Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Omgaan met onderhandelingstrucs

Hoe gaan we om met vervelende onderhandelingstrucs? We willen de relatie niet verstoren, maar willen ook niet met ons laten sollen. Enkele praktijktips.

Omgaan met onderhandelingstrucs

De onderhandelingstechnieken die in dit artikel aan bot komen vormen gelukkig de uitzondering, maar dat maakt ze niet minder vervelend wanneer u ermee te maken krijgt. Er kan door uw gesprekspartner(s) een onderhandelingsstijl geadopteerd zijn die, samen met eventuele agressieve instructies van hogerhand, kan leiden tot het inzetten van tactieken die vooral bestaan om het u lastig te maken.

Onderhandelingsstijlen
  • Competitief. We zien onderhandelen als een gevecht. Als ik win, verliest de ander. Concessies door de een worden gezien als een zegen voor de ander. Een dergelijke manier van onderhandelen is slecht voor de lange termijn relatie.
  • Coöperatief. De partijen zijn aardig voor elkaar. Ze streven naar een duurzame relatie en willen kost wat kost tot een compromis komen. Problemen worden onvoldoende onderzocht en er wordt niet stevig en creatief onderhandeld. Het gevaar bestaat, dat de onderhandelingen eindigen met een slap compromis.
  • Collaboratie. Men neemt de tijd en zoekt naar oorzaken van problemen. De aanpak is creatief, open en doortastend. Men onderkent dat er gedeelde belangen zijn, luistert en werkt naar de best mogelijke oplossing voor alle betrokkenen.

In de regel onderhandelen bedrijven op een stevige maar eerlijke wijze. Soms zitten we echter met uiterst agressieve en machtige onderhandelaars aan tafel.

Blijf zelf oprecht, positief en creatief, maar wees niet naïef.

Instructies
Er zijn inkopers, die de volgende instructies krijgen:
  • Treed een verkoper nooit met enthousiasme tegemoet.
  • Zeg altijd dat u niet alleen kunt beslissen.
  • Reageer altijd negatief op de eerste aanbieding.
  • Vraag altijd het onmogelijke.
  • Vraag voor alles wat u weggeeft heel veel terug.
  • Wees intelligent en speel de idioot.
  • Speel good guy, bad guy.
  • Op het einde van de onderhandelingen zijn de grote concessies binnen te halen. Maak hier gretig en overvloedig gebruik van.

Bij het onderhandelen in deze sfeer, is het nog belangrijker om rustig te blijven en uw troeven niet uit handen te geven, zonder iets van voldoende waarde terug te krijgen. Doe geen vaste toezeggingen maar formuleer als volgt:

    "Stel dat ik …, wat kunt u daar dan tegenover zetten?"

Ga niet argumenteren, maar stel veel vragen en luister actief. Stiltes, humor en vragen zijn krachtiger dan argumenten. Vraag niet slechts naar wat de ander wil, maar ook naar het 'waarom', dit biedt extra inzicht en mogelijkheden. Vraag de onderhandelaar of hij mag beslissen (mandaat). Is dit niet het geval, dan loopt u het risico, dat u na deze onderhandelingen nog extra concessies moet doen.

Wees niet bang om tijdens onderhandelingen gedane toezeggingen weer van tafel te halen, indien de ander nieuwe eisen stelt.

Sta stevig in uw schoenen, weet wat u wilt en laat u vooral niet opjagen. Durf de onderhandelingen op te schorten en durf weg te lopen als uw limiet bereikt is.

Vervelende trucs en tactieken
Pas op voor de volgende tactieken: 
  • Agenda manipuleren – plotseling wil men onderhandelen op een tijdstip dat voor u zeer ongunstig is. Laat u niet voor het blok zetten, houd u aan de gemaakte afspraken of stel de onderhandelingen uit,
  • Good guy, bad guy – vaak speelt een jurist of inkoper de 'bad guy', richt u dan op de 'bad guy'. Ga niet argumenteren. Dit zult u, als verkopende partij, verliezen. Stel vragen, laat stiltes vallen en vraag stevig door.
  • Erg bot gedrag – ga niet mee met dit soort gedrag, maar ken uw grenzen.
  • Laat komen op de afspraak – maak stevige afspraken voor de volgende bijeenkomst.
  • Men biedt u een lage stoel aan – doorzie het spel en geniet er van.
  • Men laat u tegen het licht in kijken – zoek een andere plaats. Indien u tegen het licht inkijkt, mist u een zeer belangrijk deel van de communicatie. Zeker tijdens onderhandelen speelt communicatie zich voornamelijk non verbaal af.
  • Verkeerd samenvatten –  wees alert en bevestig de afspraken schriftelijk.
  • The power of no power –  men stelt, dat men wel zou willen voldoen aan uw verzoek, maar dat men de middelen of de bevoegdheid niet heeft. Geloof niet alles wat u hoort en schort de onderhandelingen zo nodig op.
  • Dreigen met niet bestaande gevaren –  vraag een toelichting.
  • Salami tactiek  –  telkens kleine stukjes pakken zodat u op het eind niets overhoudt.
  • Tijdens de onderhandelingen krijgt u nog laatste, verkeerde informatie –  vraag ook hier naar de bron en om een toelichting. Eventueel kunt u een nieuwe afspraak plannen, zodat u tijd heeft om de informatie te controleren en uw standpunt te bepalen,
  • Als u denkt dat de deal rond is, komt men met een laatste eis/wens –  wees hier op voorbereid. Doe in de laatste seconden van de onderhandelingen geen concessies.

Gelukkig zijn de boven beschreven tactieken uitzonderingen. Meestal werken partijen op een eerlijke, creatieve en doortastende wijze samen. Ze hebben oog voor de geest van de overeenkomst en het te bereiken gezamenlijke doel.



Piet  Aarts

Piet Aarts

Piet Aarts werkt voor Commerciële Zaken en voor de Vrije Universiteit. Hij is schrijver van diverse boeken en artikelen over commercie. Voorheen werkte hij als researcher, directeur klantenservice en logistiek, senior verkoper, commercieel directeur, docent bedrijfskunde en als interim manager.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(29 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Herkenbare situaties voorzien van heldere tips. Een aanrader voor elke verkoper!

P.G. Ens

De onderhandelingstechnieken die in dit artikel aan bot komen vormen gelukkig de


welk bot is dit

Ron

Tja, wat moet je hier nu op zeggen. De waarschuwingen over vermeend gedrag van Inkopers wordt vlgns mij ingegeven vanuit een onderpositie die dit soort gedrag alleen maar uitlokt.

Je moet ze eens de kost geven, de verkopers die van alles beloven en na afsluiting van het contract niet meer thuis geven. Als je dan toch zo bezorgt bent om het gedrag van de andere partij adviseer dan de eigen troepen hoe ze een aanvulling kunnen zijn i.p.v. het benadrukken van de tegenstelling door op (vermeende) angst in te spelen.
Stop daarmee en wees open en eerlijk, een eigenschap die mijn vakbroeders vaak ontberen.
Inkopers willen een goede adviseur en geen scoregeil persoontje.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel