Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Gespreksstrategie - een belangrijke discipline in Sales (André Hagelen)
De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Een goede verkoper verkoopt alles? (Rene Knecht)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Spreek dezelfde "sales" taal (André Hagelen)
Start-up Sales: a different cookie (Richard van Houten)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Je zult in deze tijd maar salesmanager zijn…. (Marianne van de Water)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Een compliment is nog geen waardering (Jos Burgers)
Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee (Jan-Willem Seip)
De beste online tools voor het produceren van content (Harro Willemsen)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Slim om met dummies te werken (Jan-Willem Seip)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Sales tijdens Corona: Focus op 1 centrale vraag (André Hagelen)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Wat FD Gazellen-winnaars goed doen in sales (André Hagelen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Demotiverende valkuilen voor salesmanagers (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Een goede verkoper verkoopt alles?

Het lijkt vanzelfsprekend dat we verkopers aannemen die bij het bedrijf passen. Maar dat is het niet. Lees hier wat er vaak mis gaat en wat je anders kunt doen.

Een goede verkoper verkoopt alles?
Je zou kunnen zeggen: een goede verkoper verkoopt alles. Maar, niets is verder verwijderd van de waarheid. Of een verkoper bij een bedrijf past heeft met allerlei factoren te maken, die lang niet altijd worden meegenomen in werving en selectieprocessen. Op welke criteria kunnen we selecteren als we verkopers aanwerven?

Vergelijkbare salesprocessen
Verkopers hoeven niet uit dezelfde sector te komen. We kunnen nagaan of de verkoper ervaring heeft met, bijvoorbeeld, dezelfde type contactpersonen, salescycles, bedragen, diensten of producten. Twee praktijkvoorbeelden:
I: Uitzendservices en IT-detachering zijn soortelijke salesprocessen in dienstenverkoop waar men ook met inkoop-procurement moet omgaan. Dit vereist andere salesskills dan bijvoorbeeld verkoop van innovaties.

II: Telecom-diensten en leasing lijken op productenverkoop: de parameters van dienstverlening liggen min of meer vast. Door deze standaardisering heeft de dienst de kenmerken van productverkoop gekregen. Hier zijn ook vaak contacten met inkoop.

Product of dienst
Bij verkoop van diensten is de status quo een grote concurrent. Er zal meer verandering bij de klant nodig zijn dan in productverkoop: een nieuwe relatie, nieuwe manieren van werken, enzovoort. Voordat de "producteigenschappen" op tafel komen zal eerst de context van de klant begrepen moeten worden om het vertrouwen te bevorderen. De dienst moet, anders dan het product, nog geleverd worden. Daarom is dat vertrouwen een zwaarwegende factor. Productverkopers zijn doorgaans geen dienstenverkopers en voelen er zich niet toe aangetrokken: zij zien dienstenverkoop als ‘verkopen van lucht’.

Relationele verkoop of oplossingenverkoop
IT-Staffing verkopers zijn zeer goed in "bonding", vaak meer "feeling"-mensen en goed in onderhandelen en relatieverkoop. On-the-spot kunnen zij snel reageren op klantvragen. Zij zijn goed in het managen van dat evenwicht - de power balance - in klanten-leveranciersrelaties. Zij komen vaker in contact met inkoopafdelingen en zijn goed in monitoring en timing. Wat ook een ander soort ondernemerstypes levert in die sector: dit zijn meer de traders, de dealmakers, de Sensoring types, boter bij de vis.

Directe of indirecte verkoop
Een andere veel voorkomende rekruteringsmisser is het aannemen van verkopers die in hun vorige baan distributeurs of resellers managden (indirecte verkoop), voor het bewerken van B-to-B klanten (directe verkoop).

