Heb je als commerciële pro een hekel aan traditionele marketing? Lees dan hier hoe je contact maakt met de creators die in iedere organisatie te vinden zijn. Daar zit je ruimte om het anders te doen.
Geloof het of niet, maar het is mogelijk om commercieel succesvol te zijn zonder jezelf te verkopen of traditionele marketingtechnieken toe te passen. In dit artikel ontdek je "Anti-Marketing" die zich richt op ondernemers die nog steeds betrokken zijn bij hun product en continu streven naar verbetering.
Het belang van de juiste klanten zoeken Wanneer je ervoor kiest om anti-marketing toe te passen, richt je je op de doelgroep die daarvoor ontvankelijk is. Deze klanten zijn ondernemers die nog steeds met hun handen in de klei zitten en voortdurend bezig zijn met verbeteringen. Hoe luisteren jouw contactpersonen? Luisteren ze voor zichzelf, of luisteren ze met het oog op hoe ze jouw oplossing aan hun bazen of collega's gaan uitleggen? Want dit laatste is een andere manier van luisteren met meestal als resultaat: we beslissen niet. Dat komt omdat het geen creators zijn.
Het detecteren van Creators Om anti-marketing succesvol te kunnen implementeren, is het cruciaal om in gesprek te gaan met "creators". Dit zijn mensen die een andere mindset hebben en gericht zijn op het verbeteren van zichzelf of hun product. Hier zijn 3 kenmerken waar je kunt op gaan letten:
Kijken deze prospects naar de realiteit zoals die is? Creators hebben de vaardigheid om de realiteit objectief te observeren. Ze zitten niet gevangen in een ideologie en denken niet volgens een standaard-managementmodel of omdat het 'zo moet'. Ze begrijpen dat ze moeten werken met de werkelijkheid zoals die vandaag is om te kunnen creëren en innoveren. zie ook: de mythe van positief denken in verkopen. Actiepunt: Staat er op je website iets ideologisch of buzz-managementtaal? Hoe toon je dat je realistisch bent? In de huidige maatschappij is dit niet vanzelfsprekend. Je kunt aangestoken zijn door de laatste hypes of politiek correct denken.
Hebben ze last van imago-fixatie? Positivo's die continu bezig zijn met hun imago hebben vaak moeite met creatief denken, het zijn copycats in hun markt op een of andere manier. Ze zijn gericht op het behouden van een bepaald imago en zijn daardoor beperkt in hun creatie-mogelijkheden. Altijd maar positief zijn vervreemd je van de realiteit zoals die vandaag is (zie 1). Creators daarentegen zijn niet bang om risico's te nemen en zijn bereid om fouten te maken in hun streven naar verbetering. Ze zijn niet zo met hun omgeving bezig want dat versnippert de aandacht. Ze hebben een specifieke focus. Dat kun je zien aan hun blik, de uitstraling. Actiepunt: Hoe toon je dat je ruggengraat hebt en dus een evenbeeld bent van je ideale klant? Durf je autonomie uitstralen? Dat is waar deze ondernemers naar op zoek zijn, ook bij leveranciers.
Zijn ze jouw evenbeeld? Soort zoekt soort Als je echt anti-marketing wilt toepassen, moet je zelf ook een creator zijn. Het aantrekken van de juiste klanten vereist dat zowel jij als jouw klanten eigenschappen van creators bezitten. Creators begrijpen elkaar. Dus jouw persoonlijkheid als ondernemer, verkoper of marketeer gaat het verschil maken. Dit is niet het gebied van de fake communicatie. Je bent het of je bent het niet. Zie je dit DNA weerspiegeld in je klant? Dan heb je geen 'data' nodig om het te weten. Actiepunt: Hoe toon jij dat je tot deze soort behoort? Als je zo bent kun je gewoon jezelf zijn en is er geen actiepunt.
Anti-marketing: de kracht van creatie in communicatie Als je je dienst kunt voorstellen op zo’n manier dat jouw oplossing de klant een strategisch voordeel oplevert - en dit is niet gewoon een oplossing voor een probleem - dan heb je peer-to-peer communicatie. Je praat als gelijken. Je hebt dan niet het gevoel dat je 'moet' verkopen of 'moet' overtuigen. Creators gaan dan met jou in gesprek. Wat betekent strategisch voordeel?
jouw klant kan via jouw oplossing nog beter zijn klanten bedienen (klant van de klant-perspectief)
jouw klant kan samen met jou nieuwe producten ontwikkelen of zich op een andere manier positioneren (co-creation)
jouw klant kan dankzij jouw inzichten en oplossingen nieuwe markten bewerken die nu nog niet bewerkt worden (innovatie)
Actiepunt: Hoe kan ik de taal van mijn oplossing beter laten aansluiten bij wat het doet: mijn klant een strategisch voordeel geven? Dit is dus niet de klassieke oplossingentaal!
Het kan heel goed zijn dat je met een klant of CEO praat die helemaal niet denkt in termen van strategisch voordeel en enkel bezig is met 'aandeelhouderswaarde vandaag'. Een dergelijke klant is niet visionair bezig maar met kosten, concurrenten, imago, crisismanagement. Dit voorbeeld onderstreept de boodschap van dit artikel is: Anti-Marketing werkt niet bij iedere klant.
Hoe breng je de klant op dit gepreksniveau? Het is belangrijk om die klant of CEO die wel zo denkt direct op dit creator-niveau in het gesprek te krijgen. Misschien zien deze klanten jou als een commodity-leverancier, d.w.z. als een van de velen. Mogelijk zitten ze jou gewoon te vergelijken met de huidige leverancier. Daarom moet je eerst spelregels veranderen. Dat doe je door de vragen die je stelt en je website-taal aan te passen.
Het lijkt alsof we dan toch weer bezig zijn met marketing? Ja, maar ... marketing is hier dan jouw website of communicatie in lijn brengen met wat jij bent en kunt, en niet met wat een marketinghandboek of de consensus voorschrijven. De spelregels veranderen via je conversatie is een mooie skill die iedereen kan leren. Inspiratie: Inzicht verkopen, verander de taal van je oplossing: https://verkopersonline.nl/artikel/5386/inzicht-verkopen-verander-de-taal-van-je-oplossing.html
Conclusie Anti-marketing biedt een effectieve benadering voor commerciële professionals die een hekel hebben aan traditionele marketing en die een rationele benadering wensen. Door te focussen op het aantrekken van creators kun je succesvol zijn zonder jezelf te verkopen. Het is dan zaak om te focussen op het juiste type klant, of de juiste contactpersoon! Zelfs in de meest bureaucratische organisaties kun je creators vinden in de DMU. Leer ze identificeren en benaderen.
Wil je inzichten hoe je dit kunt toepassen? Dat kan in een korte sessie met mij via deze link. Wil jij je aankoopprocessen bij klanten versnellen, of deals die vastlopen in de pipeline opnieuw in beweging krijgen? Doe eens een gratis verkoopscan van je salesteam op basis van 14 JA/NEE vragen (1 minuut), en verzamel alvast de eerste ideeën. (groene link rechts, Test uw sales, op de home-pagina)
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
