Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Met dit wapen verslaat u prijsvechters

Ga niet meevechten tussen de prijsvechters, daar wordt u alleen maar slechter van. Advies en 5 praktijktips om echt waardevol te worden voor uw klant.

Met dit wapen verslaat u prijsvechters

U heeft ongetwijfeld ervaren dat het salesvak de afgelopen jaren is veranderd. De manier waarop klanten inkopen is anders, net als de manier waarop ze prioriteren en communiceren. Leuk of niet leuk, het is simpelweg de realiteit.

Gelukkig biedt diezelfde realiteit nog genoeg mogelijkheden om uzelf te onderscheiden van uw concurrenten. Zeker als u daarbij durft te kiezen voor het creëren van waarde in plaats van het vechten op prijs.

Ga niet prijsvechten
Natuurlijk, als salesprofessional moet u gemotiveerd en betrouwbaar zijn en daarnaast over excellente vaardigheden beschikken, dat is niet veranderd. Maar het vermogen om echt waarde te creëren voor uw klant, bepaalt in veel gevallen het verschil tussen de eerste of tweede plaats in sales.

Waarom? Omdat er altijd wel een concurrent is die bereid is zijn marge verder te verlagen en genoegen te nemen met een nog lager rendement, zodat hij het misschien nog wat langer volhoudt. Dit type concurrent vindt het ook prima om niet rendabele omzet binnen te halen. En gebruikt dan het excuus dat het een 'strategische investering'  is die later vast wel rendabel wordt. Tja.

Als salesprofessional is het verleidelijk om met deze prijsvechters de slag aan te gaan. Zeker als de omzet onder druk staat. Weersta deze verleiding. Doe het niet. Het levert vaak een hoop gedoe op en weinig verdiensten. Wees eerlijk en vraag uzelf af of u op die manier wilt winnen. Geeft het u echt voldoening als u zo'n uitgebeende deal op prijs binnenhaalt?

Creëer waarde
Steek uw tijd, aandacht en energie liever in een goed omschreven doelgroep waarvan u zeker weet dat u er waarde kunt creëren. Bijvoorbeeld omdat u weet dat u ze kunt helpen met specifieke issues die voor hen relevant zijn. Stel uzelf vervolgens deze drie vragen:

  • Op welke manier kan ik waarde toevoegen?
  • Hoe toon ik dat aan?
  • Wat kan ik doen om die waarde verder te vergroten?

Als u deze vragen niet kunt beantwoorden is het logisch dat u de slag aan moet gaan met prijsvechters. Niet leuk, want het kost u geld en gaat ten koste van uw business. Een goed antwoord op deze vragen daarentegen, geeft u inzicht en inhoud om met vertrouwen te werken aan rendabele groei van uw business.

Praktijktips
Hoe vindt u het antwoord op deze cruciale vragen? De volgende vier tips uit de praktijk helpen u op weg:

  1. Begin met het beschrijven van specifieke klantthema's. Dit zijn ontwikkelingen, kansen, trends en resultaten die voor uw doelgroep relevant zijn. Vraag eventueel ook aan collega's welke thema's zij in hun praktijk tegenkomen. Kennis delen leidt vaak tot interessante inzichten!
    Voorbeelden van klantissues: nieuwe wetgeving, technologische ontwikkelingen, veranderd klantgedrag, krimpende marges, nieuwe distributiemethodes.

  2. Benoem de waarde die u op het gebied van deze klantthema's creëert zo concreet mogelijk. Hoe specifieker, hoe aantrekkelijker!
    Dus niet: 'Dit zorgt voor een besparing op uw onderhoudskosten'
    Maar wel: 'Hierdoor bespaart u 15% op uw onderhoudskosten. Per maand levert dit u  € 3.000 op'.

  3. Ontwikkel casestudies waarin u beschrijft hoe u voor vergelijkbare opdrachtgevers aan herkenbare klantissues hebt gewerkt en wat dit voor hen heeft opgeleverd. Versterk deze praktijkbeschrijvingen met testimonials van tevreden klanten. Het opstellen van zo'n casestudy kost even tijd, maar levert u een krachtige salestool op die u helpt om uw meerwaarde aantoonbaar te maken.

  4. Vraag het aan de klant: houd 'klantwaarde-interviews' waarin u aan klanten vraagt hoe uw product of dienst hen heeft geholpen; of ze dat kunnen kwantificeren; op welke manier het rendement verhoogd kan worden; waarom ze tevreden zijn en wat zij als een waardevolle aanvulling van uw product- of dienstpakket zien.

  5. Door uw eigen kennis en ervaring te combineren met de inzichten en suggesties van collega's en klanten ontstaan bruikbare inzichten. Deze kunt u vertalen naar praktische ideeën om uw waarde te vergroten en te bewijzen.

Toegegeven, korting geven is makkelijker en soms lijkt het onontkoombaar.
Maar is het ook echt waardevoller voor uzelf, uw organisatie en uw klant?
Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,4
(69 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Maurice

Goed en praktisch artikel. In de praktijk is het lasting om met prijskopers om te gaan, en vooral een kwestie van consequent blijven in wat je doet. Goeie tips waar ik wat aan heb!

Ing JPH Ramakers MSM--MVK |  http://Spie nederland

Artikel is gezien de huidige type inkoper van erg veel waarde mits er werd ingegaan op oplossingen en benader technieken.
Men kijkt op vandaag meer naar de papieren tijger dan naar het kwalitatief product wat men krijgt. Heren inkopers laat die trend los en beoordeel een offerte op te verkrijgen kwaliteit.

Alpaerts Daniel

uiterst waardevol en bruikbaar artikel.
dank.

Imco Boelsma

Onderwerp blijft constant een uitdaging en aandacht vragen. Vanuit de omzetstijging wordt nog steeds veel te snel geroepen om een betere aanbieding. De tussenhandel kijkt niet eens naar de meerwaarde van hun eigen organisatie, laat staan het product dat ze verkopen. Een gemiste kans.

P. Niessen |  http://www.carcleaning.nu

Interessant leesvoer, daar kunnen we wat mee, thnx!

Goed artikel !

Ik ga er altijd van uit dat als ik korting geef, mijn dienst, in dit geval training, niet zo veel waard is.
Kwaliteit moet betaald worden en betaalt zichzelf terug.

Ik kan me in dit artikel heel goed vinden.

Sabrina Naila Chebli |  https://www.nle.nl/zakelijk/

Hele goede tips!

Marcel Hoefman |  http://www.hoefmanconsult.nl

Bedankt voor jullie interessante en positieve reacties, leuk om te lezen. En natuurlijk veel succes met het toepassen in jullie eigen verkooppraktijk!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel