
Het voorgaande vereist een hoge mate van inlevingsvermogen, standvastigheid en commerciële creativiteit, waarbij de dienstverlener de vaardigheid moet hebben of verder moet ontwikkelen, om relaties uit te bouwen en commitment te bereiken om ruimte in het besluitvormingsproces te krijgen.

Op deze manier verkopen betekent dat u open, alert en flexibel samenwerkt met de klant. Niet verlammen in plannen en offertes en afwachten, maar samen waarde kwalificeren, de opties bijstellen, om uiteindelijk met de beste oplossing te komen. Niet leveren wat de klant in eerste instantie vraagt, maar dat wat daadwerkelijk waarde toevoegt in de wereld van de klant. Dát is waarde toevoegen.

Waarde aantonen verhoogt de hit-rate van uw commerciële inspanning
Het zal duidelijk zijn dat het resultaat, de waarde waar de klant het beste mee geholpen is, niet vanzelfsprekend duidelijk is. Laat staan de allocatie van het budget. Dit is vaak een bron van onduidelijkheid en kan in veel gevallen tot een ‘no-deal’ leiden.

Met behulp van een Consultative Selling Waarde aanpak, kan het commerciële team effectief de waarde aantonen in het besluitvormingsproces van de klant. Dit is een belangrijke tool om de hit-rate van de commerciële inspanningen aanzienlijk te verbeteren.
Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simons. Toine gelooft in de enorme capaciteit van mensen om snel verandering en verbetering te realiseren. Hij is strategisch, scherp, praktisch en zet aan tot nieuwe denkbeelden. Dat doet hij snel en met humor, waarbij hij de confrontatie over belemmerende dilemma’s niet uit de weg gaat.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(17 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Wander Miedema |  http://www.onwijs.com

Mooi geschreven stuk, en ook zo kloppend met de praktijk. Je inleven in de werkelijke behoeftes van de klant is zo belangrijk.
En aansluitend de verwachtingen van de klanten overtreffen.
Gr wander
accountmanager Onwijs.
www.onwijs.com
www.belevenistafel.nl
www.sovacare.eu

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel