Hoe staan Sales Managers in het zakelijke leven? Wat signaleren ze? Wat drijft ze? In deze serie voelen wij het Sales Management aan de tand.
Hans Vernooij is Commercieel Directeur bij Eisenkolb B.V., marktleider in de gordijnverwerkende industrie en leverancier voor de borduurindustrie.
"Sales is a science, not an art."
1. Vertel in het kort iets over jezelf, je carrière? In 2003 heb ik mijn bachelor werktuigbouwkunde, met een commerciële specialisatie, behaald. De exacte vakken zijn altijd mijn sterkste kant geweest, maar dit paste niet altijd bij mijn persoonlijkheid. Daarom was het voor mij een logische keuze om de combinatie verkoop en techniek op te zoeken. Ik ben in 2003 bij Eisenkolb begonnen als verkoopcoördinator (een functie die is ontstaan uit mijn stage opdracht). Binnen Eisenkolb heb ik me verder kunnen ontwikkelen en ben ik doorgegroeid naar export manager en daarna sales manager. Al sinds jonge leeftijd is de entrepreneur in mij actief. In 2014 heeft dit er toe geleid dat ik mede-eigenaar ben geworden van Eisenkolb en daarmee heb ik de belangrijkste (en mooiste) stap in mijn carrière gemaakt.
2. Wat is je belangrijkste doelstelling dit jaar? Uiteraard is de belangrijkste doelstelling van dit jaar het realiseren van continuïteit, iets wat voor elk bedrijf geldt, lijkt me. Meer sprekend zijn de subdoelstelling die tot dit einddoel moeten leiden:
10% omzet groei voor 2016
Vernieuwen van de identiteit van de 2 verschillende business units
3. Wat is het belangrijkste knelpunt waarmee je op dit moment te maken hebt? Onze internationale groei (dit is overigens ook ons succes). We zijn actief in een niche markt en dat betekent dat geografische spreiding belangrijk voor ons is. We hebben klanten in Hawaii en Auckland en alles wat daar tussen zit. Het leveren van kwalitatief hoogwaardige service (iets waar wij voor staan) is een grote uitdaging als je in zo veel verschillende tijdzones actief bent. Wij werken momenteel heel hard aan een goed trainingsprogramma voor lokale servicemonteurs en een optimalisatie van onze helpdesk.
4. Hoe komen jullie aan nieuwe klanten? Onze klanten komen binnen via 3 kanalen:
Beurzen
Website
Onze dealers
5. Welke strategie hanteren jullie voor klantbehoud en klantontwikkeling (meer omzet bij bestaande klanten)? De basis wordt gelegd in het commerciële traject. Wij, en onze dealers, bezoeken onze klanten met regelmaat en bouwen hiermee een goede klant relatie op. We adviseren de juiste machines om zodoende voor de klant een optimaal rendement uit zijn investering te halen. Maar het is vooral de turnkey oplossing in combinatie met een sterke betrokkenheid in aftersales die bij ons voor het klantbehoud zorgt. Wij verkopen niet, we bouwen partnerships op.
Als bedrijf zijn we erg gericht op ontwikkeling, constant op zoek om het productieproces van onze klant te verbeteren. Het uitbrengen van verbeterde of nieuwe machines, waarmee meer besparing of toegevoegde waarde kan worden gerealiseerd zorgt voor de klantontwikkeling. 6. Welke trends zie jij in Sales? Sales wordt digitaal. Ik bedoel hiermee dat sociale netwerken, online presence, nieuwsbrief, en ook digitale communicatie een steeds belangrijkere rol hebben.
7. Waar erger jij je aan? De mate waarmee ongevraagde informatie wordt verspreid (spam en advertising). 8. Waar haal jij je voldoening uit? Het zou vreemd zijn als ik zou zeggen dat ik mijn voldoening niet haal uit het afronden van verkooptrajecten. Maar ik haal zeker zo veel voldoening uit het enthousiasme van onze export managers als ze hun doelen realiseren. Omdat er nog steeds een behoorlijke technische basis in me schuilt haal ook veel voldoening uit de ontwikkeling en introductie van nieuwe machines.
9. Wat is je grootste commerciële succes? 2015, een heel mooi jaar waarin alles op zijn plek is gevallen.
10. Van welke sales tip heb jij het meeste profijt gehad? Luisteren is belangrijker dan praten.
Rob Snoeijen
Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesTopics en auteur van de bestsellers Verras de Klant, Knuffel de Klant en Verleid de Klant. Zijn motto: Snoeijen doet Groeien.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
