Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

De angst voor 'NEE'

Het is algemeen bekend dat veel verkopers bang voor zijn voor het woord NEE.

De angst voor 'NEE'

Het is een voor velen onbekende menselijke eigenschap, dat we een ingebakken patroon hebben, dat we in ons onbewuste automatische gedrag ALTIJD de richting kiezen van 'PIJN' af naar 'PLEZIER' toe.

Niemand houdt van teleurstelling, in dit geval het horen van de NEE, dus gaan we onbewust patronen ontwikkelen, waarmee we hopen dat die ons bij die pijn vandaan houden.

Een veel toegepaste werkwijze die veel verkopers hanteren, is dat ze het verkoopgesprek van A tot Z gaan uitschrijven, met als doel, de klant de mogelijkheid te ontnemen, om de NEE te kunnen uitspreken.

Dit uitgewerkte verkoopgesprek zorgt er voor dat de verkoper zoveel mogelijk aan het woord is om te voorkomen dat de klant een opening vindt om NEE te kunnen zeggen. De verkoper is nagenoeg de hele tijd, dat hij met de potentiële klant aan tafel zit aan het woord en de klant krijgt er geen speld tussen.

Is dit om de klant zo goed mogelijk te willen informeren?

Nee, want de verkoper stelt geen vragen en weet daarom ook nagenoeg niets van zijn klant, dus weet hij ook niet waarover de klant geïnformeerd wil worden. Het gedrag wordt ze ingegeven door een angststrategie om te voorkomen dat de klant NEE kan zeggen.

Weet je waar klanten/inkopers onder andere een hekel aan hebben?

  • Aan vooringenomen en pratende verkopers!
  • Aan verkopers die alleen gericht zijn op zichzelf en op de verkoop
  • Aan verkopers die niet geïnteresseerd zijn in hun gesprekspartner
  • Aan verkopers die zitten te pushen om de order

Even voor de goede orde, ik ben er van overtuigd dat dit soort verkopers absoluut hard werken, misschien wel keihard werken, echter zonder noemenswaardige resultaten.

Als salesmanager of salescoach is het verstandig om deze verkoper te trainen en te begeleiden in de volgende vaardigheden:

  • Het stellen van open vragen
  • Het stoppen met praten en het actief leren luisteren
  • Aan de hand van wat de klant verteld, leren afstemmen op de oplossing die geboden kan worden

Is dit nu de oplossing?

In veel gevallen maar ten dele, omdat het probleem in essentie niet ligt in het ontberen van de noodzakelijke vaardigheden, maar in de angst voor afwijzing.

Hoe kunnen we deze verkopers nu helpen, hoe kunnen we ze ondersteunen op weg naar het succes wat ook zijzelf zo graag willen?

  • Adviseer ze om boeken te gaan lezen die er toe doen, maak ze duidelijk dat werken in de verkoop een keus in zich heeft, om elke dag te leren en jezelf te ontwikkelen.

     
  • Maak ze ook duidelijk dat verkoop niet primair wordt bepaald door de welwillende klant, maar dat succes de begeerlijke factor is die in de verkoper zelf zit.

     
  • Leer ze te kijken naar zichzelf, naar hun denken, naar hun overtuigingen, naar hun gevoel, naar het werkelijke vertrouwen wat ze in zichzelf hebben en leer ze om hulp te vragen en leer ze ook om zichzelf te leren waarderen.

Je kunt namelijk alle verkoopstrategieën onder hun aandacht brengen, je kunt ze het belang van vragen stellen en actief luisteren bijbrengen, je kunt ze volstoppen met productinformatie en vakkennis, echter, als de angst niet wordt weggenomen, zal er niets veranderen, want ze blijven gefocust op de ene, verschrikkelijke, angstaanjagende en alles wegbrekende….NEE.

En waar zit angst verscholen? Precies, in de verkoper zélf.

Hans Oelen
Palaver

Hans  Oelen

Hans Oelen

Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(38 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Davy

Inderdaad. Dit was de verklaring voor mijn tegenvallende verkoopsresultaten in het begin van mijn verkoopscarriere.
Zoveel keer NEE horen heeft me harder gemaakt. Op een bepaald ogenblik maakte ik de klik om er niet meer van wakker te liggen als er een NEE kwam.
Het gevolg was ... meer verkopen.

Heel simpel eigenlijk.

Van een autoverkoper.

René Knecht

Als je echt overtuigd bent dat je je klant wilt helpen moet je ook een nee kunnen accepteren (misschien kun je ook niet helpen?): als de klant voelt dat NEE ook OK is dan zal die je ook vertrouwen en...zul je misschien toch wel kunnen helpen.

Omgekeerd: de klant voelt meteen wanneer je niet tevreden bent met een nee en dus waarschijnlijk gaat pushen/overtuigen/niet luisteren....

Eigenlijk gewoon attitude,
René

Pieter

Een nee is iets waar ik niet voor uit de weg ga. soms zoek ik bij de twijfelaars expres een nee op. Deze vallen (vrijwel) altijd te weerleggen, soms nog door de klant zelf ook. Klanten voelen wanneer verkopers bang zijn voor Nee. Het gaat in mijn beleving om je eigen Mindset. Wat een tip is die ik zelf gebruik is om de klant van te voren te vragen wat hij van het gesprek verwacht. Als hij zegt dat hij slechts informatie wil dan is dat toch ook goed. Aan het eind stel je gewoon de vraag aan de hand van de informatie die hij heeft gekregen of jouw organisatie een bedrijf is waar hij graag zaken mee wil doen. als dat ja is dan kun je zeggen welke producten hem het meest aanstaan. vervolgens filter je alles en soms komt het inderdaad uit op verkoop.

Arnold Steenbeek |  http://www.heart-selling.nl

Het grote verhaal achter nee en onze nee-resistentie verhogen is een goed van de oplossing, maar er zijn twee essentiele andere punten: 1. vind de oorzaak, van je weerstand tegen de nee (kort door bocht effect = meer zelfkennis = meer begrip voor de ander) 2. Nee is slechs een richtingaanwijzer (dat nog niet alles helder en duidelijk is voor de ander/klant) op weg naar Ja. Dus blijf zoeken, en benut desnoods deze 7 principes (ze leveren je goud geld op)

1. Wanneer u verkoopt, laat uw doelstelling los
2. Wanneer u zich voorbereidt, volg uw hart en gebruik uw verstand
3. Wanneer u contact maakt, blijf bij uzelf
4. Wanneer u analyseert, blijf voelen
5. Wanneer u luistert, blijf sturen
6. Wanneer u presenteert, blijf waarnemen
7. Wanneer u afsluit, blijf open staan

Klaas op 't land

Goed verhaal, wanneer de klant tijden een verkoopgesprek of in de afsluitfase NEE zegt , betekent deze NEE niet: "NEE ik wil uw product of dienst niet".
Deze NEE heeft meer achterliggende inhoud , de klant zegt eigenlijk "ik heb nog niet de juiste informatie of koopmotieven om JA te zeggen". Hier ligt dan ook de taak
van de verkoper om door te vragen naar de behoefte en verwachtingen van de klant, zodat hij uiteindelijk JA kan zeggen.

Paul

Inderdaad goed verhaal, maar het gaat nog verder. Verkopen begint met nee. Nee kan ook van jouw kan komen, niet van de koper. Daarmee begint pas de onderhandeling.

Goed luisteren is een belangrijk deel van het geheim. Als je niet weet wat de wensen/problemen/doelstellingen van je klant zijn, kan je ook geen oplossing vinden. Let wel, een oplossing waarbij aan de behoeften van de klant voldaan wordt, zonder concessies (of met zo weinig mogelijk) te doen aan de behoeften van het eigen bedrijf. Veel verkopen is mooi, maar zonder winst heb je er weinig aan. En de klant heeft er op de lange duur weinig aan dat zijn leverancier niet kan overleven omdat hij geen winst maakt.

Kortom, het doel is niet de verkoop op zich, maar de basis leggen voor een langdurige relatie die voor beide partijen voordelen oplevert. Als dat niet tot de mogelijkheden behoort, dan is nee het beste antwoord...

Hartelijk dank voor jullie mooie reacties en aanvullingen. Het toefje op de taart voor een auteur.

Arnold: Mooi die 7 thema's. Daar wordt ik erg enthousiast van.
Klaas: Je zit inderdaad aan tafel om de klant te helpen een juiste beslissing te laten nemen.

Fijne dag
Hans

Dag Paul,

Hoe daadkrachtig en in zo weinig woorden een essentie neerzetten: Chapeau!!

Hans Schreuder |  http://www.somsautomotive.nl

Het echte verkoopwerk begint pas nadat de klant NEE gezegd heeft

Alexander Israel |  http://www.smda.nl

Precies Hans.
Alles is al gezegd: mooi @Pieter, @Paul en @Arnold.

Ik zie dat een 'Nee' horen wordt gevoeld als afwijzing. Dit kan ver doorwerken tot aan een gevoel van 'zie je wel, ik ben niet goed genoeg' of 'zie je wel, dit bedrijf verkoopt waardeloze producten tegen veel te hoge prijzen'. Een 'Nee' te horen krijgen geeft veel verkopers een vrijbrief om met een vinger te wijzen waaraan het ligt. De 'Nee' heeft vrijwel altijd een oorzaak in het kind-zijn. Het is de Kritische Ouder die gehoord word, zoals het in de Transactionele Analyse heet. Dat maakt bijv. dat iemand niet meer luistert, hij kan het niet. Maar de feiten zijn, zoals jullie al vertellen, heel anders.

Met die vinger wijzen: het gegeven is dat er 3 naar jezelf gaan... Dat besef - dat meer antwoorden bij jezelf te halen zijn dan buiten jezelf - maakt een wereld van verschil.

Uiteraard ook weer voor jezelf :)
Dank

Dag Hans,
Dank voor je reactie.
Ik heb die uitspraak vaker voorbij zien komen, en het zou voor het zelfde geld kunnen zijn, dat het echte 'verkoop'werk juist daarvoor zou moeten plaatsvinden.

Dag Alexander,
Mooie analyse zet je hier neer en dat hier werk aan de winkel is, is duidelijk.

Dag Hans,
Dank voor je reactie.
Ik heb die uitspraak vaker voorbij zien komen, en het zou voor het zelfde geld kunnen zijn, dat het echte 'verkoop'werk juist daarvoor zou moeten plaatsvinden.

Dag Alexander,
Mooie analyse zet je hier neer en dat hier werk aan de winkel is, is duidelijk.

Winn

Jade Winn
Als je zeker weet dat je een heel goed product hebt
dan is een- ja -het gevraagde antwoord en niet een nee.
Ik wil me committeren met alle verkopers die een'' ja ik koop het van je'' en betalen echt d.m.v. het bijschrijven van de geldsom op je bankaccount.
Je geloofwaardigheid van goede verkoop mag niet afhangen
van orienterende mensen die niet de echte kopers zijn.
Jade Winn

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel