U wilt meer verkopen zonder extra trainingen voor uw verkopers? Doe dan uw voordeel met deze analyse en praktijktips.
Meer verkopen is wat bijna elke bedrijf wil. Meer omzet en liefst met een maximale marge. Het is de steen der wijzen voor bedrijfsleiders. En het kan! Het is zelfs niet zo moeilijk. Sterker nog, het is dit jaar eenvoudiger dan het vorig jaar was. Als dat geen goed nieuws is! Al blijft u wellicht achter met de vraag: Waarom is verkopen eenvoudiger geworden?
Verkopen op zichzelf wordt natuurlijk niet makkelijker dan het was. En ook klanten zullen niet sneller tevreden zijn of plots over meer budget beschikken. Die twee zaken, waar we ons vaak op blind staren, zullen zeker niet eenvoudiger worden. Maar wat wel in uw voordeel werkt, is de dalende kwaliteit van verkopers. Anders gesteld, uw collega's bij andere bedrijven presteren steeds minder goed. Een achteruitgang in kwaliteit die al jaren bezig is en die we nauwelijks opmerken.
Bijvoorbeeld Op zoek naar een nieuwe wagen, stuurde ik laatst enkele berichten via een drietal websites met de vraag me over een specifieke wagen te contacteren. Toen ik dat enkele jaren geleden deed, werd ik prompt (de zelfde dag) opgebeld door een verkoper die zijn of haar best deed me tot in de garage te krijgen. Deze keer ontving ik van twee garages niets en van een derde een email met de laconieke mededeling dat ik het beste eens bij de garage zou langskomen. U begrijpt dat ik teleurgesteld was.
Een verkoper van kopieermachines bezocht me enige tijd geleden. Hij ratelde eindeloos door over hoe goed zijn machines wel niet waren (een duidelijk ingestudeerd nummertje). Ik vroeg hem voor een offerte te zorgen (lease en verkoop). Dat zou hij zeker doen. Tot op vandaag nog niets ontvangen!
En zo kan ik nog wel even verder gaan. De kwaliteit van verkopers gaat snel achteruit. En juist daar kan u een geweldige voorsprong nemen op uw concurrenten.
Hoe kan u meer verkopen? Voordat u snel in extra training gaat voorzien voor uw verkopers, is het misschien zinvol het volgende even te lezen. Het kan u veel geld en tijd besparen en een teleurstelling voorkomen.
Het is immers niet het gebrek aan trainingen waardoor de kwaliteit van verkopers achteruitgaat. In tegendeel, de meeste verkopers krijgen vandaag de dag meer opleiding dan hun collega's een tiental jaren geleden.
Het is zelfs niet zo dat de kwaliteit van trainingen achteruit gaat. Voor het merendeel worden nog steeds dezelfde of gelijkwaardige trainingen gegeven als vroeger (misschien ook een probleem in een veranderende wereld, maar dat is voor een ander artikel).
Sales managen Nee, de grondoorzaak is het gebrek aan coaching en opvolging. Sales managers komen nog nauwelijks buiten hun kantoor. En wanneer ze het doen, is het meestal uitsluitend om zelf klantenbezoeken te doen of om problemen en discussies op te lossen. Maar het coachen en managen van verkopers gebeurt nog nauwelijks.
Het gevolg is dat weinig salesmanagers echt begrijpen wat er bij hun klanten gebeurt. Ze gaan af op rapportages (die zelden of nooit gecontroleerd worden) en de feedback van de verkopers zelf. Coachen wordt dan niet meer dan af en toe (zelden) even een gesprek houden over hun aanpak en that's it!
Echte resultaten Wat sales managers ook doen, het bijwonen van meetings, het opzetten van rapporten, het verzorgen van enkele key-accounts, het bespreken met andere afdelingen…, het is allemaal belangrijk, maar het zal geen extra omzet of marge opleveren.
Echte resultaten worden neergezet door mensen die excellent presteren. Zonder een regelmatig co-bezoek van een coach, ontberen verkopers de zo noodzakelijke feedback om te kunnen groeien in hun vak. Zonder bijsturing of aanwijzingen kan niemand groeien in wat hij doet. Echte resultaten worden, kortom, door de verkopers gemaakt. En de eerste en voornaamste taak van elke sales manager is het maximaliseren van de impact van die inspanningen. Omzet genereren – met een degelijke marge – is hun eerste verantwoordelijkheid. En de enige goede en effectieve manier om dit te doen, is het team uitbouwen tot een team van experts in het vak verkopen.
Actieve coaching Trainingen blijven zelden hangen, omdat er teveel info op te korte tijd wordt gegeven. Echt groeien doen mensen door een focus op hun vakvaardigheden te behouden gedurende een langere periode. En dat kan enkel door een doorgedreven coaching. Minstens twee halve dagen per maand co-bezoeken doen is de basis. Zo leren managers hun verkopers kennen en kunnen ze hen helpen hun aanpak structureel te verbeteren. En dat zal de cijfers doen stijgen.
En indien u er niet toe komt om te coachen, huur dan een ervaren externe expert in. Of creëer een nieuwe functie binnen uw organisatie. Uw omzet en marge zijn de structurele financiering van uw bedrijf. Het verdient uw absolute aandacht!
Conclusie Door de jaren heen krijgt elke baan zijn eigen (en vaak andere) invulling. Sales managers zijn te vaak analisten geworden, bemiddelaars en mensen die zaken faciliteren. Allemaal zaken die belangrijk zijn. Maar geen van die zaken zal de resultaten echt veranderen. Alleen door uw verkopers te laten groeien, zal uw omzet en marge groeien. Alleen door uw verkopers te coachen zullen uw verkopers beter worden in wat ze doen. Draag dus zorg voor hun vaardigheden. Terwijl die vaardigheden bij uw concurrenten afkalven, kan u een straatlengte voorsprong opbouwen.
Peter Stinckens
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