Bijvoorbeeld: een verkoper bij Microsoft die een netwerk van resellers - MS-partners - beheert is doorgaans niet geschikt om Azure Cloudoplossingen aan productiebedrijven te gaan verkopen. Ze zijn niet gewend aan acquisitie en kansen spotten bij prospects. Zij doen indirecte verkoop via partners. Toch laten werkgevers zich vaak verleiden tot de grote naam ‘Microsoft’ of ‘SAP’ op het CV. Het kan beter zijn om een verkoper uit MKB aan te nemen die gewend is te acquireren en openingen te creëren zonder te leunen op een bekend merk.

Oplossingen verkopen is eerst een visie verkopen

Een oplossing is een visie: waar gaan we naartoe? Visies worden verkocht door innovators, intuitives, systeembouwers. Zij hebben minder moeite met abstract denken en 'wat als?' denken? Ze moeten zoeken naar openingen. Ze durven de klant uit te dagen en tegen de stroom in te gaan. Daarom zijn ze lastiger te managen en worden ze minder snel aangeworven. De werkgever heeft liever het relationele bonding-type, dat lijkt aangenamer en die passeert gemakkelijker de HR-afdeling. Het is één van de verklaringen waarom bedrijven een tekort aan hunting-profielen hebben. Sympathiek zijn is vaak niet effectief in verkopen van visies. Er komt meer bij kijken om geloofwaardig te zijn.

Concurrentie
Verkopen in een sector met tientallen of honderden concurrenten, of verkopen in een sector waar maar een paar spelers zijn maakt een verschil.

Voorbeeld: Heb je veel concurrenten dan zullen de machtsverhoudingen een belangrijke rol spelen omdat je met inkoop of procurement te maken hebt. Klanten hebben ook een andere kijk (lees: vooroordelen) in dergelijke markten. Ze zijn vaak beter geïnformeerd. Verkopers in dergelijke markten zullen de machtsbalans goed moeten bewaken voor ze hun oplossing of dienstverlening kunnen voorstellen. Dit zijn vaardigheden die je wel kunt leren. Maar als je verkopers rekruteert die dit niet gewend zijn kan dit een shock teweegbrengen door de vele afwijzingen die ze zullen krijgen.

Salescyclussen: hoe langt duurt het voor een deal binnen is?
Verkopers die lange salescyclussen managen zijn een ander type verkoper dan verkopers die kortere salescyclussen managen.

Voorbeeld: ERP-, CRM-, Business Intelligence oplossingen - hier zult u ook aan financiële mensen moeten verkopen. De sales cycles bij ERP zijn doorgaans langer (6 maanden tot 1 jaar) dan voor bijvoorbeeld IT-detachering (1 week tot 1 maand).

Iemands ervaring op dit gebied kun je achterhalen in het sollicitatiegesprek:
  • “Beschrijf eens hoe een deal tot stand komt?”
  • “Hoe kwam u in contact met deze prospect”?
  • “Wie zijn de contactpersonen?
  • “Hoe kreeg u iedereen op 1 lijn?”
  • “Hoe lang duurde het traject in totaal? Hoeveel keer had u contact?”

Bedrijfscultuur: wat zijn jouw waarden?

Vind je klantgerichtheid belangrijk of wil je gewoon een goede standaardservice leveren?
Afhankelijk van jouw waarden zul je ook een bepaalde sales-aanpak hanteren.
Wanneer je klantgerichtheid belangrijk vindt, dan hecht je misschien minder belang aan presentatievaardigheden en vind je luisteren belangrijker. Wanneer je een goede standaardservice wilt leveren, dan hecht je wellicht juist meer belang aan presentatietechnieken en positionering? Neem deze waarden mee bij het beoordelen van kandidaten!

Tot besluit: to do
Je kunt altijd de korte test eens afleggen op Durvendenken.be met 10 vragen over je salesstrategie en salesteam. Je krijgt direct een score toegestuurd en binnen de 48h ontvang je een korte aanbeveling op basis van de score.


Succes met rekruteren!


Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,3
(13 stemmen)
Reacties

Duidelijke voorbeelden, interessant en de voorbeeld voor tijdens een sollicatiegesprek. Dank voor het delen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel