Hoe gaan we om met vervelende onderhandelingstrucs? We willen de relatie niet verstoren, maar willen ook niet met ons laten sollen. Enkele praktijktips.
De onderhandelingstechnieken die in dit artikel aan bot komen vormen gelukkig de uitzondering, maar dat maakt ze niet minder vervelend wanneer u ermee te maken krijgt. Er kan door uw gesprekspartner(s) een onderhandelingsstijl geadopteerd zijn die, samen met eventuele agressieve instructies van hogerhand, kan leiden tot het inzetten van tactieken die vooral bestaan om het u lastig te maken.
Onderhandelingsstijlen
Competitief. We zien onderhandelen als een gevecht. Als ik win, verliest de ander. Concessies door de een worden gezien als een zegen voor de ander. Een dergelijke manier van onderhandelen is slecht voor de lange termijn relatie.
Coöperatief. De partijen zijn aardig voor elkaar. Ze streven naar een duurzame relatie en willen kost wat kost tot een compromis komen. Problemen worden onvoldoende onderzocht en er wordt niet stevig en creatief onderhandeld. Het gevaar bestaat, dat de onderhandelingen eindigen met een slap compromis.
Collaboratie. Men neemt de tijd en zoekt naar oorzaken van problemen. De aanpak is creatief, open en doortastend. Men onderkent dat er gedeelde belangen zijn, luistert en werkt naar de best mogelijke oplossing voor alle betrokkenen.
In de regel onderhandelen bedrijven op een stevige maar eerlijke wijze. Soms zitten we echter met uiterst agressieve en machtige onderhandelaars aan tafel.
Blijf zelf oprecht, positief en creatief, maar wees niet naïef.
Instructies Er zijn inkopers, die de volgende instructies krijgen:
Treed een verkoper nooit met enthousiasme tegemoet.
Zeg altijd dat u niet alleen kunt beslissen.
Reageer altijd negatief op de eerste aanbieding.
Vraag altijd het onmogelijke.
Vraag voor alles wat u weggeeft heel veel terug.
Wees intelligent en speel de idioot.
Speel good guy, bad guy.
Op het einde van de onderhandelingen zijn de grote concessies binnen te halen. Maak hier gretig en overvloedig gebruik van.
Bij het onderhandelen in deze sfeer, is het nog belangrijker om rustig te blijven en uw troeven niet uit handen te geven, zonder iets van voldoende waarde terug te krijgen. Doe geen vaste toezeggingen maar formuleer als volgt:
"Stel dat ik …, wat kunt u daar dan tegenover zetten?"
Ga niet argumenteren, maar stel veel vragen en luister actief. Stiltes, humor en vragen zijn krachtiger dan argumenten. Vraag niet slechts naar wat de ander wil, maar ook naar het 'waarom', dit biedt extra inzicht en mogelijkheden. Vraag de onderhandelaar of hij mag beslissen (mandaat). Is dit niet het geval, dan loopt u het risico, dat u na deze onderhandelingen nog extra concessies moet doen.
Wees niet bang om tijdens onderhandelingen gedane toezeggingen weer van tafel te halen, indien de ander nieuwe eisen stelt.
Sta stevig in uw schoenen, weet wat u wilt en laat u vooral niet opjagen. Durf de onderhandelingen op te schorten en durf weg te lopen als uw limiet bereikt is.
Vervelende trucs en tactieken Pas op voor de volgende tactieken:
Agenda manipuleren – plotseling wil men onderhandelen op een tijdstip dat voor u zeer ongunstig is. Laat u niet voor het blok zetten, houd u aan de gemaakte afspraken of stel de onderhandelingen uit,
Good guy, bad guy – vaak speelt een jurist of inkoper de 'bad guy', richt u dan op de 'bad guy'. Ga niet argumenteren. Dit zult u, als verkopende partij, verliezen. Stel vragen, laat stiltes vallen en vraag stevig door.
Erg bot gedrag – ga niet mee met dit soort gedrag, maar ken uw grenzen.
Laat komen op de afspraak – maak stevige afspraken voor de volgende bijeenkomst.
Men biedt u een lage stoel aan – doorzie het spel en geniet er van.
Men laat u tegen het licht in kijken – zoek een andere plaats. Indien u tegen het licht inkijkt, mist u een zeer belangrijk deel van de communicatie. Zeker tijdens onderhandelen speelt communicatie zich voornamelijk non verbaal af.
Verkeerd samenvatten – wees alert en bevestig de afspraken schriftelijk.
The power of no power – men stelt, dat men wel zou willen voldoen aan uw verzoek, maar dat men de middelen of de bevoegdheid niet heeft. Geloof niet alles wat u hoort en schort de onderhandelingen zo nodig op.
Dreigen met niet bestaande gevaren – vraag een toelichting.
Salami tactiek – telkens kleine stukjes pakken zodat u op het eind niets overhoudt.
Tijdens de onderhandelingen krijgt u nog laatste, verkeerde informatie – vraag ook hier naar de bron en om een toelichting. Eventueel kunt u een nieuwe afspraak plannen, zodat u tijd heeft om de informatie te controleren en uw standpunt te bepalen,
Als u denkt dat de deal rond is, komt men met een laatste eis/wens – wees hier op voorbereid. Doe in de laatste seconden van de onderhandelingen geen concessies.
Gelukkig zijn de boven beschreven tactieken uitzonderingen. Meestal werken partijen op een eerlijke, creatieve en doortastende wijze samen. Ze hebben oog voor de geest van de overeenkomst en het te bereiken gezamenlijke doel.
Piet Aarts
Piet Aarts werkt voor Commerciële Zaken en voor de Vrije Universiteit. Hij is schrijver van diverse boeken en artikelen over commercie. Voorheen werkte hij als researcher, directeur klantenservice en logistiek, senior verkoper, commercieel directeur, docent bedrijfskunde en als interim manager.
Herkenbare situaties voorzien van heldere tips. Een aanrader voor elke verkoper!
P.G. Ens
De onderhandelingstechnieken die in dit artikel aan bot komen vormen gelukkig de
welk bot is dit
Ron
Tja, wat moet je hier nu op zeggen. De waarschuwingen over vermeend gedrag van Inkopers wordt vlgns mij ingegeven vanuit een onderpositie die dit soort gedrag alleen maar uitlokt.
Je moet ze eens de kost geven, de verkopers die van alles beloven en na afsluiting van het contract niet meer thuis geven. Als je dan toch zo bezorgt bent om het gedrag van de andere partij adviseer dan de eigen troepen hoe ze een aanvulling kunnen zijn i.p.v. het benadrukken van de tegenstelling door op (vermeende) angst in te spelen.
Stop daarmee en wees open en eerlijk, een eigenschap die mijn vakbroeders vaak ontberen.
Inkopers willen een goede adviseur en geen scoregeil persoontje.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
