Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Closing-skills coachen, hoe doe je dat?

Effectief een deal sluiten is een vaardigheid waarmee veel verkopers worstelen. Hier ligt een taak voor het sales management. Gebruik deze tips en ga 300% meer verkopen!

Closing-skills coachen, hoe doe je dat?

Een veel voorkomende doelstelling en veel gezochte term in google is ‘closing‘ of ‘afsluittechnieken in de verkoop’. Het blijft een permanente uitdaging voor verkopers.

Closing staat voor afsluiten van de deal, de klant laten tekenen of een volgende stap laten zetten in het verkoopproces, op weg naar het eindresultaat.

Waste of Talent

Nagenoeg alle verkopers zijn gemotiveerd om hun quota’s of targets te halen, daarvoor hebben ze echt geen motivatie coach nodig. Doorgaans weet een verkoper wat van hem of haar verwacht wordt. Met ‘blijven proberen …, blijven proberen …, doorzetten …’ en externe prikkels zoals bonussen, auto’s, titels, etc.  wordt de bal echter vaak mis geslagen.
Gras groeit niet harder door er aan te trekken.
De situatie kan zelfs verslechteren omdat men op deze manier blijft doorgaan en de verkoper zich daardoor uiteindelijk niet ontwikkelt. Waardevol talent kan zo verloren gaan. High-potentials haken op deze manier dan af en besluiten dat verkopen niets voor hun is …
 
HOE dan wel?
Verkopers (ook ervaren!) vragen alleen leiding in het ‘HOE’: Hoe kan ik mijn doelstelling verwezenlijken? Het ‘hoe‘ komt voor het ‘wat’. Oplossingen ontstaan ‘in het moment’ niet door te focussen op de toekomst.

Het heeft weinig zin om CRM-rapporten en Excel sheets te blijven genereren om steeds weer aan te geven hoe ver men nog van de doelstellingen verwijderd is. Iemand die resultaatgericht denkt (een belangrijk selectiecriterium bij verkopers) weet dat heel goed.



HOE closing-skills te coachen
Neem de moeite die veel sales professionals hebben met het closen van de deals. Om een diagnose te stellen kunt u deze checklist gebruiken:

1- Werd er al bij de opening ingezet op commitment? (= ook closen!)
Werd er op een of andere manier gewerkt aan een commitment voor of aan het begin van een verkoopgesprek?

Bijvoorbeeld:
  • Gaf de klant al informatie op voorhand?
  • Werden er informele contacten gelegd? (bijv. via de telefoon, aan de koffiemachine, een extra ijsbreker-mailtje sturen, in de lobby,  …)
  • Wie maakte de agenda op (speelde dus al vroeg een bepalende rol)? Gebeurde dat formeel of informeel?

Succesvolle verkopers en onderhandelaars doen dit vaak intuïtief. U kunt dit ook bewust leren toepassen.

Het belang van de agenda
  • Formele agenda, opgelegd door de klant: “Dit is wat wij met u willen bespreken?” “Dit zijn de stappen …” (vaak per e-mail)
  • Informele agenda, opgemaakt door de verkoper: “Wat wilt u graag aan bod laten komen?” “Hoe zien jullie de volgende stap?”

TIP Bereid twee tactieken voor tegen het opleggen van een formele agenda door de klant. Zet ze in wanneer de klant begint met “We hebben u eens uitgenodigd om te zien of jullie ons kunnen helpen met … Kunt u eerst wat meer uitleg over jullie werkwijze geven …”
Dit is belangrijk, want als de verkoper niet voor evenwicht zorgt aan het begin van een verkoopproces maakt dat het ‘closen’ aan het eind veel moeilijker.

2- Was er interactie tijdens het verkoopgesprek?

U kunt alle afsluittechnieken kennen maar als er geen interactie is geweest dan hebt u geen deal (onmogelijk!). Zaken om op te letten in dit verband:

  • Stelde de klant specifieke vragen waaruit blijkt dat de klant een verandering overweegt?
  • Was de klant een beetje kritisch?

TIP Zorg dat deze vragen van de klant, en de antwoorden, in het CRM systeem of accountverslag terecht komen. Ons geheugen is zwak en dat van de klant ook.

3- Is uitgezocht of de klant heeft nagedacht over hoe de huidige situatie tot stand is gekomen?

Klanten veranderen alleen maar als ze  de beslissingen die geleid hebben tot de huidige situatie opnieuw ter discussie willen stellen. Zolang dit niet gebeurt blijft de salescyclus duren: er wordt geen beslissing genomen. We zie dan vaak dat men gaat uitstellen: “Bel eind van de maand nog eens terug.”

Opmerking: Deze fase kan niet overgeslagen worden. Ze gebeurt hoe dan ook, met of zonder de inbreng van de verkoper. Als het zonder de verkoper gebeurt, of deze dat proces niet kent (navraagt bij de klant) is dat één van de voornaamste reden waarom verkopers een deal niet tot stand komt.

Een verkoper kan het aankoopproces een zetje geven door in ieder geval de juiste vragen te stellen. Dit is echt de leiding nemen over een verkoopgesprek. Anders wordt hij of zij een speelbal van het lot: Doet-ie het of doet-ie het niet?

Voorbeeld vragen:
  • Wat hebt u zelf al gedaan om het probleem op te lossen?
  • Kan uw huidige leverancier het niet voor u oplossen?

Deze laatste vraag zouden verkopers in concurrentiële markten systematisch moeten stellen. Ze zullen veel meer deals ‘afsluiten’! Dit komt omdat de klant dan met zichzelf in dialoog gaat en de verandering aan zichzelf ’verkoopt’. Verkopen is en blijft een veranderingsproces.
 
4- Hoe worden concessies gegeven en gevraagd?
Ervaren aankopers vragen al concessies bij de opening, of op voorhand. Het gaat daarbij zowel om inhoudelijke als procesmatige concessies, zoals:

  • Wij werken nooit op deze manier: is dat een probleem voor jullie?
  • Al onze leveranciers keuren eerst onze raamovereenkomsten goed …
  • Wij betalen maximaal …

Hoe gaat de verkoper om met dit soort positiebepaling? Hoe maak hij of zij zichzelf tot een gelijke?(make yourself equal first)

5- Werd er een volgende stap afgesproken?
Werden er concrete afspraken gemaakt over hoe verder gegaan zou worden? Hier komen we op het terrein van de klassieke closing-tactieken.
Toch heeft dit, mits de voorgaande 4 punten geïmplementeerd worden, geen prioriteit meer als. Immers de closing gebeurt dan aan het begin (wie leidt de dans) en het midden (hoe wordt er gedanst) en niet op het eind. Soms moeten we bij twijfelende klanten wel naar een daadwerkelijke conclusie of afsluiting toe werken.

Voorbeeldvragen:
  • Hoe wilt u verder?
  • Oké dit zijn de punten die we besproken hebben en dat zijn de volgende stappen als u een samenwerking verder overweegt … Wie doet wat?

Echter, dit heeft alleen maar zin als het proces vanaf de voorbereiding juist wordt gemanaged. Dan volgt dit laatste vanzelf, op een natuurlijke manier.

Volgende stap? Actiepunten en 300% meer verkopen!
Als u als manager bovenstaande checklist gebruikt om de uitdagingen waar uw individuele verkopers mee worstelen in kaart te brengen, kunt u direct actiepunten formuleren over wat zij kunnen doen om hun volgende verkoopgesprekken voor te bereiden. Mits juist toegepast (ik moet me indekken ;-))  weet ik zeker dat u tot 300% meer kunt verkopen.
 
Ik overdrijf niet: als u van een afsluitingspercentage van 10% (1/10) evolueert naar 3/10 dan hebt u deze ambitieuze doelstelling bereikt! Ik weet zeker dat dit mogelijk is, zonder hocus pocus, brainwashing of verboden middelen.

Gewoon door in uw verkoopstrategie rekening te gaan houden met HOE klanten op een natuurlijke manier beslissing nemen. Het resultaat, het WAT, volgt dan vanzelf. Uw verkopers hoeven er eigenlijk geen moeite voor te doen. Het doet geen pijn

PS:  Artikelen over de actiepunten die u kunt ondernemen na het verkoopgesprek en tijdens de volledige verkoopcyclus liggen in het verschiet.
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,4
(34 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel