Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

De beste 5 tips uit de Sales Psychologie

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Wat werkt beter? Een groot of klein aanbod? Bonussen of extraatjes? Zeker is dat u er anders naar kijkt dan de ontvanger. Doe uw voordeel met deze 5 tips uit de sales psychologie.

De beste 5 tips uit de Sales Psychologie

Stel: de prospect hééft uw product/dienst nodig, maar wordt tóch geen klant of krijgt een prijs fors onder hetgeen u eigenlijk offreerde… Of de klant onderschat/wantrouwt de echte waarde van het extraatje dat u hem biedt…

Hoe zou dat komen?

Is het dan toch echt de prijs, of zijn er andere factoren die oorzaak zijn geweest van het mislukken van de deal?! U houdt waarschijnlijk te weinig rekening met generieke psychologische effecten. Na het lezen van de volgende 5 tips kunt u daar wel rekening mee gaan houden.

Tip 1: Minder aanbod leidt tot meer verkopen

Gedragswetenschapper Sheena Iyengar onderzocht het effect van 'groot aanbod' versus 'kleiner aanbod' in omzeteffect. Een te groot aanbod zorgt voor keuzestress bij de prospect, wat leidt tot afhaken om te kopen. In een jam-onderzoek bleek dat een aanbod van 24 soorten jam in een supermarkt-display leidde tot een 'kopen' van 3% van de jam-schapbezoekers. Toen het aanbod tot 6 werd gereduceerd, kocht maar liefst 24% van de jamschap-bezoekers jam. Teveel keuze frustreert het besluitvormingsproces.
Procter & Gamble reduceerde de variaties H&S shampoo van 26 tot 15 varianten, met als effect: 10% hogere sales.

Dit geldt ook voor BtB. Heeft u een groot aantal variaties van een vergelijkbaar product? En hoopt u daarmee een perfect passend product voor elke aspirant-koper te hebben? Pas op. Grote kans dat u minder verkoopt, in plaats van meer.

Zelf stuurde ik altijd een brochure met wel 60 verschillende communicatietrainingen, naar mensen die onze brochure wilde ontvangen. Met uitermate matige respons. Sinds ik dit aantal heb veranderd in15 trainingen, merk ik dat mijn klanten eerder reageren.

Tip 2: Wanneer een bonus een onus wordt….

Pas op met verkoopacties als "nu gratis … bij bestelling van …". Sociaal wetenschapper Priya Raghubir onderzocht welke waarde mensen gaven aan een extra product dat gratis werd geleverd bij een bestelling. Aan groep 1 werd gevraagd welke waarde men gaf aan een armbandje met parels wanneer deze als bonus bij een bestelling werd geleverd. Aan groep 2 werd gevraagd wat de waarde was, zónder deze te koppelen aan 'gratis bij een bestelling'…

Wanneer het een give-away betrof, wilde men er 35% minder voor betalen, dan wanneer het als een 'stand-alone' product werd neergezet. Men twijfelt blijkbaar aan de waarde/kwaliteit van het product, als het gratis is. Het zal wel een overschot zijn, of van lage kwaliteit…. Geef dus aan welke waarde het 'bonus' artikel vertegenwoordigt.

Meld als softwarebedrijf niet: "Ontvang een gratis veiligheidsprogramma", maar zeg: "Ontvang een veiligheidsprogramma ter waarde van € 250,-."

Tip 3: Ronde bedragen of niet
Bij niet afgeronde prijsoffertes (bv € 1875,-) heeft men meer het idee dat er goed is nagedacht over de prijsstelling, dan ronde bedragen (bv € 2.000,- of € 1.500,-). Dit blijkt ook weer uit psychologisch onderzoek in het boek 'The Small Big' (van Goldstein, Martin, Cialdini). Kleine aanpassingen in uw prijsstelling kunnen grote gevolgen hebben voor hoe uw product wordt gezien.

Tip 4: Onderhandelen

Degene die als eerste een (prijs)voorstel doet blijkt (beduidend vaker) meer te winnen. Kopers die wachten tot een verkoper een aanbieding doet, gaan eerder akkoord met een hogere prijs, dan kopers die zelf een openingsbod doen. Het eerste bod werkt als een 'psychologisch anker' voor beide partijen (uit 'The Small Big').

Tip 5: Iemand een dienst bewijzen: gedraagt zich dat als brood of als wijn?

Onderzoeker Francis Flynn heeft aangetoond wat er gebeurt met het 'gevoel' vanuit de gever en de ontvanger, wanneer het gaat om een extra service of gratis dienst verlenen of een gunst bewijzen. Bijvoorbeeld door iemand in contact te brengen met een waardevolle persoon, of aanbieden een gratis check te doen in een organisatie, waar nuttige tips uit naar voren komen.

Naarmate de tijd verstrijkt, wordt de waarde van een bewezen (gratis) dienst minder in de ogen van de ontvanger. Tegenovergesteld, wordt deze waarde voor de gever meer naar mate de tijd verstrijkt ná het leveren ervan.

Reden kan zijn: ontvangers bedenken na verloop van tijd, dat het toch niet zó belangrijk was (terwijl ze dat wél erkenden vlak na de gift) en de gedachte vanuit gevers wordt steeds meer aangedikt, dat ze toch wel behoorlijk the extra mile hebben gelopen voor de ander/de klant.

Brood of wijn
Het gevoel van een gratis verleende dienst gedraagt zich vanuit de ontvanger als 'brood'. Dat verliest na verloop van tijd kwaliteit, daar waar wijn vaak aan kwaliteit wint. En dat laatste is dan ook de perceptie van de verleende gunst vanuit de gever.

Wees dus voorbereid op het feit dat een door u geleverde 'gunst' na een tijdje zijn waarde verliest voor de klant. Wees niet teleurgesteld, als de klant de waarde ervan vergeten lijkt te zijn en jou daarvoor nog niets heeft teruggegeven. Het heeft niet zozeer met u of met de specifieke klant te maken. Wees u bewust van dit generieke psychologische effect. Blijf nieuwe gunsten verlenen, maak ze direct ook concreter voor de ander en zorg dat u iets terugkrijgt (als dat is wat u wilt) op kortere termijn.
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(80 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Serenity

Motivatie: helder verwooord en duidelijk uitgelegd. Ik zou ook net zo goed een 8.5 hebben kunnen geven. Het zou een 10 zijn als er theoretisch dieper en breder op zaken was ingegaan, maar een artikel is waarschijnlijk niet de functie van dit kort maar inzichgevend stukje. In dat geval is het een 9.

Tom van der Arend |  http://www.kunstkerstboomvoorjou.nl

Hallo,

erg interessant artikel. Zeker het gedeelte van brood en wijn doet een herkenbaar beeld bij ons oproepen. We gaan hier in de toekomst rekening mee houden met onze zakelijke klanten.

Bedankt, mvg Tom van der Arend.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel