Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Euforisch verkopen (Jan-Willem Seip)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Mannen willen winnen, vrouwen willen verbinden (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

U heeft even genoeg aan uzelf gewerkt. Aan de 'zachte' kant van acquisitie, de ontwikkeling van uw persoonijkheid. Hier gaat het over de 'harde' kant van acquisitie. Welke strategie(ën) moet u toepassen?

Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt
 
Vele artikelen zijn en worden geschreven over de 'zachte kanten' ofwel de psychologie van het verkopen. Ook ik heb daar al het e.e.a. over gemeld. Het lijkt inmiddels een trend om daarover te schrijven. Je moet als verkoper goed in je vel zitten en goed assertief zijn, maar laat de koper vooral ook zelf vertellen.
Genoeg nu even daarover. Het lijkt namelijk wel of we een zeer essentieel onderdeel van het acquisitieproces vergeten. Het gaat hierbij om een harde kant. Een meetbare kant.

Verkoopinspannings-effectiviteit
Wat is momenteel eigenlijk uw verkoopstrategie? Weet u nog van vroeger dat u voor één gemaakte afspraak wel 10-20 telefoontjes moest plegen naar uw prospectbestand? Dat geldt nog steeds.
 

Of u nu meer zelfkennis heeft verworven of empatischer bent geworden of niet. Het gaat nu om de strategie. Wat is uw plan eigenlijk? Gewoon uw (verouderde) bestand weer eens rondbellen? Weet u ook nog dat een aanzienlijk deel van de NAW-gegevens van uw prospectbestand (half)jaarlijks wijzigt? Contactpersonen wisselen van baan of krijgen andere functies. Afdelingen zijn opgeheven en organisaties zijn gefuseerd…

Hoe ziet úw verkooppiramide er eigenlijk uit?
Deze piramide die bestaat uit vijf lagen:

  • relatie - mate van contact
  • klanten - contract is gesloten
  • hot prospect - voorstel is verstuurd
  • warme lead - u bent op gesprek (geweest)
  • lauwe prospect - contactpersoon kent u
  • koude prospect - contactpersoon kent u nog niet.

Het bovenste deel (klanten) is het kleinst en het onderste deel (koude prospects) het grootst.

Vier punten van aandacht om koude prospects om te zetten in lauwe en warme leads

  • Analyseer of de organisatie uw diensten/producten werkelijk kan gebruiken
  • Zorg voor correcte gegevens van uw contactpersoon (welke functie, hoe lang in dienst, deel uitmakend van welke afdeling en/of team, leeftijd, M/V)
  • Verwerf kennis van zijn organisatie/branche en 'uit' dat ook.
  • Zorg dat u uw motief van het contact kunt omschrijven (en uitspreken) in drie zinnen.
        zin 1: Wie bent u (niet alleen uw naam)?
        zin 2: Waarom hebt u nu juist contact opgenomen met deze organisatie en deze contactpersoon?
        zin 3: Waarom moet de ander naar uw volgende drie zinnen gaan luisteren?

Zorg voor:

  • een goede acquisitielijst (veel prospects en juiste gegevens)
  • een montere opgewekte stemming met een vleug humor
  • directe update van gegevens in uw database (bv ACT, WinRis of desnoods een excelbestand)

Eigenlijk zijn dit drie verschillende specialismen uit het verkoopvak:

1.  De (kille) analist bepaalt strategie en doet onderzoek
Ofwel, welk deel van de markt (wat is het meest kansrijk) gaan we bewerken en volgens welk acquisitieplan (dat het meeste kans op slagen heeft). Vervolgens gaat hij zorgen voor een goed adressenbestand. In grotere organisaties is/was dit het terrein van marketing.

2. De (warme) relatiemanager
...(customer service, secretaresse, account manager/verkoper of ondernemer) maakt op warme, plezierige (maar niet pushende) manier het (eerste) contact en dat vanaf dat moment continu bij te houden (minimaal 1 x per kwartaal contact zoeken).

3. De administrateur
Deze relatie en de ontwikkelingen die u bespeurt tijdens uw verschillende gesprekken vervolgens (als 'administrateur) vastleggen in de database.

In de jaren 90 van de vorige eeuw was het in grote verkooporganisaties gebruikelijk om voor deze functie drie soorten medewerkers in dienst te nemen. De marketeer, de verkoper en de customer service medewerker (verkoop binnendienst). Steeds vaker wordt de verkoper van nu geacht deze taken in één persoon te verenigen. En dat kan ook prima.

Het is feitelijk een verruiming van uw geest om meer na te moeten denken over het traject vóór en ná uw acquisitie-telefoongesprek. Maar dat kan alleen slagen op één voorwaarde. En dat is dezelfde reden waarom het veel verkopers niet lukt om (ook in tijden dat het economisch tegenzit) succesvol te blijven. U moet zorgen dat u het werk van de marktanalist en de administrateur óók leuk vindt. En wat houdt u tegen? Een goede verkoper vindt alles dat zorgt voor een vruchtbaar verkoopgesprek motiverend.

Tip 1
Doet u mij een plezier en besteed deze week eens 2 uur aan het verzorgen (vernieuwen en up to date maken) van uw prospectbestand. Of besteed het uit. Maar doe uw huiswerk vóórdat u gaat bellen.

Tip 2
Bekijk eens hoe uw verkooppiramide (pijplijn) er precies uit ziet. Hoeveel koude prospects heeft u in uw bestand? Hoeveel lauwe en warme? In welke laag zit het grootste probleem? Deze laag heeft uw eerste aandacht nodig.

Tip 3
Besteed aan elke laag van de prospects in de piramide verschillende aandacht. Zet u nu eens op papier wát u bij de verschillende lagen precies gaat doen. Zorg dat iedereen in de organisatie zoveel mogelijk een zelfde lijn volgt.

Richard van Houten
Bron & Partners

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,2
(24 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hans

Ik ben het met je eens dat tussen de harde en zachte kant van acquisitie een een balans dient te bestaan. Beide kanten zijn belangrijk. Bedankt Richard dat jij die balans enigszins hersteld hebt!

sylvia van woerkom

Heel goed artikel!
Ga er zeker wat aan hebben.

Jacques Bonneur |  http://www.brakkenstein.nl

Toch leuk om alles weer eens op een rij te zien.

Jaap Schuddeboom |  http://www.eindelijkeigenbaas.nl

Heel goed artikel, zeker omdat veel verkopers een broertje/zusje dood hebben aan 'administratie' zoals in dit artikel beschreven, terwijl het zoveel meer effectiviteit oplevert als je het bijhoudt.

Wim Oosterwijk

heel informatief en herkenbaar.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel