Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Aandacht voor new business

Het verkoopteam dat verantwoordelijk is voor nieuwe klanten dient een speciale behandeling te krijgen. Waarom alleen deze aanpak succesvol kan zijn.

Aandacht voor new business

Het is de taak van de salesmanager om de juiste omstandigheden te creëren voor een new-business development team om succesvol te kunnen zijn bij het vinden en binnenhalen van nieuwe klanten. Wij laten hier enkele van de ons inziens belangrijkste omstandigheden de revue passeren (zonder de pretentie volledig te zijn).

1. Tijd, ruimte en aandacht geven
Het vinden en ontwikkelen van new-business is een tijdrovende zaak. De salesmanager zal zich hiervan bewust dienen te zijn en de Hunters (zie artikel van dezelfde auteur op deze website: Hunters: hebben we die nodig anno 2008) een reële hoeveelheid tijd moeten geven om zich in een marktsegment in te vreten, klanten te vinden en business te ontwikkelen. Een termijn van 6-9 maanden is voor veel B2B-sectoren een normale periode om een klant van enige omvang te ontwikkelen.

Naast tijd en ruimte zal de salesmanager ook gericht aandacht en waardering dienen te geven aan de leden van het new-business team. Juist zij die met lange leadtimes en grote onzekerheden over de uitkomsten te maken hebben, hebben het nodig regelmatig expliciet gewaardeerd te worden om zaken die ze in gang hebben weten te zetten.
Waardering voor :

  • belangrijke afspraken die ze hebben weten te maken
  • de eerste (bescheiden) verkoopsuccessen
  • relaties die ze hebben weten op te bouwen, etc.

Dit kan in de vorm van een 1 op 1 compliment, maar beter is om plenair waardering uit te spreken en/of een financiële stimulans te geven voor bepaalde resultaten.  Hierdoor weet de Hunter dat zijn inspanningen gewaardeerd worden en collega's worden zich ook meer bewust van de soms 'onzichtbare' activiteiten van de Hunter. Wanneer deze waardering niet regelmatig blijkt uit het concrete gedrag van de salesmanager, zal de Hunter zich miskend voelen en zijn heil zoeken bij een organisatie die zijn werk wél weet te waarderen.

2. Weinig druk, wel sturen
De salesmanager zal zeer voorzichtig moeten zijn met het constant op de huid zitten van het new-business team. Maandelijks (of nog slechter: wekelijks) vragen naar de behaalde omzet bij de nieuwe klanten, werkt vaak averechts. Het new-business team is bezig te zaaien op veelal nog ongerepte grond. Het zal niet helpen als de salesmanager probeert om het zaaigoed uit de grond te trekken; dat heeft tijd nodig om te groeien en te rijpen.

Uiteraard zal de salesmanager wel dienen te sturen op de resultaten van het new-business team, maar dan meer in kwalitatieve dan kwantitatieve termen (zie eerder vermeld artikel voor een nadere uitwerking hiervan). 

3. Eigen identiteit
Het verdient aanbeveling om een new-business team een duidelijke eigen, herkenbare identiteit te geven binnen de organisatie, vergelijkbaar met bijvoorbeeld het ontwikkelteam van de Ford Ka. Hier werd destijds een apart team geformeerd binnen de grote Ford-organisatie, dat de taak kreeg om een compleet nieuwe auto te ontwikkelen, zonder de beperkingen van het keurslijf van Ford. Zij hadden feitelijk carte-blanche om datgene te ontwikkelen wat zij voor ogen hadden voor een bepaald marktsegment. Zij kregen een eigen (afgescheiden) werkruimte en eigen financiële middelen. Daarbij konden ze voor ondersteuning weliswaar terugvallen op Ford, maar dat was geen verplichting. Het team had een herkenbare eigen identiteit binnen de Ford-organisatie en had tegelijk een status-aparte.

Dit voorbeeld doorvertalend naar new-business teams, betekent dat een dergelijk (zelfsturend) team ook een eigen werkruimte binnen de organisatie krijgt, met zijn eigen faciliteiten, eigen budgetten voor het ontwikkelen van relaties, eigen beoordelingsmethodieken en wellicht ook een eigen naam. Op deze manier zal het zaaiwerk van het team uiteindelijk het beste resultaat opleveren.

4. Goede voorbeeld geven
Het is maar zeer de vraag of een goede salesmanager altijd ook een goede new-business developer is, maar het zou wel goed zijn als de salesmanager ook zelf laat zien dat hij in staat is new-business development te doen. Door bijvoorbeeld in zijn eigen omzetdoelstellingen ook expliciet een component new-business op te nemen, geeft hij het belang hiervan aan. Door daar dan vervolgens ook actief mee aan de gang te gaan, stimuleert hij het new-business team om succesvol te zijn. Deze zullen dan ook eerder geneigd zijn de salesmanager te betrekken bij activiteiten en afspraken richting nieuwe klanten.

Conclusies
Wil een organisatie succesvol new-business binnenhalen, dan verdient het aanbeveling deze activiteiten onder te brengen in een new-business team met een status aparte binnen de organisatie. De salesmanager dient hiertoe zodanige omstandigheden te creëren dat dit team de ruimte en vrijheid krijgt om op eigen wijze nieuwe markten te ontginnen en klanten binnen te halen die nodig zijn om de organisatie meer omzet, meer winst en een hoger marktaandeel te geven.

Victor Bonke
www.acquiro.nl

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(37 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Christian Dewit

Uitstekend artikel! Ik ben op dit ogenblik verantwoordelijk voor de ontwikkeling van een heel nieuwe bussiness in het buitenland en heb als manger iemand die mij precies zo behandelt zoals dit artikel beschrijft. Dat is een echte zegen want het werkt! Dat vraagt natuurtlijk heel veel rijpheid en inzicht van de coach en zo zijn en te weinig...

Jolanda Groen - Raatgever |  http://www.vitaflex.nl

Geweldige informatie voor mijn nieuwe functie. Ik werk bij een leverancier van zorghulpmiddelen. Ik heb goede stof tot nadenken. Ik heb al afspraken moeten maken voor het demonstreren van een nog onbekend artikel op de OK. Dit was pittig omdat ik een ergotherpeut en of arbodeskunige moest overtuigen van de meerwaarde van het product, daarna volgde overleg met de werkvloer etc. Vele afdelingen zijn betrokken. Het voordeel is dat het onderwerp het verminderen van de fysieke belasting mijn doelgroep triggert.

Is er ook wat geschreven over bestaande oude klanten bellen.

groet,

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Jolanda,

Ik kan je wellicht verwijzen naar mijn artikel 'de zeven ingredienten voor succesvolle koude acquisitie'. Dat gaat weliswaar over nieuwe klanten, maar veel van de ideeen en concepten kun je ook goed gebruiken op bestaande klanten.

Veel leesplezier,

Victor Bonke

Errol van Engelen |  http://www.interim-biznet.nl

Goed artikel,

Business Development was altijd de ontbrekende schakel in het commercieel proces. De nadruk lag of op Sales of op Marketing en deze afdelingen liggen te ver uit elkaar qua cultuur en impact.

Business Development is uitermate geschikt om te werken aan nieuwe producten/diensten of nieuwe markten.

Bob Aertsen

Zeer goed artikel, ben zelf een hard core BD'er en bevind mij vaak in de positie dat ik als hunter niet begrepen word in en door de organisatie. Hierdoor word je op targets gezet van farmers maar dat verschil dat de organisatie totaal niet bekent is op de nieuwe markt.

Mijn mening is dat juist op dit moment aan DB gedaan moet worden en zie dat veel bedrijven dat ook wel willen maar de ROI moet wel in een maand of 3 zichtbaar zijn. Hierin zit een discrepantie. Veel organisatie hebben het geduld niet door de druk vanuit de aandeelhouder, directie en sales management op Shareholders benefit en commissies te creëren gezien vanuit een financieel plaatje op korte termijn. Dit terwijl BD lange termijn trajecten zijn dat geld kost en pas geld gaat opleveren als de hunter zijn werk gedaan heeft en de farmer het rayon gaat overnemen en de credits krijgt.

Jeroen Veenstra |  http://www.soldit.nl

Goed artikel.

Linda de Zeeuw |  http://senseo-apparaten.nl

Goed artikel, kan me hier wel in vinden. Bij ons op t werk wordt er ook zo mee omgegaan. Leuk om dit dan te lezen.

Patrick van Helden

Met dit artikel wordt de spijker op zijn kop geslagen. Vaak wordt New Business Sales erg onderschat!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel