Bedrijven bereiken altijd een punt waarop ze niet langer exponentieel kunnen groeien via mond-tot-mondreclame en inbound-marketing. Wat de meest succesvolle bedrijven doen, is hun concurrentie een stap voor zijn door eerder in contact te komen met hun ideale klanten. Maar hoe bereik je dat? Hoe leg je een proces vast om een 'new business accelerator' te creëren? In dit artikel zetten we in drie stappen zo'n krachtige new business machine op.

Denk na over je new businessstrategie
Wij hanteren een framework van de 5 W's om dit te bereiken. Wie zijn jouw A- en B-klanten? Hoe kunnen we hen van dienst zijn? Wat maakt ons uniek? Waar bevinden zij zich? En wanneer zijn ze klaar om te kopen? Laten we deze vijf vragen verder ontleden.

Allereerst, wie zijn de A- en B-klanten? Identificeer de klanten die het meest waardevol zijn voor jouw bedrijf. Richt je op hun behoeften en voorkeuren. Definieer ook de specifieke markt en niche waarin zij opereren.

Het tweede aspect is het Ideale Klantprofiel (IKP). Dit omvat de branche en de kenmerken van de klant zelf. Hoe kunnen we hen van dienst zijn? Voer een diepgaande probleemanalyse uit om te begrijpen welke problemen je voor hen oplost. Aangezien je waarschijnlijk niet de enige bent die dit doet, is het belangrijk om te bepalen wat jou onderscheidt. Dit leidt tot het creëren van een Unieke Waardepropositie (UWP) en een doordachte positionering. Waar bevinden zij zich? Bepaal de kanalen die je gaat inzetten om hen te bereiken. Definieer strategieën om je boodschap effectief over te brengen.

Tenslotte, wanneer zijn ze klaar om te kopen? Alles wat je tot dusver hebt gedaan, moet worden vastgelegd in je database. Dit zal je helpen om degenen te identificeren die direct klaar zijn om te converteren, maar ik zal je straks enkele cijfers laten zien. De rest, die wel past in jouw profiel maar nog niet klaar is om te kopen, mag niet worden vergeten. Als je deze strategie hebt uitgewerkt en de eerste stappen hebt gezet, heb je de input voor je leadgeneratieproces gecreëerd.

Leadgeneratie
Leadgeneratie kan op verschillende manieren plaatsvinden: inbound voor een brede doelgroep en outbound voor je A- en B-klanten. Als deze leads eenmaal binnenkomen, is het essentieel om ze goed te beheren. Het uiteindelijke doel is om van sales meeting 1 een succesvolle deal te maken. Dit illustreert dat in stap 2 van het proces, je moet nadenken over hoe je leads worden gegenereerd en door verschillende fasen gaan.

Concreet betekent dit dat ongeveer 11% van de leads (met name de A- en B-klanten) die via proactieve outbound-technieken worden gegenereerd, van de eerste vergadering daadwerkelijk leidt tot een deal. Dit houdt in dat 89% niet meteen wordt afgerond. Een opvallende trend die we binnen mijn bedrijf hebben opgemerkt, is dat er veel potentiële klanten zijn die wel goed passen, maar vervolgens worden verwaarloosd. Dit leidt ertoe dat we ze over een paar jaar opnieuw tegenkomen, zonder dat we betrokken zijn bij hun beslissingsproces. Ondanks dat ze onze producten gebruiken en mogelijk overwegen, verlopen hun interacties niet via ons.

In situaties waarin er wel een goede fit is, maar het niet het juiste moment is, is het van groot belang om ervoor te zorgen dat ze in je 'nurture' proces terechtkomen. Om dit te bewerkstelligen is het nodig om zowel een strategie te ontwikkelen als een effectief proces op te zetten. Dit proces bestaat uit drie stappen: Lead Generation, Lead Management en uiteindelijk Nurturing. Echter, de eerste kernstap is het opzetten van je strategie en het ontwerpen van het proces.

Van strategie naar proces
De derde stap in dit framework gaat over de verschillende rollen en benodigde vaardigheden binnen dit proces. Je hebt een SDR die verantwoordelijk is voor prospectie en het creëren van interesse. Welke vaardigheden zijn nodig om een effectieve prospector te worden? Dan heb je de AE, die te maken krijgt met klanten in de 60% fase van de journey. Hoe zorg je ervoor dat hij of zij potentiële klanten uitdaagt en welke waardevolle inzichten kan hij of zij hen bieden?

Daarnaast heb je een marketeer. In eerste instantie zijn ze betrokken bij de voorkant van het proces, zoals zoekmachine-adverteren (SEA) en zoekmachineoptimalisatie (SEO). Bij outbound-initiatieven en proactieve benaderingen spelen ze een belangrijke rol. Hoe garanderen we dat degenen die we eerder via advertenties hebben bereikt, gevolgd worden? Hoe zit het met retargeting?

Wat voor copywriting vaardigheden hebben we nodig om die mensen te laten converteren, om ze te laten klikken op een nieuw insights rapport? En zo zijn er nogal een aantal vaardigheden. Maar ik heb dit meer even als voorbeeld gegeven, die heel belangrijk zijn binnen je totale new businessstrategie. Nogmaals, dit is volledig geënt op new business. Dus dat is het framework en ik snap dat dat best wel een beetje een overweldigend kan zijn. Dit, maar dat je gewoon simpelweg voor elkaar moet hebben. Wil jij een new business vehicle aan de gang krijgen dat ook rendeert? Begin met strategie, vervolgens proces en binnen dat proces zal je mensen moeten hebben die wat kunnen...

Tot besluit
Kortom, het opzetten van een succesvolle 'new business accelerator' vereist een doordachte strategie, een gestructureerd proces en vaardige mensen die de uitvoering ervan mogelijk maken. Door deze stappen te volgen, kun je jouw bedrijf positioneren voor versnelde groei en concurrentievoordeel opbouwen in de markt.

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin. Alle artikelen van deze auteur