Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Verhoog de productiviteit van uw hunters

Hoe zorgt u als salesmanager ervoor dat uw waardevolle 'hunters' optimaal presteren binnen uw organisatie? Wat kunt u doen om hun productiviteit te optimaliseren?

Verhoog de productiviteit van uw hunters

Succesvolle koude acquisitie is van vele factoren afhankelijk. De salesmensen die deze taak uitvoeren – de hunters die voor het bedrijf op jacht zijn naar nieuwe klanten – kunnen niet zelf de verantwoording voor al die factoren dragen. Het is uw taak als salesmanager om de omstandigheden en samenwerkingsverbanden te optimaliseren, opdat de hunters zich volledig op hun taak kunnen concentreren. Hier enkele tips die opgedeeld zijn in organisatorische en praktische zaken.

Organisatorische zaken
  • New-business en bestaande klanten
Zorg ervoor dat uw new-business team op een zodanige manier in de organisatie is ingebed dat men geen 'last' heeft van bestaande klanten. Het is verstandig om een new-business team géén bestaande klantenportefeuille te geven, want daar komt altijd werk uit dat afleidt van het doen van acquisitieactiviteiten.
Zodra een nieuwe klant is binnengehaald door een hunter, moet een klant zo snel mogelijk overgeheveld worden naar een 'accountmanager'. Een salesman/vrouw die zorgt dat de opdracht naar behoren uitgevoerd wordt en het verdere contact met de klant onderhoudt. Dit bevrijdt de hunter van zaken als leveringsproblematiek, inzetten resources, etc.
Als salesmanager moet u erop toezien dat deze overdracht zo soepel en snel mogelijk verloopt, zonder de belangen van de klant uit het oog te verliezen.

  • Fysieke locatie
Het is ook aan te bevelen het new-business team een aparte ruimte te geven in uw pand. Zet het new-business team niet samen met de accountmanagers in één ruimte, dat leidt teveel af. Beter een verdieping hoger of lager neerzetten dan op dezelfde verdieping.

  • Tijd inplannen
Wanneer de acquisitie goed begint te lopen en de hunters veel buiten de deur zijn om de afspraken op te volgen die ze zelf gemaakt hebben, ontstaat er op enig moment een time-management probleem. Het maken van nieuwe afspraken komt in het gedrang door de hoeveelheid af te leggen bezoeken. Als salesmanager moet u ervoor waken dat er een constante stroom nieuwe afspraken gepland wordt, opdat de afspraken pijplijn niet opeens droogvalt. Bespreek per individu wanneer iemand tijd plant om weer nieuwe afspraken te maken of stel een vaste (wekelijkse) 'beldag' in.

  • Prio's en doelen stellen
Het is aan u als salesmanager om telkens weer voor uw teamleden de prioriteiten te bepalen. Welke segmenten worden benaderd en door wie; waar moet de focus op liggen komende tijd, hoeveel tijd wordt daarin gestoken en wat wordt er verwacht aan afspraken? Hoeveel afspraken met nieuwe prospects heeft de individuele hunter nodig om uiteindelijk voldoende new-business binnen te halen?


Praktische zaken
  • Werkplekken
Naast de organisatorische kant van de zaak, dient u als salesmanager er ook voor te zorgen dat de omstandigheden van het new-business team optimaal zijn voor het werk dat men uitvoert. Voor de meeste hunters is het niet prettig om te werken in een omgeving waar anderen bij zijn. Een open kantoortuin is niet de ideale omgeving om acquisitie te plegen, daar is teveel lawaai en afleiding. Beter is het om de teamleden ieder een eigen kantoor te geven, waarin met de deur dicht gebeld kan worden. Dit zorgt voor een optimale concentratie. Ook kan er overwogen worden aparte 'bel-kamers' in te richten.
Wanneer de kantoorsituatie niet zodanig is dat de hunters goed gedijen, dan is het een idee te kijken naar de mogelijkheden om elders te werken, bijvoorbeeld thuis. Bespreek als salesmanager goed hoe de omstandigheden op die locatie (met name thuis) zijn, zodat de hunter niet van de regen in de drup belandt. Als thuiswerken nog meer afleiding veroorzaakt dan op de zaak werken, dan is het geen goed idee.

  • Verbinding
Mijn ervaring is dat mobiele telefoons en internet-bellen helaas een slechte kwaliteit telefoonverbinding opleveren en dat is bij telefonische acquisitie het laatste wat je wilt hebben. Zorg er dus voor dat er vaste telefoons beschikbaar zijn (mogen best draagbaar zijn), zodat er een optimale verbinding tot stand komt.

  • CRM-systeem
Tot slot is het aan u als salesmanager om een CRM-systeem te implementeren dat ervoor zorgt dat op eenvoudige maar doeltreffende wijze zaken worden vastgelegd. Wie heeft wanneer met wie gesproken, wat is er besproken, wat is de indruk van het gesprek en wat is er als vervolg afgesproken. Dit moet voor de hunter en voor u als salesmanager het managementtool zijn om de voortgang en resultaten van uw team te bewaken.


Conclusie
Het is aan u als salesmanager om het new-business team zodanig te ondersteunen dat zij maximale productie opleveren. Hierbij gaat het om de organisatie van het werk, inrichting van het kantoor, indeling verschillende verkoopteams en de juiste ondersteunende tools als CRM-systeem en telefoon.



Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,4
(12 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Roelof

Eindelijk een goed doordacht verhaal die de kern raakt.

michael |  http://www.sjomax.nl

Hi Victor,

Interessant artikel. maar Als ervaren sales manager een kleine comment. Je kan als sales manager nooit 100% alleen hunting en geen bestaande klanten bezoeken. Reden
A je wordt gek als je alleen maar prospecteerd.
B. Je bestaande klanten zorgen voor relatie refferencies
C. Er bestaat ook zo iets als cross selling.

Bedankt, Michael

Fernand Daemers

Dag Michael

Ik ben het niet met u eens. Ik heb meer dan 20 jaar alleen maar geprospecteerd (toe ik nog mooi en jong was)en ik ben er niet gek van geworden. Ik was wel wat men noemt een échte propsecteur, zo erg zelfs dat ik de "klant" haatte. Een klant gemaakt kon ik niet vlug genoeg een joint visit organiseren met een account verantwoordelijke om de relatie verder uit te bouwen. Ik wou alsmaar nieuwe klanten maken, hoegenaamd geen klanten opvolgen!
Cross selling is het werk van de account managers. Dit is een vast onderdeel van hun opvolging.
En wat de referenties betreft: indien een account manager gunstig gevolg krijgt op zijn vraag hem als leverancier bij anderen te refereren en daar effectieve adressen uitkomen, dan moet de account manager die adressen doorspelen aan een acquisiteur. Verplicht! New business conquest is een vak, een vak apart, en niemand kan zomaar naar een prospect toestappen zonder dat hij de vakkennis bezit voor het werven van nieuwe klanten. Zelfs als die prospect zogenaamd "gerefereerd" is door een bestaande klant van het bedrijf.
Account managers zijn teveel resultaatgericht om dit met goed gevolg aan te kunnen. Acquisiteurs zijn actiegericht en dat is de juiste invalshoek om een niet klant tot klant te maken.

Richard van Houten |  http://www.bronpartners.nl

Goed stuk. Absoluut een 9 waard. Nuttige tips die je niet snel elders vindt.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel