Tussen een verkooptraining en verbeteringen in de praktijk ligt een kerntaak voor salesmanagers: verkopers coachen. Maar hoe doet u dat effectief en zonder weerstand op te roepen?
Coaching is een prima instrument om hetgeen verkopers in een verkooptraining hebben geleerd verder te verankeren en te ontwikkelen. Zonder opvolging vervliegt de opgedane kennis snel. Vaak is aanvullende begeleiding de ontbrekende schakel tussen de training en het geleerde werkelijk in de praktijk toepassen.
Wat houdt coaching precies in? De geleerden zijn het niet met elkaar eens over wat coaching precies inhoudt. Er bestaan allerlei vormen van coaching. Wikipedia geeft een mooie omschrijving:
Coaching is een vorm van persoonlijke begeleiding op basis van een gelijkwaardige één-op-één-relatie. De gecoachte leert, de coach ondersteunt en begeleidt dit leerproces. Binnen het coachingstraject worden de doelen vooraf bepaald. Het doel van coaching is het vergroten van de persoonlijke effectiviteit van de coachee.
Steekwoorden zijn:
concrete doelen stellen
persoonlijke begeleiding
vaardigheden leren
het vergroten van de persoonlijke effectiviteit
Hieruit volgen onderstaande punten, die samen de taak van een effectieve coach beschrijven.
Doelen stellen Het is essentieel om specifieke, in tijd bepaalde, doelstellingen overeen te komen met de coachee. Uiteraard is het belangrijk dat deze doelstellingen meetbaar zijn. Coach en coachee houden de progressie bij.
Een relatie opbouwen Daarnaast is het van essentieel belang dat de coach en coachee elkaar vertrouwen. De coachee mag niet bang zijn om fouten te maken in de nabijheid van de coach. Houd coaching en beoordeling gescheiden. Overigens draait het hier niet om 'vriendjes van elkaar worden', maar meer om eerlijkheid en professioneel met elkaar omgaan.
Motiverend zijn Versterk goed gedrag. Geef een oprecht gemeend compliment zodra de coachee iets goed doet. Het is belangrijk om dit zo snel mogelijk te doen. Prestaties bijhouden Het heeft natuurlijk weinig zin allerlei stappen te doorlopen wanneer er geen vooruitgang zichtbaar is. Houd de actuele prestaties nauwkeurig in de gaten en stuur tijdig bij. Richtlijnen en training geven Zoals gezegd: geef een compliment wanneer de coachee doet wat u van hem verwacht. Geef positieve feedback. Wanneer het niet gaat zoals gewenst, bespreek het in alle rust met elkaar en stel vragen. Laat de coachee vooral zelf vertellen hoe hij het beter kan doen. Structuur creëren Wat nog wel eens ontbreekt is een duidelijke structuur om in te werken. Ik zie het ook regelmatig tijdens mijn trainingen. Er zijn geen helder omschreven verkoopprocessen en de verkopers weten niet goed wat men precies van ze verwacht. U kunt prima structuur aanbrengen door samen relevante sales tools te ontwerpen. Sales tools zijn bijvoorbeeld: een opzet voor het koude acquisitiegesprek, checklisten, min of meer gestandaardiseerde offertes en ROI-berekeningen.
Voor een effectief coachingstraject, zijn dit de basispunten waar iedere coach op moet letten.
(gedeeltelijk ontleend aan SellingPower Magazine, november/december 2011)
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Coaching on the job is een belangrijk <br />
element in het leerproces.<br />
Te vaak worden in trainingen de <br />
leerprocessen besproken en in een <br />
rollenspel geoefend, zonder het in de <br />
praktijk uit te oefenen.
Om de vaardigheden om te zetten in competenties is regelmaat in coaching on the job onmisbaar in het leerproces voor de verkoper.
Een regelmatig terugkerende training ieder half of jaar is daarbij een garantie dat het de gewenste effectten opleverd voor de onderneming en de
verkoper.
Goed art, ik heb me zelf de spiegel weer eens voor gehouden.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
