Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Het verkoopgeheim van de veilingmeester

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Een duwtje naar succes kan uit onverwachte hoek komen.  Vertel nooit meer een standaard verhaal. Maak van uw passie uw verkoopgeheim met deze 4 tips.

Het verkoopgeheim van de veilingmeester

Laatst was ik op een bijeenkomst, waar ik eigenlijk helemaal niet wilde zijn. Maar zojuist had ik van een "goeroe" gelezen dat je toch regelmatig nieuwe mensen moet blijven ontmoeten en veel moet lezen, om dat ene moment te beleven waarop je met een nieuw groot inzicht wordt verrijkt. Het kan ook nét die verbindende schakel zijn tussen vele losse gedachten die regelmatig door je hoofd schieten. En die bijeenkomst was het raak.

De Ming-Dynastie dakpan
Al maanden was ik bezig om een nieuw product in de markt te zetten. Vele mogelijkheden passeerden in mijn hoofd de revue, maar hét goede verkoopidee was nog niet boven komen drijven. Ik was op een ledenvergadering van een lokale bedrijfsvereniging en ging zitten naast een rustige man. De vergadering begon toen de voorzitter de vergader-algemeenheden opsomde. Ik keek op mijn horloge om te zien hoe lang ik nog moest. Mijn buurman bleek dé spreker van de avond te zijn en veilingmeester. Toen hij aan het woord kwam, liet hij zich ontvallen dat hij eigenlijk gek was. Hij zat in een vreemde wereld van kunst en kitsch. Mensen die denken dat hun spullen veel waard zijn, maar waar het blijkt te draaien om een overgeschilderde poster uit het van Goghmuseum ('Kijk hier ziet u het echtheidssymbool: Copyright Het Van Goghmuseum; het is dus een echte van Gogh!'). Een wereld waarin mensen niet weten dat ze al jarenlang hun sigaren uitdrukken in een 13e eeuwse Ming Dynastie-dakpan, ter waarde van € 15.000,-.

Aanstekelijke passie: geen standaard verhaal

De goede man vertelde gepassioneerd over zijn aankopen bij collega-veilinghuizen, waar men blijkbaar de waarde van de eigen spullen niet altijd even goed door heeft. Hij verhaalde ook van zijn passie voor aardewerken vazen. Specifiek van een bedrijf uit Velsen dat heeft bestaan van 1907 tot 1913 en failliet ging doordat ze alleen maar slechte vazen produceerden. Het bedrijf maakte van elke vaas slechts één exemplaar, dus elke was uniek. Hij had een kleine vaas uit een serie aangeschaft voor € 12.000. Zijn vrouw had het weer eens gelaten aangehoord. Ook verzamelde hij oude uitvouwbare Mickey Mouse stripboeken. Eén van de eerste die gemaakt werden, want toen hadden Mickey en Mini nog staarten. Deze staarten werden er later niet meer bijgetekend, aangezien dat veel tekentijd spaarde. Vandaar ook dat er later maar 2 vingers aan een hand getekend werden in plaats van 4. Wist u wellicht nog niet, en mogelijk denkt u: 'Maar wat heeft dit met verkopen te maken?'

Verkopen of verhalen?
Deze man was niet bezig met het verkopen van een dienst ('laat bij mij uw spullen taxeren'), maar hij was bezig om te laten zien hoe iemand die super gepassioneerd en tot in detail leuke verhalen kan vertellen eigenlijk nooit bang hoeft te zijn voor zijn baan of voor zijn inkomen. Zodra je van een onderwerp heel erg veel weet ben je een specialist. En er zijn altijd mensen die willen leren van specialisten. Of die het zeer prettig vinden om naar iemand te luisteren met een gepassioneerd verhaal.

Bij hem staken zijn medewerkers veel op. Velen verlieten hem daarna om hun opgebouwde expertise in grotere veilinghuizen verder te verzilveren. Maar nooit vergaten ze hun oude leermeester. En wanneer ze hem nu kunnen helpen met hun expertise (bijvoorbeeld door een taxatie van een oude klok of viool), dan doen ze dat nu gratis voor hem. Dat bespaart onze veilingmeester nu veel geld.

Pas op voor de Passie-valkuil!
Er is wel één hele grote valkuil bij mensen die met veel passie hun expertise delen: zo enthousiast als ze zijn, ze luisteren niet meer naar de ander. Ook zien ze geen lichaamstaal meer, die aangeeft dat de luisteraar "overspoeld" worden met informatie. De ander zit erbij als een konijn in de koplampen van een auto. Gevangen in uw verhaal. En u maar denken dat hij het leuk vind…

Zorg ervoor dat de ander vragen blijft stellen en zelf ook een 'sprekend' onderdeel blijft van het gesprek. Luister net zo gepassioneerd als dat u spreekt.

Gepassioneerd spreken betekent niet: de ander onderdompelen in uw passie. Een gesprek is pas prettig voor de ander, als de ander zich erkent en gewaardeerd voelt en zich ook heeft kunnen uiten.

Pas ook op dat u uw verhaal niet "standaard" vertelt. De ander wordt dan voor u een nummer. Blijf uw gesprekspartner regelmatig aankijken en enthousiasmeer hem/haar. Laat de ander ook over zijn/haar passie vertellen. En maak zo de ideale connectie tussen uw expertise/passie aan de ene kant en de kenniswens én passie van de toehoorder aan de andere kant.

Overtuigen = Enthousiasme + Expertise + Actief blijven Luisteren (continu in gesprek betrekken)


Van passie naar verkoop: 4 tips
Tip 1
Mensen houden van experts. Bepaal een veld waarop u enorme passie tentoon kunt spreiden en maak een relatie met uw vakgebied. Leer niet méér algemeenheden, maar verdiep u op één of enkele deelgebieden, zodat u de echte expert wordt. Experts hebben de mogelijkheid om schaarse producten/diensten te ontwikkelen. Zo bouwt u een concurrentieel voordeel uit en kunt u ook een mooie prijs vragen.
Tip 2
Mensen leren graag van experts. Breng uw passie over op andere (jongere) mensen en leer hen een deel van uw vak. Mensen blijven hun leermeester-katalysator eeuwig dankbaar. Als u anderen kennis geeft of motiveert te leren, kunt u later gunsten terugverwachten. Een ondernemersgeest moet u daarin wel blijven houden. Dus benader hen later zelf als u ze nodig heeft. Ze schieten u maar wat graag te hulp.
Tip 3
Blijf opletten of uw gesprekspartner nog echt aan het luisteren is, of aan het afhaken. Blíjf de ander betrekken in uw verhaal. Laat de ander steeds interrumperen en ook meedoen met de conversatie.
Tip 4
Diep een onorthodox en enthousiasmerend/interessant verhaal op uit uw ervaring. Maak de koppeling met de verkoop van uw dienst/product. Bedenk steeds weer nieuwe 'niet-standaard' (verkoop) verhalen. Houd het leuk voor de ander; houd het leuk voor uzelf.
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ton van Gelderen

In dit artikel herken ik mezelf en het klopt ik moet meer richten op de klant en luisteren vragen hebben tot betrokkenheid

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel