Als u een salescultuur implementeert gaan uw resultaten omhoog. De juiste focus en de juiste inspanningen maken direct een verschil. Lees hier hoe u dit aanpakt.
De reden dat salesteams ondermaats presteren is meestal te weinig aandacht voor nieuwe klanten. Zoiets ligt besloten in de cultuur van een bedrijf of instelling. ‘Salescultuur’ definiëren we in dit artikel als een gedeelde visie die het verkoopresultaat bevordert.
Salescultuur Zo’n gedeelde visie kan gaan over waarden, houdingen, gewoontes, hoe gaan we met elkaar om? Wat vinden we belangrijk? Waar liggen onze prioriteiten? Wat kan niet? Wat kan wel? Wat wordt aangemoedigd? Wat wordt afgekeurd? Welke klanten willen we aantrekken?
Gedeelde visies leiden tot beter verkoopresultaat. Het is dus niet iets wat alleen tussen de oren zit, of een ideaalplaatje van uw CEO of de aandeelhouders. Het komt tot uiting in de dagelijkse keuzes, het is waarneembaar in uw handelingen en keuzes die op elk moment worden gemaakt. Die moeten leiden tot een beter verkoopresultaat.
Hoe weet u dat u niet in een salescultuur zit? De meeste bedrijven zullen zeggen dat nieuwe klanten altijd welkom zijn... Dat is natuurlijk ook zo, alleen zijn er steeds operationele redenen om daar net geen prioriteit aan te geven. Dit is normaal, menselijk: het management moet ook waken over de continuïteit, de status quo, dus bestaat er ook een natuurlijke weerstand tegen veranderingen. Alleen kan die wel een aantal gevolgen hebben, dat zijn de symptomen van een bedrijf zonder salescultuur:
Meer farmers dan hunters Onbewust trekken bedrijven meer mensen aan die de status quo in stand houden. Dit soort mensen groeit ook makkelijker door in organisaties (natuurlijke selectie). Daarom hebben we traditioneel meer farmers dan hunters in organisaties.
Farmers worden beter beloond Farmers zijn vaak 'sympathieker' en ‘georganiseerder' dan hunters. Ze hebben meer likeability, ze zijn meer relatiegericht en krijgen daarom het management over grote accounts en strijken zo meer commissies op.
Hunters zijn wat assertiever, durven de klant uit te dagen en 'nee' te zeggen, het maakt ze niet altijd sympathiek, maar wel effectief. Ze moeten mogelijk wel harder werken voor dezelfde commissies.
TIP Vraag uzelf eens af in hoeverre nieuwe klanten maken (= toekomstige groei) bij u wordt beloond!
Focus van het management ligt niet bij nieuwe klanten De salesmanagers zijn meer bezig met logistieke activiteiten, brandjes blussen: de focus ligt dus niet op nieuwe klanten binnenhalen en verkopers daarin coachen. Dit levert vaak de volgende symptomen op:
Zijn de sales meetings 'klaag-uurtjes'? Worden de meetings voornamelijk gebruikt om frustraties te uiten?
Underperformers krijgen de meeste aandacht waardoor het hele team "lijdt".
TIP Stel uzelf de vraag: wat houdt de account managers vandaag en morgen tegen om nieuwe klanten te contacteren? En ruim dan die obstakels uit de weg! Bespreek met uw salesmensen de nodige actiepunten en observeer of de doelstellingen voor ‘nieuwe klanten benaderen’ worden behaald.
Verkopers worden niet 'accountable' gemaakt Er wordt geen verantwoordelijkheid genomen voor nieuwe klanten omdat de verkoper dat niet kan en niet wil ofwel omdat er voldoende excuses zijn om geen nieuwe klanten te contacteren (leveringen opvolgen, implementatiezorgen, ...)
Verkopers verkopen niet Het is misschien een no-brainer maar als uw salesmensen continu bezig zijn problemen op te lossen, zoals klanten die niet op tijd geleverd krijgen, dan is er een ‘rollen- en prioriteitenprobleem’. Het is goed dat een verkoper zich verantwoordelijk voelt, maar stel u voor wat een energie er vrij komt als u dit anders gaat managen?
Geen of verkeerde erkenning Hunters willen ook een bepaalde erkenning en dan niet zozeer een 'dikke auto', maar wel gehoord worden. Zij staan in contact met klanten. Hun referentiekader kan bepalend zijn voor het aan de praktijk toetsen van de ideeën, die ontstaan in de ivoren torens van de CEO-cockpit. Niet gehoord worden is een belangrijke frustratie.
Bestaande klanten krijgen alle aandacht Zij zijn zo belangrijk geworden dat ze alle tijd en energie krijgen. Maar zijn ze werkelijk zo belangrijk? En moeten ze werkelijk al die aandacht krijgen?
Hoe creëert u een salescultuur?
Accountplan Allereerst gaat u zorgen dat accountmanagers werken met een accountplan dat wordt besproken in een 1:1 context en evt. gedeeld op de salesmeetings. In een accountplan staat wat men gaat doen, hoe en wanneer. Bijvoorbeeld: Ik ga X klanten binnenhalen dit jaar, met die kenmerken en die klantwaarde. Ik ga dat zo en zo aanpakken. Dit kan op een A4 als het moet. Doel is vooral een reflectiemoment in te bouwen. Bovendien hebt u zo een magisch gereedschap om uw mensen te coachen en te motiveren.
Beschouw zo’n accountplan als het resultaat van een onderhandeling die leidt naar een gemeenschappelijke visie, die gedeeld wordt tussen uzelf en de verkoper.
Gebruik dit dus niet als een “micro-management-tool” maar als een “motivatietool”.
1:1 gesprekken Individuele gesprekken zijn de echte "tool" om een cultuur te implementeren. Leer zulke gesprekken te voeren want ze maken het verschil tussen slagen en niet-slagen. Ze besparen u veel kopzorgen, slapeloze nachten want ze leiden tot een resultaat!
Creëer accountability Ga bij de salesmeetings succesverhalen bespreken, of uitdagingen voorleggen, waarbij collega- accountmanagers elkaar tips geven. Zo houden ze elkaar accountable en ontstaat er vanuit de praktijk een gemeenschappelijke visie.
TIP Het is belangrijk om de agenda van de vergaderingen effectief te managen, opdat ze niet alsnog in klaag-uurtjes verzanden.
Vier nieuwe klanten Geef ruchtbaarheid aan binnengehaalde klanten. Complimenteer uw verkoper, vier het succes. Al te vaak wordt gedacht ‘Dat hoort toch bij zijn vak, dat is toch normaal dat hij klanten binnen haalt.’ Maar er speelt iets anders: uw reactie bepaalt hoe belangrijk nieuwe klanten worden gevonden in de organisatie!
Leg de salesmeetings formeel vast voor een heel jaar Als meetings niet formeel vastliggen wordt het uitstellen al heel snel een gewoonte. Verkopen is een changemanagement-proces, ook in uw eigen organisatie. Nieuwe klanten verstoren de status quo en zelfs al is men overtuigd van het belang van “nieuwe klanten scoren", toch is er ook een onbewuste weerstand.
Een meeting die vastligt heeft een focus. Mensen zijn mentaal voorbereid. De jaarplanning gaat dienst doen als een anker en werkt prestatieverhogend.
TIP Zorg ervoor dat uw meetings voor de verkopers iets zijn om naar uit te kijken. Maak er een motivatietool van in plaats van een standaard bespreking.
Tot besluit: de belangrijkste stap is erkennen U erkent dat de huidige situatie geen ideale salescultuur is. U bent hierin bloed-eerlijk. Alleen dit kan al voldoende zijn. Na het inzicht komt vaak automatisch het juiste handelen. U vindt de juiste middelen, u stelt de juiste vragen, u trekt de juiste mensen aan. Laat u niet weerhouden door CRM-systemen. Het gaat over focus, prioriteiten en soft skills.
Dan kan het snel gaan. Dan realiseert u een transformatie.
Succes met de verkoop.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
