Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Een compliment is nog geen waardering (Jos Burgers)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Demotiverende valkuilen voor salesmanagers (Jan-Willem Seip)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Zonder pijn kun je niks verkopen

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Wil je succesvol nieuwe klanten vinden en cross sellen bij bestaande klanten, dan moeten ze pijn ervaren.  Het opstellen van een painlist is hierbij een handige tool. Lees er alles over en ga direct met de tips aan de slag.

Zonder pijn kun je niks verkopen

Stel je krijgt spontaan een telefoontje van een apotheker met de vraag of hij langs mag komen. Hij heeft allemaal nieuwe medicijnen en wellicht zit er iets tussen wat je aanspreekt. Als je zegt dat je geen klachten hebt, hoor je lichte teleurstelling in zijn stem. “Maar deze nieuwe medicijnen werken zo goed en andere mensen hebben er veel baat bij”, probeert hij nog. Op een beleefde manier wimpel je hem af. Je hebt geen klachten, dus heb je nu geen apotheker nodig. Als je ‘apotheker’ vervangt voor een willekeurige salesprofessional en ‘medicijnen’ voor een willekeurige oplossing, dan vat dit voorbeeld ongeveer 80% van de huidige acquisitiegesprekken samen. We hebben allemaal prachtige oplossingen in huis, die besparen, verbeteren, innoveren of problemen voorkomen. Maar als je klanten geen hoofdpijn ervaren, hebben ze geen behoefte aan een pijnstiller. Zonder pijn is je propositie waardeloos.

Pijn van je klanten
Wil je succesvol nieuwe klanten vinden en cross-sellen bij bestaande klanten, dan is de eerste stap dat ze erkennen dat ze pijn hebben. Pijn (of pain) is typisch een salesuitdrukking, dus gebruik dit niet in je communicatie met klanten. Daar praat je liever of problemen, uitdagingen of verbeterpunten. Er zijn eenvoudig gesteld, drie niveaus van pijn die prospects en klanten kunnen ervaren:
  •      Latente pijn. Hierbij spelen er mogelijke pijnpunten bij klanten, alleen ze zijn er zich niet bewust van. Naast onwetendheid kunnen ze denken dat een pijnpunt niet kan worden opgelost of ze hebben het al diverse malen zonder succes geprobeerd. Dit niveau geldt bij zo’n 90% van alle (potentiële) klanten. De belangrijkste uitdaging als salesprofessional bij latente pijn is dat je eerst de pijn moet ‘verkopen’. 
  •      Toegegeven pijn. Klanten weten dat ze een probleem hebben, maar weten niet hoe ze het te lijf moeten gaan en ondernemen dus geen actie. Meestal hebben ze geen scherpe visie waar en hoe te beginnen om dit aan te pakken. Als salesprofessional is hierbij de eerste stap om gezamenlijk met de klant een volledige diagnose te maken en alle implicaties van het voortduren van dit pijnpunt in kaart te brengen. Hierdoor ontstaat er urgentie en kan een businesscase voor een oplossing worden gemaakt.
  •      Visie op een oplossing. Klanten weten dat ze een probleem hebben en hebben al actief een visie geformuleerd hoe ze het beste dit pijnpunt kunnen oplossen. Als salesprofessional wil je zo goed mogelijk deze visie ondersteunen als je deze gezamenlijk met de klant hebt opgesteld. Als een andere partij deze visie heeft gemaakt is het je taak om deze visie te herdefiniëren of te verfijnen.

De buzz van je propositie

Je gebruikt binnen je huidige commerciële processen vast al één of meer proposities. Dit zijn vaak algemene omschrijvingen van de voordelen van je product of dienst. Vrijwel alle proposities staan vol met buzzwords, marketinglingo en allerlei USP`s.
Deze zijn in de meeste gevallen voor je klanten niet echt bijzonder, laat staan onderscheidend of echt waarde toevoegend. Kijk maar eens naar het voorbeeld van de propositie van dienstverlener Total IT Concepts:

"Wij leveren een totaalconcept op het gebied van ICT. Van complete werkplek IT en licenties tot internetbeveiliging en een breed pakket hardware. Van Cloud computing en VoIP tot VPN. Van een enkele werkplek tot totaalrichting en flexwerkplek tot een netwerk over meerdere vestigingen. We leveren objectief, leveranciers-onafhankelijk IT-advies, implementatie, ombouw, aftersales en nazorg. Alle IT-oplossingen die u nodig heeft voor efficiënte bedrijfsvoering vindt u bij Total IT Concepts. Van standaardconcepten tot volledig en specialistisch maatwerk. We bieden u ook het gemak van ICT-Powerpacks: alles goed geregeld voor een vast bedrag per maand of jaar. Wij ontzorgen u totaal, tegen scherpe tarieven, door heel Nederland, met volledige garantie."

Geen reclameboodschap
Dit soort proposities zijn een soort reclameboodschappen en hier heb je weinig aan in je commerciële processen. Als je jeuk hebt op je been en je bent op zoek naar een oplossing hiervoor, zoek je online naar ‘jeuk op been’. Je zoekt niet naar ‘parfumvrije hypoallergene crème’. Hetzelfde geldt voor prospects in een business-to-business omgeving. Ze zijn niet geïnteresseerd in hoe je producten of diensten heten, welke gelikte eigenschappen ze hebben of hoe ze eruitzien. Het enige waar ze gevoelig voor zijn, is of deze een (latent) probleem oplossen waarmee ze te kampen hebben. Het is dan ook veel doeltreffender om een painlist te gebruiken.




Maak een painlist

Een painlist is een lijst met de meest voorkomende pijnpunten bij je prospects en jouw oplossingen hiervoor. Je formuleert bij ieder punt een open vraag, zodat je het onderwerp ter sprake kunt brengen tijdens je commerciële interactie met prospects en klanten. Als je nog geen heldere painlist hebt geformuleerd, is het tijd er één te maken. Het volgende stappenplan is toegespitst op acquisitie, maar kan in aangepaste vorm voor cross- en upselling situaties worden gebruikt.
  1. Geef een exacte omschrijving van je doelgroep. Stel dat je vandaag met acquisitie gaat beginnen; welke doelgroep zou je dan benaderen? Als je midden in een actie zit of al regelmatig contact hebt, kies dan een doelgroep die je dagelijks benadert. Bijvoorbeeld: technische groothandels in het noorden van Nederland, financiële adviesbureaus die zich richten op vermogende particulieren of AGF-bedrijven die importeren van buiten de EU. Iedere naam binnen deze doelgroep kan een prospect voor je zijn.

  2. Met welke contactpersonen wil je in contact komen? Geef een omschrijving van de rol of functie van de contactpersoon of -personen bij deze prospects, bij wie je graag aan tafel zou willen komen. Bijvoorbeeld: hoofd Inkoop, manager Logistiek of R&D-functionaris.

  3. Problemen benoemen. Maak een inschatting van alle problemen of pains waar de contactpersoon mee te maken heeft en waar jij in potentie bij kunt helpen. Waar heeft hij last van, welke apen zitten op zijn schouder, welk lastig dossier ligt al maanden te branden op zijn bureau, waarmee hij niet verder kan? Niet meteen je oplossingen opschrijven, maar eerst de problemen benoemen. Schrijf de problemen op in de ik-vorm, alsof je contactpersoon zelf zo’n lijstje zou maken. Probeer vier tot zes verschillende problemen te benoemen, zodat je altijd ruime keuze hebt in welke je aan de orde stelt bij de interactie met een contactpersoon.
    Voorbeelden:
    • Een hoofd Marketing. “Alle informatie die ik nodig heb om marketingacties naar klanten te ondernemen, moet uit verschillende IT-systemen komen en deze systemen werken nu niet goed samen.”
    • Een directeur van een MKB-bedrijf. “Ik zit met veel personeelsleden die moeilijk zijn bij te scholen en voor wie ik steeds minder werk heb. Maar ontslaan kan of wil ik ze niet.”
    • Een hoofdarchivaris bij een gemeente. ”Ik moet de website en sociale media-uitingen van mijn gemeente archiveren, want dat is wettelijk verplicht, maar ik heb geen idee hoe ik dat technisch moet aanpakken.”

  4. Oplossingen benoemen. Benoem bij ieder probleem een oplossing die jij kunt bieden. Alsof de contactpersoon na zijn uitleg van het probleem aan je zou vragen: “Hoe kun jij hierbij helpen?”
    Voorbeelden (vervolg vorige voorbeelden):
    • “Onze softwaresystemen maken een koppeling tussen alle gebruikte software-applicaties. Hierdoor krijg je als marketeer een duidelijk overzicht van alle beschikbare informatie in je organisatie, die wordt weergegeven in een complete cockpit.”
    • “Wij hebben een compleet outplacement-programma waarbij we voor alle medewerkers op zoek gaan naar ander, uitdagend werk en verzorgen ook alle noodzakelijke opleidingen en begeleiding.”
    • “Onze tool zorgt voor een automatische archivering van alle online en digitale uitingen van een complete gemeente.”

  5. Formuleer een open vraag. Bij iedere oplossing die je hebt genoemd bij het vorige punt, formuleer je een open vraag. Dit is een open vraag die je tijdens de interactie aan je contactpersoon kunt stellen, zodat het probleem dat je hebt geformuleerd aan de orde kan komen in het gesprek.
    Voorbeelden (vervolg vorige voorbeelden):
    • “Hoe krijg je als marketeer inzicht in alle informatie die beschikbaar is binnen je organisatie?”
    • “Als er binnen jullie organisatie moeilijk bij te scholen medewerkers zijn, hoe zorg je er dan voor dat ze toch op een andere plek terecht kunnen?”
    • “Op welke wijze verzorg je de archivering van informatie op de gemeentewebsite en alle social media-uitingen van de gemeente?”
Aan de slag met een painlist
Het gros van de prospects en klanten (gemiddeld 90%) heeft latente pijn, waarvan ze zich niet bewust zijn of waarvan ze denken dat er geen oplossing voor bestaat. Direct gaan praten over jouw oplossingen heeft voor deze groep een averechts effect. Een painlist geeft je een instrument in handen om te verkennen waar latente pijn zich mogelijk bevindt. De open vragen die je bij stap 5 hebt geformuleerd zijn een soort proefballonnetjes die kunt oplaten. Ze zijn sterker dan algemene open vragen van het niveau: “Waar ligt u wakker van” of “Wat zijn uw belangrijkste uitdagingen op dit moment?” Deze algemene vragen zijn niet concreet genoeg inzicht te krijgen in latente pijn. De open vragen uit je painlist zijn specifieker en laten je prospect of klantgerichter nadenken. Ze zijn dan ook vooral gericht om pijnpunten vanuit het oogpunt van de eigen rol van je contractpersoon te ontdekken.

Een herijking van je painlist na de crisis
De wereld in de lente van 2020 staat ineens op zijn kop. De economie is in veel bedrijfstakken piepend en knarsend tot stilstand gekomen. Dit betekent veelal dat account- en acquisitieplannen radicaal moeten worden aangepast. Een goede stap is om te beginnen met het opstellen van een nieuwe painlist. Waar lopen op dit moment je (potentiële) klanten tegenaan? Hoe kun je ze ondersteunen in hun processen? Waar zit de grootste pijn in alle stappen van hun herstelstrategie? Als salesprofessional wil je de aanjager in je organisatie zijn om hierin het voortouw te nemen. Een actuele painlist is de basis van succesvolle aangepaste en nieuwe proposities. Tijdens de hele economische herstelperiode zijn tweaks en innovaties hierbij onmisbaar.

De painlist binnen de Par5 methode
Het werken met een painlist is een onderdeel van de Par5 methode. Dit is een zeer succesvolle integrale acquisitiemethode, geheel AVG-proof met een vijf tot tien keer hoger rendement dan traditionele methoden zoals koude acquisitie. Wil je meer weten over deze aanpak? Het boek in hardcover, audioboek en e-book is overal te verkrijgen. Een kosteloze introductie op de Par5 methode is te downloaden op www.par5.nl/boek.

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(14 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

flauw

tldr

Mooi artikel! Par5 methode passen wij al met veel succes toe!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel