Hoe zorgt u als salesmanager ervoor dat uw waardevolle 'hunters' optimaal presteren binnen uw organisatie? Wat kunt u doen om hun productiviteit te optimaliseren?
Succesvolle koude acquisitie is van vele factoren afhankelijk. De salesmensen die deze taak uitvoeren – de hunters die voor het bedrijf op jacht zijn naar nieuwe klanten – kunnen niet zelf de verantwoording voor al die factoren dragen. Het is uw taak als salesmanager om de omstandigheden en samenwerkingsverbanden te optimaliseren, opdat de hunters zich volledig op hun taak kunnen concentreren. Hier enkele tips die opgedeeld zijn in organisatorische en praktische zaken.
Organisatorische zaken
New-business en bestaande klanten
Zorg ervoor dat uw new-business team op een zodanige manier in de organisatie is ingebed dat men geen 'last' heeft van bestaande klanten. Het is verstandig om een new-business team géén bestaande klantenportefeuille te geven, want daar komt altijd werk uit dat afleidt van het doen van acquisitieactiviteiten. Zodra een nieuwe klant is binnengehaald door een hunter, moet een klant zo snel mogelijk overgeheveld worden naar een 'accountmanager'. Een salesman/vrouw die zorgt dat de opdracht naar behoren uitgevoerd wordt en het verdere contact met de klant onderhoudt. Dit bevrijdt de hunter van zaken als leveringsproblematiek, inzetten resources, etc. Als salesmanager moet u erop toezien dat deze overdracht zo soepel en snel mogelijk verloopt, zonder de belangen van de klant uit het oog te verliezen.
Fysieke locatie
Het is ook aan te bevelen het new-business team een aparte ruimte te geven in uw pand. Zet het new-business team niet samen met de accountmanagers in één ruimte, dat leidt teveel af. Beter een verdieping hoger of lager neerzetten dan op dezelfde verdieping.
Tijd inplannen
Wanneer de acquisitie goed begint te lopen en de hunters veel buiten de deur zijn om de afspraken op te volgen die ze zelf gemaakt hebben, ontstaat er op enig moment een time-management probleem. Het maken van nieuwe afspraken komt in het gedrang door de hoeveelheid af te leggen bezoeken. Als salesmanager moet u ervoor waken dat er een constante stroom nieuwe afspraken gepland wordt, opdat de afspraken pijplijn niet opeens droogvalt. Bespreek per individu wanneer iemand tijd plant om weer nieuwe afspraken te maken of stel een vaste (wekelijkse) 'beldag' in.
Prio's en doelen stellen
Het is aan u als salesmanager om telkens weer voor uw teamleden de prioriteiten te bepalen. Welke segmenten worden benaderd en door wie; waar moet de focus op liggen komende tijd, hoeveel tijd wordt daarin gestoken en wat wordt er verwacht aan afspraken? Hoeveel afspraken met nieuwe prospects heeft de individuele hunter nodig om uiteindelijk voldoende new-business binnen te halen?
Praktische zaken
Werkplekken
Naast de organisatorische kant van de zaak, dient u als salesmanager er ook voor te zorgen dat de omstandigheden van het new-business team optimaal zijn voor het werk dat men uitvoert. Voor de meeste hunters is het niet prettig om te werken in een omgeving waar anderen bij zijn. Een open kantoortuin is niet de ideale omgeving om acquisitie te plegen, daar is teveel lawaai en afleiding. Beter is het om de teamleden ieder een eigen kantoor te geven, waarin met de deur dicht gebeld kan worden. Dit zorgt voor een optimale concentratie. Ook kan er overwogen worden aparte 'bel-kamers' in te richten. Wanneer de kantoorsituatie niet zodanig is dat de hunters goed gedijen, dan is het een idee te kijken naar de mogelijkheden om elders te werken, bijvoorbeeld thuis. Bespreek als salesmanager goed hoe de omstandigheden op die locatie (met name thuis) zijn, zodat de hunter niet van de regen in de drup belandt. Als thuiswerken nog meer afleiding veroorzaakt dan op de zaak werken, dan is het geen goed idee.
Verbinding
Mijn ervaring is dat mobiele telefoons en internet-bellen helaas een slechte kwaliteit telefoonverbinding opleveren en dat is bij telefonische acquisitie het laatste wat je wilt hebben. Zorg er dus voor dat er vaste telefoons beschikbaar zijn (mogen best draagbaar zijn), zodat er een optimale verbinding tot stand komt.
CRM-systeem
Tot slot is het aan u als salesmanager om een CRM-systeem te implementeren dat ervoor zorgt dat op eenvoudige maar doeltreffende wijze zaken worden vastgelegd. Wie heeft wanneer met wie gesproken, wat is er besproken, wat is de indruk van het gesprek en wat is er als vervolg afgesproken. Dit moet voor de hunter en voor u als salesmanager het managementtool zijn om de voortgang en resultaten van uw team te bewaken.
Conclusie Het is aan u als salesmanager om het new-business team zodanig te ondersteunen dat zij maximale productie opleveren. Hierbij gaat het om de organisatie van het werk, inrichting van het kantoor, indeling verschillende verkoopteams en de juiste ondersteunende tools als CRM-systeem en telefoon.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Interessant artikel. maar Als ervaren sales manager een kleine comment. Je kan als sales manager nooit 100% alleen hunting en geen bestaande klanten bezoeken. Reden
A je wordt gek als je alleen maar prospecteerd.
B. Je bestaande klanten zorgen voor relatie refferencies
C. Er bestaat ook zo iets als cross selling.
Bedankt, Michael
Fernand Daemers
Dag Michael
Ik ben het niet met u eens. Ik heb meer dan 20 jaar alleen maar geprospecteerd (toe ik nog mooi en jong was)en ik ben er niet gek van geworden. Ik was wel wat men noemt een échte propsecteur, zo erg zelfs dat ik de "klant" haatte. Een klant gemaakt kon ik niet vlug genoeg een joint visit organiseren met een account verantwoordelijke om de relatie verder uit te bouwen. Ik wou alsmaar nieuwe klanten maken, hoegenaamd geen klanten opvolgen!
Cross selling is het werk van de account managers. Dit is een vast onderdeel van hun opvolging.
En wat de referenties betreft: indien een account manager gunstig gevolg krijgt op zijn vraag hem als leverancier bij anderen te refereren en daar effectieve adressen uitkomen, dan moet de account manager die adressen doorspelen aan een acquisiteur. Verplicht! New business conquest is een vak, een vak apart, en niemand kan zomaar naar een prospect toestappen zonder dat hij de vakkennis bezit voor het werven van nieuwe klanten. Zelfs als die prospect zogenaamd "gerefereerd" is door een bestaande klant van het bedrijf.
Account managers zijn teveel resultaatgericht om dit met goed gevolg aan te kunnen. Acquisiteurs zijn actiegericht en dat is de juiste invalshoek om een niet klant tot klant te maken.
Goed stuk. Absoluut een 9 waard. Nuttige tips die je niet snel elders vindt.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
