Hebt u grote klanten op het oog? Ontdek hoe u ze binnenhaalt voor u ook maar een stap buiten de deur hebt gezet.
Persoonlijk vind ik het prettig om klanten van diverse omzetgrootte te hebben. Als de winstmarge ook maar goed is. Want omzet is leuk, maar winst is beter. Wat hebt u eigenlijk liever: 5 kleine klanten met een jaaromzet van € 20.000,- per klant per jaar, of 2 grote klanten met een jaaromzet van € 50.000,- per klant per jaar?
Veel kleinere-, of minder maar grotere klanten Er zijn natuurlijk meerdere voor- en nadelen. Kleine klanten verkrijgt u doorgaans sneller en het effect van het verlies van de kleine klant op uw totale jaaromzetdoel is kleiner dan wanneer u een grote klant verliest. In termen van benodigde acquisitietijd om de 5 kleinere of de 2 grotere klanten te verkrijgen, zal het wellicht niet eens zoveel verschillen. Bij de grotere klanten hebt u vaker meer bezoeken (met meerdere personen uit de Decision Making Unit) nodig voordat ze overgaan naar uw organisatie als leverancier.
Het verschil tussen kleinere- en grotere klanten gaat pas echt wat uitmaken, als u écht hele grote klanten gaat acquireren. Natuurlijk volgt u het uitgedachte Accountmanagement-plan en voert u de geplande acties en bezoeken uit. Maar laat me u inspireren met wat twee mensen in mijn netwerk gedaan hebben (en nog steeds doen) om hele grote klanten te winnen.
En dan gaat het bijvoorbeeld om een succesvolle entree bij een bekende multinational, een landelijke keten, of een BtB-organisatie zonder bekende naam, maar met een enorme afzet. Als fabrikant van producten of leverancier van diensten. Als grotere verkooporganisatie, als MKB-er, of zelfs als zelfstandige.
De ene verkoper volgde de ‘Denk Groot’- strategie, terwijl de andere de variant ‘Roep groot’ inzette. Wat bedoel ik hiermee?
Denk groot en visualiseer dat Klinkt natuurlijk heel simpel, maar ik ken in dit geval iemand die op zijn kantoor om zich heen allerlei foto’s had geplakt van enkele gebouwen/ hoofdkantoren van echt grote organisaties waar hij op gesprek wilde komen, maar waar dat door zijn reguliere methoden nog niet gelukt was.
Elke dag maakte hij zich zo steeds weer bewust van die paar grote doelen die hij had. Natuurlijk had hij zijn reguliere gesprekken met prospects en klanten. Maar op kantoor (en misschien zelfs in zijn auto) werd hij elke dag weer herinnerd aan zijn hoofddoel. Dat heet ook wel ‘priming’. Visualiseer het grote doel, zo concreet mogelijk en dat wil zeggen: ‘de gewenste klant’. Elke dag weer. Een paar keer per dag. U bent er continu mee bezig. Ook onbewust. Omdat u uw voelhorens hebt uitgezet, vangt u allerlei signalen op die anders langs u heen gegaan zouden zijn. Signalen die uw kansen vergroten. Ook vergroot u zo de benodigde creativiteit om verder te komen, maar dan op een andere manier, welke de concurrentie niet volgt. Niet slagen is gewoon geen optie meer voor u. Niet zozeer om uw leidinggevende te plezieren, maar voor uzelf.
Roep groot en wees vastberaden Een ander voorbeeld heb ik van iemand die continu om zich heen RIEP naar welke klanten/ entrees hij specifiek op zoek was. Niet “ik wil graag grote klanten”, maar hij riep dingen als:
“Wie kent iemand bij organisatie X?” “Wie kan mij helpen om bij bedrijf G binnen te komen?”
Overal waar gevraagd werd naar zijn doelen of wensen (op netwerkbijeenkomsten bijvoorbeeld, maar ook feesten) gaf hij aan dat hij binnen 6 maanden klant X als klant wilde hebben. En daarna vroeg hij de vragensteller (of mensen aanwezig) of die hem daarmee kon helpen. Met tips en contactpersonen, ook al waren dat niet direct de inkopers bij bedrijf X. Hij riep het continu. Sommigen vonden het soms misschien wat té vaak, maar de tactiek werkte wel. Misschien hielpen mensen hem wel om er van af te zijn.
Een ander voorbeeld heb ik van iemand (geen verkoper) die jarenlang heeft ‘geroepen’ dat hij 10 commissariaten wilde verkrijgen… Waar anderen jarenlang netwerken om er 1 of 2 te krijgen, lukte het deze persoon om er binnen een paar jaar inderdaad 10 te hebben. Door consequent veel te roepen dus.
Conclusie
Denk groot en gebruik deze visualisatie- en concentratietechniek voor uzelf door elke dag weer focus aan te brengen op uw einddoel en alles wat u doet daarop aan te laten sluiten. En blijf vooral groot roepen. Veel roepen, net zo lang totdat het u gelukt is. Want hoe men u ook gezegd heeft graag te willen helpen, mensen vergeten ook snel weer, zo gaat dat nu eenmaal. Het roepen houdt de focus van uw omgeving op uw doelen
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
