Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

7 strategieën tegen manipulatie

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Allemaal weten we dat we soms worden gemanipuleerd, zeker in het verkoopvak. Een klant die het onderste uit de kan wil en ons uitspeelt tegen een budgetconcurrent…. 7 manieren om u te wapenen tegen negatieve beïnvloeding.

7 strategieën tegen manipulatie

Eerder heb ik geschreven over de dualiteit van het fenomeen ‘manipuleren’. Manipuleren heeft een foute gevoelswaarde. Toch heb ik in dat artikel positieve vormen van manipuleren beschreven, manieren om mensen te beïnvloeden in hun koopgedrag, zonder de negatieve bijsmaak. Daarmee was het manipulatieverhaal echter niet af. Er is ook nog de andere kant: het moment waarop uzelf wordt gemanipuleerd, op de niet positieve manier wel te verstaan. In dit artikel bespreek ik 7 manieren om u te wapenen tegen manipulatiepogingen van anderen:
  1. Laat de ander veel moeite doen
  2. Spelen met tijd
  3. Het onmogelijke voorstellen
  4. De aanhouder wint
  5. Een vertragend verzet voeren
  6. Verdeel en heers
  7. De intrigant

1. Laat de ander veel moeite doen.
Als mogelijke leverancier wordt u geacht een kwalitatief hoogwaardige dienst te gaan leveren en men verwacht dat u veel werk zult stoppen in een gedetailleerd voorstel. Hoe meer tijd u hebt besteed aan een super offerte (geen standaard copy-paste-offerte, maar op maat gemaakt), of hoe meer moeite u hebt gedaan om de offerte te mogen maken, hoe meer u geneigd kan zijn om water bij de wijn te doen als de opdrachtgever gaat onderhandelen.

En ook: hoe meer u de deal nodig hebt (om uw omzetdoelstelling te halen bijvoorbeeld), hoe meer u onder druk komt te staan om toe te geven aan soms ridicule extra eisen van de opdrachtgever.

Degene die het eerst met z’n ogen knippert verliest vaak. Het zal niet voor het eerst zijn dat uw fantastisch gedetailleerde voorstel door de prospect bij zijn huidige leverancier wordt neergelegd. De huidige leverancier wordt zo onder druk gezet om hun aanbod te verbeteren. Die mag vervolgens tegen de laagste prijs uw hoge kwaliteit dienst gaan leveren.

Het antwoord: Laat de potentiële opdrachtgever ook zo veel mogelijk moeite doen om u van dienst te zijn!

U kunt natuurlijk, op zijn voorstel, naar zijn kantoor komen bij de voorbespreking. Dat scheelt de ander reistijd. Het kán goed zijn om de werkomgeving van de ander te zien/voelen. Maar ook kan het een manipulatietechniek zijn. Het gesprek is dan immers voor u op vreemd- en voor de ander op bekend terrein. En als u dan ook nog in de wachtkamer moet wachten totdat de ander tijd voor u heeft… U kunt ook voorstellen om af te spreken op een locatie tussen zijn en uw bedrijf in. Daarmee wordt u meer elkaars gelijke.

Soms wil een opdrachtgever liever geen (telefonische) voorbespreking, maar direct een voorstel van u. Ga hier niet in mee en vraag altijd om een (telefonische) voorbespreking, om veel specifieke vragen beantwoord te krijgen en zo een goede offerte te kunnen maken.

Wil de ander die moeite niet doen, dan kan het zijn dat hij niet professioneel is. Maar ook kan het zijn dat hij uit meerdere offertes zelf een mooi programma, product of een mooie dienst kan samenstellen. Door veel investeringstijd van aanbieders te vragen is hij dan zelf zo min mogelijk tijd kwijt.

Verspil uw kostbare tijd niet aan mensen die zelf niet veel in tijd willen investeren. Of vraag van hen om ook méér voor u te doen.

2. Spelen met tijd
Een offerte aanvragen en als de offerte gedaan is, dan helemaal niet of steeds zeer traag reageren. Degene die de offerte aanbiedt, voelt zich hoe langer het duurt steeds ongemakkelijker en wordt óf onderdaniger óf schiet teveel in emotie (wordt een pleaser, raakt geïrriteerd of wordt zelfs kwaad).
De ander kan, wederom, onprofessioneel zijn, of hij kan zich niet bewust zijn van zijn respectloze gedrag. Wijs de ander op de tijd die u gaat investeren in uw voorstel.

En ja, het kan zijn dat de ander weinig tijd heeft en druk is. Maar net zo gemakkelijk kunt u stellen dat de ander geen prioriteiten kan stellen of gewoon niet effectief kan werken. Eis respect op als u de offerte gaat opmaken, zeker als het opstellen ervan een aantal uren gaat kosten. Vraag van de ander op welk moment u het antwoord mag verwachten. Als u daar geen antwoord op krijgt, is dat al respectloos van de ander. En dat geeft geen prettig vooruitzicht op een mogelijke samenwerking.

Of geef de ander aan, in het bericht bij uw offerte, wanneer u hem gaat bellen over de offerte.

3. Het onmogelijke voorstellen
Er zijn klanten die het onmogelijke van u vragen, door steeds weer veranderingen in uw voorstel te verlangen. Indien de ander het niet helemaal eens is met uw voorstel bedenk dan eens een onmogelijk voorstel, dit zal verwarring veroorzaken waardoor het eigenlijke voorstel ineens weer veel aantrekkelijker wordt. Zorg er dus voor dat uw voorstel altijd het meest positieve is vergeleken met uw alternatieve voorstellen.

4. De aanhouder wint
Blijf doorzetten met een voorstel. Vaak zie je dat iets de eerste keer wordt afgewezen en vervolgens toch wordt aangenomen, bij een tweede of nog latere poging. Pas uw voorstel eventueel aan met de extra verkregen informatie, verkregen bij de eerste afwijzing. Hoewel het natuurlijk het beste is om dit vooraf al te hebben doorgevraagd.

5. Een vertragend verzet voeren
Toe te passen wanneer u merkt dat uw inzet en moeite worden misbruikt. De opdrachtgever heeft u bijvoorbeeld ingezet bij een traject dat 3 maanden zal duren. Door interne besluiteloosheid of interne problemen bij de klant, wordt de tijd dat u met deze opdracht bezig bent ‘netto’ misschien niet veranderd, maar bruto wel. De 3 maanden projectwerk worden nu over een tijd van 4 of zelfs 6 maanden uitgespreid. Voor uw efficiëntie zeer onwenselijk.

Het is een beetje een slinkse manier om uw zin te krijgen, maar u kunt het project dat al gaande is nóg meer vertragen waardoor de kans dat het gaat mislukken groter wordt: “OK, jullie stellen het traject nu uit met een maand, maar dat betekent dat ik nu een andere klus ga aannemen en pas over 3 maanden weer tijd heb om het af te maken”. Hierna kunt u weer met uw alternatief komen, en de kans is groot dat de anderen nu het belang daarvan wel inzien.

6. Verdeel en heers
De verdeel en heers tactiek wordt toegeschreven aan Philippus II van Macedonië (382 v.Chr.-336 v.Chr.).  Philippus zou deze tactiek van verdeel en heers hebben toegepast tegen de Griekse stadstaten. In de koloniale politiek van de Europese mogendheden was dit ook een zeer bekende zegswijze. In het politieke bedrijf en in de oorlogvoering wordt deze tactiek meerdere keren toegepast. De tactiek houdt in dat de ene concurrent meer rechten krijgt dan de andere concurrent. Hierdoor zal er nooit vriendschap ontstaan tussen hen beiden en hoeft de derde partij, diegene die deze tactiek gebruikt, niet te vrezen dat de eerste twee samen tegen hem zullen optreden.

Merkt u dat iets dergelijks aan de gang is, dan kunt met gelijke munt terugbetalen, zeker wanneer bij de prospect meerdere mensen bij uw project betrokken zijn. Het is dan slim om iedereen af en toe apart te spreken. Hierbij is het belangrijk dat u iedereen een beetje tegen elkaar opzet d.m.v. voorrechten te geven of sympathie uit te spreken. Hierdoor zien de anderen elkaar als vijand maar ziet iedereen apart u als leider.

7. De Intrigant
Een variant op de bovenstaande verdeel en heers techniek is de tactiek van de intrigant. U doet alsof u bondgenoot bent van degene die tegenover u zit. Maar datzelfde spel speelt u met de concurrent van uw gesprekspartner. Waar bij Philippus II de ene partij ook echt méér rechten kreeg dan de ander, geeft de Intrigant beíde partijen aan dat hij op hun hand is. Ook speelt hij de beide gesprekspartners tegen elkaar uit door beiden aan te geven dat ze over elkaar roddelen.

Een misse manipulatievariant natuurlijk. Maar als u het gevoel hebt tegen een concurrent uitgespeeld te worden op deze misse manier, herken het dan en benoem het. Eis weer respect op. Verkrijg de opdracht met respect of breek zelf met deze Intrigant en verlies geen energie (meer). Stop de energie in een partij waarbij er wel wederzijds respect is.
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,8
(21 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel