Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Nog meer succes in de verkoop!

U wilt meer verkopen zonder extra trainingen voor uw verkopers? Doe dan uw voordeel met deze analyse en praktijktips.

Nog meer succes in de verkoop!

Meer verkopen is wat bijna elke bedrijf wil. Meer omzet en liefst met een maximale marge. Het is de steen der wijzen voor bedrijfsleiders. En het kan! Het is zelfs niet zo moeilijk. Sterker nog, het is dit jaar eenvoudiger dan het vorig jaar was. Als dat geen goed nieuws is! Al blijft u wellicht achter met de vraag: Waarom is verkopen eenvoudiger geworden?

Verkopen op zichzelf wordt natuurlijk niet makkelijker dan het was. En ook klanten zullen niet sneller tevreden zijn of plots over meer budget beschikken. Die twee zaken, waar we ons vaak op blind staren, zullen zeker niet eenvoudiger worden. Maar wat wel in uw voordeel werkt, is de dalende kwaliteit van verkopers. Anders gesteld, uw collega's bij andere bedrijven presteren steeds minder goed. Een achteruitgang in kwaliteit die al jaren bezig is en die we nauwelijks opmerken.

Bijvoorbeeld
Op zoek naar een nieuwe wagen, stuurde ik laatst enkele berichten via een drietal websites met de vraag me over een specifieke wagen te contacteren. Toen ik dat enkele jaren geleden deed, werd ik prompt (de zelfde dag) opgebeld door een verkoper die zijn of haar best deed me tot in de garage te krijgen. Deze keer ontving ik van twee garages niets en van een derde een email met de laconieke mededeling dat ik het beste eens bij de garage zou langskomen. U begrijpt dat ik teleurgesteld was.

Een verkoper van kopieermachines bezocht me enige tijd geleden. Hij ratelde eindeloos door over hoe goed zijn machines wel niet waren (een duidelijk ingestudeerd nummertje). Ik vroeg hem voor een offerte te zorgen (lease en verkoop). Dat zou hij zeker doen. Tot op vandaag nog niets ontvangen!

En zo kan ik nog wel even verder gaan. De kwaliteit van verkopers gaat snel achteruit. En juist daar kan u een geweldige voorsprong nemen op uw concurrenten.

Hoe kan u meer verkopen?
Voordat u snel in extra training gaat voorzien voor uw verkopers, is het misschien zinvol het volgende even te lezen. Het kan u veel geld en tijd besparen en een teleurstelling voorkomen.

Het is immers niet het gebrek aan trainingen waardoor de kwaliteit van verkopers achteruitgaat. In tegendeel, de meeste verkopers krijgen vandaag de dag meer opleiding dan hun collega's een tiental jaren geleden.

Het is zelfs niet zo dat de kwaliteit van trainingen achteruit gaat. Voor het merendeel worden nog steeds dezelfde of gelijkwaardige trainingen gegeven als vroeger (misschien ook een probleem in een veranderende wereld, maar dat is voor een ander artikel).

Sales managen
Nee, de grondoorzaak is het gebrek aan coaching en opvolging. Sales managers komen nog nauwelijks buiten hun kantoor. En wanneer ze het doen, is het meestal uitsluitend om zelf klantenbezoeken te doen of om problemen en discussies op te lossen. Maar het coachen en managen van verkopers gebeurt nog nauwelijks.

Het gevolg is dat weinig salesmanagers echt begrijpen wat er bij hun klanten gebeurt. Ze gaan af op rapportages (die zelden of nooit gecontroleerd worden) en de feedback van de verkopers zelf. Coachen wordt dan niet meer dan af en toe (zelden) even een gesprek houden over hun aanpak en that's it!

Echte resultaten
Wat sales managers ook doen, het bijwonen van meetings, het opzetten van rapporten, het verzorgen van enkele key-accounts, het bespreken met andere afdelingen…, het is allemaal belangrijk, maar het zal geen extra omzet of marge opleveren.

Echte resultaten worden neergezet door mensen die excellent presteren. Zonder een regelmatig co-bezoek van een coach, ontberen verkopers de zo noodzakelijke feedback om te kunnen groeien in hun vak. Zonder bijsturing of aanwijzingen kan niemand groeien in wat hij doet.
Echte resultaten worden, kortom, door de verkopers gemaakt. En de eerste en voornaamste taak van elke sales manager is het maximaliseren van de impact van die inspanningen. Omzet genereren – met een degelijke marge – is hun eerste verantwoordelijkheid. En de enige goede en effectieve manier om dit te doen, is het team uitbouwen tot een team van experts in het vak verkopen.

Actieve coaching
Trainingen blijven zelden hangen, omdat er teveel info op te korte tijd wordt gegeven. Echt groeien doen mensen door een focus op hun vakvaardigheden te behouden gedurende een langere periode. En dat kan enkel door een doorgedreven coaching. Minstens twee halve dagen per maand co-bezoeken doen is de basis. Zo leren managers hun verkopers kennen en kunnen ze hen helpen hun aanpak structureel te verbeteren. En dat zal de cijfers doen stijgen.

En indien u er niet toe komt om te coachen, huur dan een ervaren externe expert in. Of creëer een nieuwe functie binnen uw organisatie. Uw omzet en marge zijn de structurele financiering van uw bedrijf. Het verdient uw absolute aandacht!

Conclusie
Door de jaren heen krijgt elke baan zijn eigen (en vaak andere) invulling. Sales managers zijn te vaak analisten geworden, bemiddelaars en mensen die zaken faciliteren. Allemaal zaken die belangrijk zijn. Maar geen van die zaken zal de resultaten echt veranderen. Alleen door uw verkopers te laten groeien, zal uw omzet en marge groeien. Alleen door uw verkopers te coachen zullen uw verkopers beter worden in wat ze doen. Draag dus zorg voor hun vaardigheden. Terwijl die vaardigheden bij uw concurrenten afkalven, kan u een straatlengte voorsprong opbouwen.
Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,9
(37 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Arjan Koopmans

Ouwe koek en weinig concreet

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel