Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Euforisch verkopen (Jan-Willem Seip)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Mannen willen winnen, vrouwen willen verbinden (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Is koud bellen nog wel van deze tijd?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Koud bellen of social media marketing? Laat u niet misleiden, het een is niet dood, het ander geen wondermiddel.

Is koud bellen nog wel van deze tijd?

Hoe vaak is koud bellen al niet dood verklaard? Zelf kan ik het aantal keren niet meer op de vingers en tenen van mijn handen en voeten tellen. U moet volgens deze experts ophouden met die arme klanten lastigvallen en uzelf storten op content marketing en sociale media. Dat werkt volgens hen wel in deze moderne tijd, waarin iedereen met iedereen is verbonden.

Laat ik direct beginnen met verkopers en managers die er zo over denken uit hun droom te helpen. Koud bellen is springlevend en sociale media en content marketing leveren lang zoveel niet op als sommige experts beweren. Dat is ook wel logisch. Wanneer iedereen aan content en social media marketing doet, vecht men met vele anderen om de beperkte aandacht van de (potentiële) klant. Die ziet al lang door de bomen het bos niet meer.

Door klungelen
Een andere voorwaarde voor geslaagde content marketing en de daarmee vaak samenhangende inspanningen via sociale media, is een klant of prospect die actief belangstelling toont voor een bepaald onderwerp. Als die prospect voor een bepaald onderwerp geen belangstelling heeft zal hij ook nooit of te nimmer op zoek gaan naar informatie over dat onderwerp. En dus is de kans op een verkoop nihil. Daar komt koud bellen weer om de hoek kijken. Daarmee kun je potentiële klanten op bepaalde zaken attenderen en op die manier een geslaagd verkooptraject insteken. Dat komt veel vaker voor dan men denkt. Mensen klungelen vaak eindeloos door met oplossingen waarover ze niet helemaal tevreden zijn, maar mee hebben leren leven.

Zinnige dialoog of spam?
Bij sociale media is een gevecht op leven en dood gaande om de aandacht van de klant. Ga dat voor uzelf eens na. Stel u bent op LinkedIn verbonden met zo'n slordige 300 contacten. En ook op Twitter volgt u een paar honderd anderen. Dat is trouwens helemaal niet zoveel, maar zelfs met dit 'beperkte' aantal contacten is het een hels karwei om alle posts bij te houden. Ik geef u op een briefje dat u in het gunstigste geval slechts met enkele van deze contacten een zinnige dialoog kunt aangaan en onderhouden. Als u toch probeert uw hele netwerkje te bewerken via bijvoorbeeld een Inmail dan is het eigenlijk weer ouderwets spammen.

Social media nadelen
Er kleven nog meer nadelen aan sociale media. U hebt het medium zelf niet in de hand. Of uw posts de aandacht krijgen die ze verdienen hangt helemaal af van wat anderen op hetzelfde moment doen. Op Facebook is het nog erger. Daar krijgen posts die vaker door andere geliked en gedeeld worden voorrang boven minder populaire posts. Die ziet men vaak niet eens.
Bovendien bent u er niet zeker van of uw favoriete sociale netwerk straks nog wel bestaat. Er zijn al verschillende netwerken die het loodje hebben gelegd. Nu schijnt Twitter weer de nodige problemen te hebben. Deze microblogdienst lijdt grote verliezen en belangrijke personeelsleden lopen weg. Als het netwerk kopje onder gaat, zijn al uw inspanningen in een klap waardeloos.

Geen wondermiddel
Daarmee wil ik zeker niet zeggen dat content marketing niet zou werken. Ik beweer evenmin dat sociale media niks opleveren. Wat ik wel beweer is: Het is niet het geweldige wondermiddel om zonder al te veel inspanning aan nieuwe klanten te komen.
Wat ik ook beweer: U moet zeker bij LinkedIn acte de présence geven.
Al is het maar om mensen waarmee u in contact komt de gelegenheid te bieden om meer over u te weten te komen (er is veel meer mogelijk). En ook een website met nuttige content is voor potentiële klanten zeer de moeite waard. Het kan bovendien wonderen doen voor uw positie in de zoekmachines.

Niet koud, maar ook niet kokend heet
Stel nu eens dat u ontzettend succesvol bent met sociale media. Die mensen zijn er wel. Dan komt er vroeg of laat toch het spannende moment waarop u de overstap moet maken van schriftelijke communicatie naar een écht gesprek tussen mensen van vlees en bloed. Wat gaat u dan zeggen? Hoe doet u dat? In feite komt dat dan weer zeer dicht in de buurt van een telefonisch acquisitiegesprek. Het is dan niet meer zo koud in vergelijking tot verkopers die geen eerdere contacten hebben gehad, maar je kunt ook nauwelijks beweren dat zo'n gesprek kokend heet is.

Beeldvorming
Er komt nog een ander probleem om de hoek kijken. Dat is het beeld dat mensen zich onherroepelijk van u hebben gevormd. In 1983 kwam men op het idee om de bekende Olivier B. Bommel strips ook op het witte doek tot leven te brengen. Het viel lang niet bij iedereen in goede aarde. Waarom? Mensen hadden in hun fantasie een bepaald beeld opgebouwd. Dat beeld strookte volgens velen niet met de beeldvorming in de film.
Klanten bouwen aan de hand van de content en posts ook een bepaald beeld van u op. Strookt dat wel met de werkelijkheid zoals zij die later ervaren wanneer u een echt gesprek gaat voeren?
Hiervoor zijn dezelfde soort vaardigheden nodig als bij de 'ouderwetse' telefonische acquisitie.

Kortom, terugkomend bij het begin van dit artikel:
Koude acquisitie is springlevend en heeft er een extra rol bij gekregen via sociale media en inbound marketing.

Sociale aanpak altijd nodig

Zoals met alles valt of staat uw succes met een goede aanpak. De verkeerde aanpak leidt gegarandeerd tot heftige teleurstellingen. Idem dito met sociale contacten verkeerd bewerken. Geloof het of niet, maar soms gaan mensen die het hoogste woord voeren over sociale media gruwelijk in de fout. SalesQuest heeft een discussiegroep op LinkedIn. Er zijn professionals die regelmatig artikelen aanbrengen in deze groep. Nemen ze vooraf contact met mij op? Zeggen ze iets over hun bedoelingen? Nee, ze dumpen hun content op goed geluk in de 'submission queue' en wachten braaf op mijn goedkeuring.

Die komt zelden of nooit omdat men geen discussie wil aanzwengelen, maar zo snel mogelijk mensen naar hun eigen site wil lokken. Zouden ze wel even overleggen (dat is toch sociaal?) en een voorstel doen voor een interessante discussie, dan zou ik er onmiddellijk mijn zegen aan geven. Zelfs bij directe concurrenten. Maar met asociale marketing moet je bij mij niet aankomen. En ook niet bij anderen zo blijkt telkens. Dat is net zo ongewenst als al die koude telefoontjes waarover de beller zelf geen moment heeft nagedacht hoe die het beste aan te pakken.


Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(37 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

filip boyen

Top artikel.

Kees van den Berg |  http://info@depremievergelijker.nl

Dit is een buitengewoon goed artikel.

Het wijst terecht op de kilte die ontstaat als mensen elkaar niet meer ECHT ontmoeten. En dat niet alleen in fysieke zin....
We hollen inderdaad massaal achter die zogenaamde "social media" aan waarvan ik hoop dat deze uiteindelijk in hun belang terugzakken naar hooguit "ondersteunend"

Tot mijn spijt heb ik me ook door de hetze laten voervallen met als gevolg, dat ik er nu zo'n beetje tegenop zie als ik een klant moet bellen.
Ik ga zoeken naar een ontwenningskliniek; ik denk dat het me als mens ook weer gelukkiger maakt.

Paul

Heel goed artikel, helemaal mee eens en ook conform mijn eigen ervaring.

Goede analyse Michel, misschien een idee voor een volgend artikel hoe je het koud bellen en social media marketing kan combineren. Heb je daar ideeën over?

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Iedereen van harte bedankt voor de complimenten! Ik zal in de nabije toekomst zeker terugkomen op dit onderwerp en proberen een koppeling te leggen tussen social media en de telefonische opvolging.

Michel,

Vanzelfsprekend helemaal eens met je meer dan goede betoog. Denk dat de tegenstanders vaak ook 'niet durven'. Liever veilig achter een laptop wat het net op slingeren, want dan hoef je niet met de billen bloot, ben je niet kwetsbaar.

Vanzelfsprekend zal telefonische acquisitie en ook koud bellen blijven bestaan. Mits goed uitgevoerd weliswaar. Want we zijn nu toch wel echt klaar met jonge, script voorlezende, ongeïnspireerde meisjes en jongens. Althans ... hoop ik.

En Social Media / inbound marketing etc. wordt door ons voor onze klanten) vaak ingezet als eerste filter. Waarna wij die bedrijven benaderen die hebben 'gekeken' of gereageerd. Maar we bellen dan natuurlijk ook bedrijven die daar sterk op lijken, want je zal het bericht inderdaad maar gemist hebben of toevallig 'niet op zoek zijn naar'(of niet weten dat je je kunt verbeteren, dus ook niet getriggerd worden door).

Dan is nog altijd een persoonlijk contact nodig. Een aardige oudere meneer die inventariseert, jouw problematiek en koopmotieven naar boven haalt en daar een passende oplossing en propositie tegenover zet. Die een klik met je maakt, die een goede indruk achterlaat en waarmee je misschien wel even gelachen hebt.

Kortom: beide goed en succesvol indien goed toegepast. Wij blijven het doen, hebben er nog steeds heel veel plezier in en zijn er drukker mee dan ooit.

Margot Houtaar |  http://www.provite.nl

Michel,

Vanzelfsprekend helemaal eens met je meer dan goede betoog. Denk dat de tegenstanders vaak ook 'niet durven'. Liever veilig achter een laptop wat het net op slingeren, want dan hoef je niet met de billen bloot, ben je niet kwetsbaar.

Vanzelfsprekend zal telefonische acquisitie en ook koud bellen blijven bestaan. Mits goed uitgevoerd weliswaar. Want we zijn nu toch wel echt klaar met jonge, script voorlezende, ongeïnspireerde meisjes en jongens. Althans ... hoop ik.

En Social Media / inbound marketing etc. wordt door ons voor onze klanten) vaak ingezet als eerste filter. Waarna wij die bedrijven benaderen die hebben 'gekeken' of gereageerd. Maar we bellen dan natuurlijk ook bedrijven die daar sterk op lijken, want je zal het bericht inderdaad maar gemist hebben of toevallig 'niet op zoek zijn naar'(of niet weten dat je je kunt verbeteren, dus ook niet getriggerd worden door).

Dan is nog altijd een persoonlijk contact nodig. Een aardige oudere meneer die inventariseert, jouw problematiek en koopmotieven naar boven haalt en daar een passende oplossing en propositie tegenover zet. Die een klik met je maakt, die een goede indruk achterlaat en waarmee je misschien wel even gelachen hebt.

Kortom: beide goed en succesvol indien goed toegepast. Wij blijven het doen, hebben er nog steeds heel veel plezier in en zijn er drukker mee dan ooit.

Jeffry

Geachte dame/ heer, ik gebruik inderdaad ook beiden. Dus koude acquisitie als ook social media. Ik moet eerlijk zeggen dat ik met de koude acquisitie de beste resultaten heb. Via social media is niet zo direct en erg vrijblijvend. Dus ik ben het eens dat koude acquisitie springlevend is.

E.Kievit |  http://www.energice.eu

Het is een voorkomend voorval, dat men inderdaad alles via sociale media doet. Ik blijf erbij dat het eerste contact toch persoonlijk moet worden gelegd.
De sociale media komt als tweede om de hoek kijken.

Marie-Claire van Poelje |  http://Www.drivensales.nl

Wil jij echt bij je potentiële klant aan tafel zitten? Pak dan de telefoon! Wat weer houd je?

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel