Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Hoe sluit u een topdeal?

Herman  Meijer
Herman Meijer
ORAVI 

Grote orders kunnen heel veel tijd kosten. Wanhoop niet en word vooral niet ongeduldig. Lees deze tips om zo'n mooie deal succesvol af te sluiten.

Hoe sluit u een topdeal?

Een organisatie met een grote naamsbekendheid op uw klantenlijst is goed voor uw omzet en ook prima reclame. Maar hoe komt u binnen bij zo'n grote droomklant en hoe scoort u daadwerkelijk die topdeal? En, wat zijn de valkuilen bij zakendoen met de bekende grootheden?

Het gaat er anders aan toe

Er zijn best wel overeenkomsten tussen verkopen aan grote en aan kleine bedrijven. Zo komt het in beide gevallen uiteindelijk altijd neer op een gesprek tussen minimaal twee mensen, waarbij u goed moet luisteren en achterhalen waar de klant behoefte aan heeft. Dat neemt niet weg dat er een aantal grote verschillen is:
  • Een verkooptraject bij grote organisaties neemt veel meer tijd in beslag, soms duurt het wel maanden of zelfs jaren.
  • Bij grote deals zijn er meer concurrenten, want wie wil er nou niet zo'n prachtige score?!
  • U heeft met veel meer interne partijen te maken, waardoor het verkoopproces complexer wordt.
Wie een grote organisatie wil binnenhalen, moet in elk geval het volgende pad bewandelen, inclusief de nodige valkuilen en beren op de weg.

Voorbereiding
Het kan niet vaak genoeg worden gezegd, maar de voorbereiding is van levensbelang voor het strikken van zowel grote als kleine klanten. Achterhaal onder meer wat de positie van het bedrijf in de markt is, wie de concurrenten zijn en welke behoeftes de klant zou kunnen hebben. Maar verdiep u ook in de zogenaamde 'marionettenspelers' in de organisatie, degenen die aan de touwtjes trekken en de knopen doorhakken (DMU).

Met dit laatste voorkomt u dat u zich te lang op de verkeerde persoon in de organisatie richt, degene zonder beslissingsbevoegdheid. Dit is een veelgemaakte fout bij verkoop aan grote organisaties. Hoe u deze informatie achterhaalt? Bezoek website, archieven, lees publicaties over de organisatie en bel mensen in en om de organisatie, zoals secretaresse, mensen van de technische afdeling, leveranciers en klanten voor informatie. Zorg dat u al uw open vragen beantwoord krijgt.

Bepaal de strategie
Op basis van de verzamelde informatie bepaalt u vervolgens de strategie: Via wie kunt u het beste binnenkomen, hoe gaat u het account bewerken, welke mensen uit uw organisatie zet u in en wie doet wat? Omdat salescycles bij grote organisaties langdurige trajecten kunnen zijn, waarbij het maanden soms jaren kan duren voor u überhaupt binnen bent, is het verstandig zo nu en dan met uw klantenteam bijeen te komen om te zorgen dat de neuzen nog dezelfde kant op staan.

Acquisitie
Met koude belletjes en gerichte mailings kunt u ook binnenkomen, mits u een lange adem heeft. Want de kans is groot dat de grote organisatie al een leverancier heeft, of het klikt niet met de tussenpersoon. Veel verkopers laten zich hierdoor afschrikken, daarnaast hebben ze geen tijd om lang te blijven prospecteren of focussen ze zich te veel op de jaardoelstellingen.

Mijn advies: nooit stoppen met prospecteren, want op een goede dag zijn of de leverancier of die tussenpersoon waarmee het niet klikte weg. Dus blijf bellen, mailings sturen en natuurlijk continu netwerken. Eenmaal binnen in de organisatie, moet u zorgen dat het klikt met de persoon die u binnen heeft gehaald. Die moet u namelijk verder meenemen de organisatie in, naar de 'leden van de DMU'.

Overtuigen
Als alles goed verloopt, komt u steeds een stukje hoger in de organisatie, richting de DMU. Als u dat niet al gedaan had, wordt het nu tijd om zelf ook een klantenteam samen te stellen, bestaande uit collega's van management, customer service, techniek e.d. Samen moet u de DMU overtuigen van het nut van uw dienst- of product voor hun organisatie. Neem ook eens het initiatief tot een presentatie of workshop waarvoor u ook de informele beslissers uitnodigt.

Politiek

Houd er rekening mee dat het klimaat in een organisatie steeds politieker van aard wordt, naarmate u hoger komt. Iedereen bewaakt zijn eigen belangen. Dit is niet iets wat u kunt veranderen, u moet er simpelweg mee omgaan en er uw voordeel uit proberen te halen.

Gebruik vooral de kennis die u hebt opgedaan tijdens een gesprek met één van de andere beïnvloeders of gebruikers uit de DMU. In gesprekken met hoofdbeslissers, directie of financiële managers is dit vaak van cruciaal en doorslaggevend belang. Bedenk dat veelal intern al voor u kan zijn gekozen, maar dat de eindbeslisser toch nog iets onder uit de kan wil halen. Zeker als u te maken krijgt met een inkoper die zelf een commissie ontvangt als hij binnen zijn toegewezen budget blijft.

Referentie
Niks beter dan en grote, bekende organisatie als referentie. Vraag dan ook aan de klant of u hun logo op uw website kunt vermelden of beter nog, toekomstige klanten eens mag meenemen naar de grote klant. Verder kan een deal flink wat publiciteit opleveren. Maar pas op: als u de deal te veel van de daken schreeuwt, kunnen uw andere klanten zich ondergewaardeerd voelen.

Aftersales
Houd er rekening mee dat de concurrentie niet blij is dat u er met hun klant vandoor gaat en dat zij net als u zullen blijven proberen om bij die klant binnen te komen of te blijven. Na het sluiten van de deal begint het zware werk dus eigenlijk pas echt. Zorg dat u aan de verwachtingen van de klant voldoet, blijf veel aandacht aan hen besteden en wees steeds alert op kapers op de kust.
Herman  Meijer

Herman Meijer

Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(3 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel