Wilt u ook graag serieus genomen worden door uw prospects? Dat heeft u zelf in de hand! Schat uw kansen beter in met deze 3 cruciale vragen.
Stel, u wordt gevraagd een verkooppresentatie te verzorgen of een offerte te maken voor een potentiële klant. U bestudeert de briefing, pleegt een telefoontje om aanvullende informatie te verkrijgen of voert een intakegesprek. Tijdens dat contactmoment bekruipt u een onbestemd gevoel: Hebben ze soms al gekozen? Maken we eigenlijk wel een serieuze kans op de order?
Toch steekt u veel tijd in het ontwikkelen van een passend voorstel, want stel nu dat het wel serieus is? Diep van binnen voelt u dat u met een zinloze exercitie bezig bent, maar ja, je weet maar nooit … Na een paar dagen ontvangt u een telefoontje of mailtje van uw contactpersoon: ‘Helaas, u bent het niet geworden, we kiezen voor een andere partij.’
Wat zijn uw voorwaarden?! Dit kan natuurlijk gebeuren. In sales kunt u niet alles winnen. Maar als u het vermoeden hebt dat u geen serieuze kandidaat bent voor een opdracht, is het goed uzelf het volgende te realiseren: de klant vraagt u of u tijd en geld wilt investeren om hem iets te verkopen. Het is niet meer dan normaal om kritisch naar zo’n verzoek te kijken. Oftewel: onder welke voorwaarden wilt u dat wel of niet?
Een verkoopproces kost nogal wat in termen van geld, tijd en energie. Het is daarom van belang dat de kans op rendement zo groot mogelijk is. Schieten op alles wat beweegt doet u maar als u bang bent in het bos, niet in sales.
Kwalificatievragen Door het stellen van een aantal goede vragen helpt u uzelf inzicht te krijgen in uw kansen en de manier waarop u ze kunt benutten. We noemen dit kwalificatievragen. Drie praktijkvoorbeelden van kwalificatievragen:
1. Op grond waarvan gaan jullie beslissen? Met het antwoord op deze vraag krijgt u inzicht in het speelveld waarop u en uw concurrenten spelen. Probeer uit de besluitvormingscriteria twee of drie criteria te isoleren waarop u ‘hard’ inzet en vergroot het belang van deze aspecten.
Vanzelfsprekend richt u zich hierbij op de punten waarvan u zeker weet dat u en uw organisatie daar sterk in zijn. En als er dan meer criteria zijn? Maakt niet uit. Accepteer dat u niet overal de beste in bent, dat hoeft ook niet. Het geeft niet dat uw concurrent op sommige aspecten beter is dan u. U hoeft niet met 10-0 te winnen, 6-4 is ook prima.
2. Waar zit IK in jullie besluitvormingsproces? Als u pas heel laat wordt betrokken bij het proces, moet u zich afvragen of het zinvol is om mee te doen. Dit is niet vreemd of raar, u weet dat u laat bent aangehaakt en de opdrachtgever weet dat ook. U vraagt dan bijvoorbeeld: ‘We weten allebei dat ik in een laat stadium bij deze aanvraag wordt betrokken. Als u mij was, zou u dan overwegen het te proberen?’ Of: ‘Als u het gevoel heeft dat u al een beslissing gemaakt heeft of dat u al gezien en gehoord heeft waar u naar op zoek bent, dan vind ik het prima als u dat aangeeft. Dan weten we allebei waar we aan toe zijn.’
Sommige verkopers vinden deze vraag riskant. Het zou de opdrachtgever het gevoel kunnen geven dat je de opdracht niet echt wilt. Een interessante gedachte. Wat je met deze vraag duidelijk maakt is dat je de tijd van jezelf én die van je opdrachtgever te kostbaar vindt om te verspillen met iets wat zinloos is. En dat je die tijd als professional liever op een andere manier besteed. Niets mis mee, toch?
En over het willen van een opdracht gesproken: u kent ze vast wel, die overenthousiaste, te gretige en snel op hun rug liggende verkopers die vaak net iets te veel uitstralen dat ze een opdracht heel graag willen. In de praktijk zie ik vaak dat dit bukgedrag juist wantrouwen wekt. Opdrachtgevers hebben niets tegen ambitie, maar wel tegen bedelaars en kruipers, zeker als het om meer complexe diensten of producten gaat.
3. Wat is de 10 of 15% waarop ik me moet focussen om te voorkomen dat we elkaars tijd zitten te voordoen? Laten we eerlijk zijn: in vrijwel elke business kan uw concurrent voor 85 of 90% hetzelfde bieden als u. Maar wat zijn voor de opdrachtgever nu juist de belangrijkste aspecten waarop u zich moet richten om te voorkomen dat jullie elkaars tijd zitten te verdoen?
Ook deze vraag wordt door sommige verkopers als ‘gevaarlijk’ getypeerd. U zou uw onderscheidend vermogen ermee verkleinen. Maar openheid en eerlijkheid versterken juist één van de belangrijkste onderdelen van onderscheidend vermogen: uw geloofwaardigheid, eerlijkheid en professionaliteit. Conclusie Kortom: het gebruik van kwalificatievragen helpt u om teleurstellingen te voorkomen en uw rendement te vergroten. U krijgt beter inzicht in uw klanten en kansen en bevestigt uw professionaliteit. Maak er gebruik van en kwalificeer uzelf!
Marcel Hoefman
Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
