Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Aankoopbeslissingen rusten vaak op drie pijlers. Ontdek hier welk dat zijn en hoe u ze effectief inzet om uw verkoopsucces te vergroten.

 Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme
Als een prospect een dienst of product wil kopen in de BtB-markt of het gaat om duurzame consumentengoederen als een auto, een wasmachine of een espressoapparaat, dan wordt de beslissing vaak genomen met behulp van een aantal ‘ondersteuners’. Zorg dat u in het verkopen goed gebruik maakt (en kennis hebt) van deze 3 beslissingenondersteuners:
  1. Pijn
  2. Pijn vermijden
  3. Positivisme

Pijn
De wasmachine maakt rare geluiden. U wordt onzeker over de machine. U denkt te weten dat hij stuk is, of snel stuk zal gaan. U kunt geen week zonder. U kunt hem laten nakijken en eventueel repareren. Maar dat is wel een gedoe én kost ook een hoop geld. En voor hoe lang hebt u dan zekerheid op goed functioneren?
U besluit gewoon een nieuwe aan te schaffen. Bent u weer jaren verzekerd van zorgeloos wassen.

Pijn vermijden
Terwijl het geld (= ook pijn!) is afgetikt, komen ineens allerlei argumenten naar boven die uw aankoop rechtvaardigen. Om uzelf niet schuldig te voelen of, sterker nog, om uzelf goed te voelen:
  • Hij was al 8 jaar oud, dus de kans dat hij stuk gaat is al groot
  • Ik wil weer de komende 5-10 jaar zorgeloos wassen
  • Of het nu vandaag is of over een jaar, een nieuwe machine moet er toch komen …

‘Spijt (pijn) willen vermijden’ is een andere belangrijke beïnvloeder voor het nemen van aankoopbeslissingen. (spijttheorie, zie ook Bell, 1982; Loomes en Sugden, 1982) Waarom denkt u dat de Postcode Loterij zo populair is? En dat dat gevoel minder is bij de Staatsloterij, aangezien er dan geen fanfare door de straat komt…

Het belang van een positief gevoel
We baseren onze oordelen en beslissingen vaak op het gevoel dat bij ons opgeroepen wordt (onderzoek naar de affect-heuristic; Slovic, Finucane, Peters en MacGregor, 2002). Wanneer we een positief gevoel hebben, onderschatten we bijvoorbeeld de kans op een negatieve uitkomst. Deze affect-heuristiek zal in veel gevallen het nemen van beslissingen vergemakkelijken, maar kán natuurlijk ook resulteren in het maken van fouten, door product/dienst eigenschappen te óverschatten.

Een voorbeeld: CoolBlue - Alles voor een glimlach
Bij het beslissen over het al dan niet aanschaffen van een nieuwe wasmachine, ziet u ineens de TV reclame voor u, waarin 2 vrolijke, positieve CoolBlue bezorgers vroeg in de morgen met hun bestelbus wasmachines aan het afleveren zijn. Én gratis afleveren op zolder én voor de koper installeren. Wat een positiviteit. Wat een prettige energie. En met een klantbelevingscijfer van 9,3 doen ze het dus ook generiek goed. Wat een mooie start van de dag! Bij zo’n leverancier wilt u graag bestellen. Zeker wanneer u hun website leest…

CoolBlue maakt gebruik van alle 3 de beïnvloeders. Lees even mee uit hun mission statement:

Eigenzinnig - Vrienden - Flexibel - Gewoon, Doen

Wij zijn Coolblue en wij doen alles voor een glimlach. Alles? Ja alles. Nou ja, bijna alles dan. Het lukte ons niet om onze pakketjes door getrainde eekhoorntjes op een scooter langs te laten brengen. Maar verder doen we alles voor je.
Je wilt je pakketje übersnel bezorgd hebben? Jeffrey pakt hem hoogstpersoonlijk voor je in. Je hebt superspecialistisch advies nodig over die ene smartphone? Andrej vertelt je er alles over op ons YouTube-kanaal.

Of wil je gewoon eens een half uur lang ouwehoeren over de werking van een peper- en zoutstel uit onze shop? Sandra van de klantenservice zit voor je klaar. En ze stuurt je misschien nog wel een leuk kaartje na ook. Waarom? Omdat je daar een glimlach van krijgt. Daarom.

Jouw glimlach. Daar werken wij met honderden Coolblue'ers elke dag keihard voor. Dus daarom zetten we het naast ons logo. Zodat jij weet wat je kunt verwachten, en wij nooit vergeten waarom we het doen.

(bron: CoolBlue website)

Personal brand: E=MC2

In zijn boek “Het merk IK” beschrijft Remco Claassen een mooie ‘herschreven’ formule E=MC2 van Einstein. Maar nu staat de E voor krachtige termen als Energie/Empowerment/Effectiviteit. En wanneer zijn we het meest krachtig?
E = Missie x Character x Capacity
Energie =
  • weten welk Doel (missie) u hebt en er vol voor gaan: ‘Alles voor een glimlach’
  • uw karaktereigenschappen goed kennen (eigenzinnig - vrienden)
  • uw capaciteiten (flexibel - gewoon; doen) goed kennen en er optimaal gebruik van maken

Bij CoolBlue zijn ze er in geslaagd om van het organisatiemerk CoolBlue een ‘persoonlijk’ merk te maken. De medewerkers (zie advertenties) dragen de CoolBlue merkwaarden allemaal persoonlijk uit.

Conclusie
Zorg ervoor dat uw persoonlijke merk zo goed mogelijk aansluit bij de merkidentiteit van de organisatie en van de producten. Maar zorg er in ieder geval voor dat uw persoonlijk merk sterk positief geladen is. U krijgt er meer klanten mee, omdat positivisme de klant een prettig gevoel geeft en dát is een belangrijk onderdeel van het vertrouwen in een aankoop.
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,8
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel