Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen

Social Selling is de tijdsinvestering dubbel en dwars waard. Toch leveren de meeste sociale media workshops weinig resultaat. Hoe dan wel?

Een kwalitatieve salespipeline  in 11 stappen

Het probleem voor zowel nieuwe als ervaren marketeers en salesmensen is dat ze een buitensporige hoeveelheid tijd op Social Media doorbrengen. Ze springen van platform naar platform, klikken doelloos rond op zogenaamde prospects en maken af en toe een post. Alleen, alles zonder inzicht of strategie om iets te bereiken. Met kennis en routine wordt het een heel ander verhaal.

Kent u uw doelgroep echt?
De meeste mensen lopen bijvoorbeeld tegen het feit aan dat het binnen hun organisatie nog vaak te onduidelijk is wat er voor content er gemaakt dient te worden: 'Wat moet ik nu gaan delen op Social media?'

Dat is een kwestie van uw doelgroep kennen. Wat beweegt uw ideale klant? Hier een rijtje met de meest belangrijke zaken om te weten alvorens u met Social Selling aan de slag gaat:
  • Heeft u 1 of 2 specifieke doelgroepen? Zo ja, beschrijf deze eens.
  • Weet u exact wat het bestaande probleem is van uw potentiële klant?
  • Kunt u met zekerheid zeggen dat dit het enige probleem is?
  • Heeft u onlangs nog een concurrentieonderzoek gedaan? Weet u exact wie uw concurrenten zijn?
  • Sluit uw oplossing aan op de doelgroep?
  • Weet u wie uw websitebezoekers zijn?
  • Bent u een autoriteit voor uw klanten?
  • Als u nu eens uw leads bekijkt, vallen deze leads dan onder uw doelgroep(en)?

TIP: Ga eens voor uzelf na of u op al deze punten antwoorden heeft en zo ja welke dat zijn.

Social Selling is B4B in plaats van B2B

De gedachte achter B4B is dat u, als u de doelgroep echt gaat helpen, sneller en gerichter bij uw eigen doelen kunt komen. Door mee te denken met uw prospects, hen oprecht verder te helpen met hun business en de echte problemen boven water te toveren, kunt u zich onderscheiden in de markt.
Om dit te bereiken zult u alles uit de kast moeten halen.

90% van de eindbeslissers heeft de afgelopen jaren nog nooit een koude call serieus beantwoordt.


Uw dagelijkse routine
Om Social Selling vervolgens onder de knie te krijgen, is een vaste routine nodig die u helpt uw doel te bereiken. Die vindt u in het onderstaande 11 stappenplan. Ik ga u daarin laten zien hoe u met slechts 30 tot 60 minuten per dag heel veel leads en sales kunt opbouwen zonder er ook maar 1 euro aan uit te geven.

Voordat u begint met dit stappenplan is het belangrijk dat uw LinkedInprofiel zeer relevant en goed ingevuld is. Wilt u meer weten over deze stap 0, bekijk dan de link.

Het 11 stappen Social Selling programma.
Stap 1: Vind content om te delen
Het hoeft niet veel moeite te kosten om reeds gepubliceerde content te delen met uw netwerk. Neem in de ochtend de laatste trends door binnen uw branche en bedenk wat uw doelgroep triggert om te lezen. Het dient interessante en relevante inhoud te zijn. Heeft u dit niet, deel het dan liever niet. We gaan alleen maar voor het beste, standaard berichten zijn er al genoeg. Dus we moeten echt opvallen. Meld u aan voor mailinglijsten of nieuws-feeds waar u regelmatig interessante inhoud vandaan haalt. Dit zal als bron dienen voor het delen van berichten in uw netwerk.
Stap 2: Deel uw inhoud met uw netwerk
U kunt handmatig de gevonden content op elk sociaal netwerk plaatsen, maar wat scheidt een efficiënte marketeer van een inefficiënte? Juist iemand die het proces automatiseert. Met behulp van handige software kunt u dit schematisch wekelijks plannen. Hootsuite is hier een voorbeeld van.

TIP: Gebruik uw mobiele telefoon wanneer u niet op kantoor bent. Het delen van content op een mobiele telefoon kost letterlijk slechts enkele seconden.
Stap 3: Bekijk wie uw LinkedIn profiel heeft bekeken
Deze mensen hebben geklikt op uw profiel met een reden. Als u relevante content plaatst op uw profiel is de kans dat uw profiel bekeken wordt vele malen groter.



Stap 4: Converteer warme leads naar 1e graads contacten

Controleer de bovenstaande lijst(stap 3) en identificeer de warme leads die uw LinkedIn-profiel hebben beoordeeld. Het is nu tijd om ze te converteren naar een eerste graads contact.
 
Zorg ervoor dat u een persoonlijk bericht stuurt naar elke persoon. Ga in geen geval verkopen!
Stap 5: Controleer de engagement
Het plaatsen van online content is slechts het begin. U wilt ervoor zorgen dat de inhoud goed wordt ontvangen. Bekijk of uw content wel goed aansluit op uw netwerk. Stel vragen in uw gedeelde of zelfgeplaatste content. Blijf testen totdat u nog beter weet wat uw doelgroep wilt.
Stap 6: Verbind met lezers buiten uw 1e graads netwerk
Controleer wie uw content of posts heeft geliked of heeft gedeeld. Controleer en bekijk de inhoud van deze personen(profielen)en probeer overeenkomsten te vinden.


Stap 7: beoordeling alle LinkedIn alerts
Dit geldt voor herinneringen, veranderen van functie alerts, opgeslagen zoekopdrachten. Deze meldingen worden bediend door het LinkedIn algoritme op basis van uw gewoontes, besteed er dus aandacht aan.


Stap 8: Bewaar warme leads door ze te taggen
Wist u dat u tags kunt toevoegen aan deze mensen? Het creëren van een tagmap voor elke niche of doelgroep maakt de follow-up voor later makkelijker. U kunt dan gericht uw netwerk voeren met super relevante content.


Stap 9: Breek de dag door en gun uzelf de kans
Het is zeer makkelijk om hierna de dagelijkse routine weer op te pakken en uw prospects te vergeten, in de maildruk te verdwalen, etc. Maar u kunt ook deze doodzonde overwinnen door regelmatig relevante content voor uw netwerk en warme leads te blijven delen:
  • Plan uw dag vooruit voor Social Media, bijvoorbeeld bij uw eerste kop koffie of voordat u aan uw e-mail begint.
  • Maak gebruik van Hootsuite of elke andere publishtool dat u helpt bij het plannen van relevante content.
Stap 10: Volg uw berichten op
Elk ontvangen bericht op Social Media dient snel opgevolgd te worden. Meestal binnen 12-24 uur. Zelfs als het een standaardantwoord is zoals een connectieacceptatie liggen er kansen voor het starten van een conversatie.
Stap 11: Start iedere dag 5 of meer nieuwe Conversaties
Start iedere dag minimaal 5 nieuwe gesprekken. Het hoeft niet altijd werk-gerelateerd zijn. Probeer maar eens om een gesprek op gang te krijgen en te zien waar het u brengt.

De praktijk
Social Selling is een manier van werken. Waar het soms nog onbekend terrein is beloof ik u dat als u uzelf deze kans gunt, u zult zien dat hier hele waardevolle gesprekken, leads en klanten uit kunnen komen. Voor mij werkt deze manier van denken/werken al jaren. Ik ontvang dagelijkse vele connectiesverzoeken van personen die ik nog niet kende maar die mij willen volgen, die graag geïnspireerd willen worden.

Als u start met een goede routine waarbij u zeer relevant bent en deze 11 stappen blijft volgen gaat u  met 30-60minuten per dag na ongeveer 2-4 weken zien dat u zich in een hele andere wereld bevindt, waar de kansen enorm zijn.

Deze route en 2 andere Social Selling strategieën zijn beschikbaar op deze pagina: Social Selling Roadmap.
Massimo  Gagliotti

Massimo Gagliotti

Massimo Gagliotti is Social Selling expert. Eigenaar van EenSuccesvolBedrijf.nl. Hij helpt marketingmanagers, professionals en brandmanagers om via social selling Roadmap de nieuwe manier van verkopen te ontdekken. Hij heeft tevens een nieuw programma “de 100 dagen sprint” gemaakt die ervoor zorgt dat je via de “Roadmap” een continue stroom van klanten krijgt.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,9
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Denise van Hoogen

Bedankt voor de tips. Ik ga het taggen op LinkedIn wat vaker toepassen.

Leon

Weer een uitgebreid artikel Massimo. De roadmap is erg handig!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel