Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Strategische voorbereiding op het klantengesprek

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

Voor de afspraak een doordachte gespreksstrategie op papier zetten. Weet u wie dat altijd doen? Topverkopers. En zo pakken zij dat aan.

Strategische voorbereiding op het klantengesprek

Voordat u met de klant praat moet u eerst strategisch uitstippelen wat de beste manier is om hem te benaderen, zodat u optimaal resultaat krijgt van de afspraak. Hieronder geven we een aantal belangrijke vragen die u moet beantwoorden alvorens het gesprek aan te gaan.

Te beantwoorden vragen ter voorbereiding op het verkoopgesprek

1. Wat weet ik van de organisatie van de klant?

  • Wie zijn hun belangrijkste klanten?
  • Wie zijn hun concurrenten?
  • Hebben er onlangs veranderingen plaatsgevonden in het management?
  • Wat zijn hun bedrijfsresultaten?

2. Wat weet ik van de klant?

  • Heb ik wel eens iets over hem gelezen?
  • Heb ik via een ander wel eens iets over hem gehoord? Zo ja, wat dan?
  • Ken ik iemand die wel eens met hem heeft gewerkt?

3. Welke vragen moet ik stellen?

  • In welke opzicht kan mijn product/dienst voor hem van nut zijn?
  • Neemt de klant al producten/diensten van ons af?
  • Zo nee, waarom niet?
  • Zo ja, in welk opzicht zijn zij positief/negatief over ons product/dienst?

4. In welke van onze producten/diensten zou de klant geïnteresseerd kunnen zijn?

5. Welke voordelen kan mijn bedrijf aan de klant bieden?
(Niet alleen voordelen voor de organisatie, maar ook voor de koper zelf)

6. Wat is mijn doelstelling voor dit verkoopgesprek?
Het organiseren van een demonstratie? Direct om de order vragen? Beginnen met een sample order? Mijzelf introduceren? Een deal afsluiten?

7. Welke bezwaren en tegenwerpingen kan ik verwachten?
Maak een links-rechts kolom met links de tegenwerpingen en rechts de antwoorden die u denkt te geven.

8. Presentatie- en demonstratiemateriaal dat ik moet meenemen
Flyers, catalogi, prijsoverzichten, referenties etc.
Check uw uitrusting voordat u uw kantoor verlaat om er zeker van te zijn dat het werkt.

9. Voorbeelden van klanten in gelijke situatie aan wie u met succes leverde
Welke klanten zijn dat? Wees wel voorzichtig met het noemen van namen en maak geen gebruik van informatie die gevoelig of vertrouwelijk is.

U zult misschien denken: wat een werk voor zo'n simpel bezoekje. Is al die moeite het wel waard?

Antwoord: ja. U investeert in een relatie en de enige manier om daar rendement uit te halen is optimaal investeren. Half werk helpt niet.

Tip
Hoe duidelijker u voor uzelf bent in de voorbereiding van het gesprek, hoe meer succes u zult behalen tijdens het gesprek zelf.

(red.)

 

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,6
(37 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

henri van deursen

In onze rol van verkoper weten wij denk ik allemaal wel dat het succes van een verkoopgesprek in hoge mate wordt bepaald door een gedegen voorbereiding. Toch blijkt in de praktijk dat veel verkopers te weinig tijd inruimen om onaangename verrassingen te vermijden en daardoor hun klant de gelegenheid bieden hen onderuit te halen. Persoonlijk zal ik nooit enige concessie doen aan de voorbereiding van mijn verkoopgesprekken en neem daarom genoegen met een wat minder volle afsprakenagenda. Daar staat tegenover dat het me zelden overkomt dat klanten mij in verlegenheid brengen om feiten en kennis welke ik had behoren te weten. Dit in combinatie met een persoonlijke interesse voor mijn gesprekspartners verklaart ongetwijfeld mijn sterke band met de meeste representanten van ons klantenbestand.

H. Driessen

Duidelijk, overzichtelijk en zoner ovrbodige vragen. Dit zijn gegevns die je altijd van je klant moet weten.

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

Ongeveer een jaar geleden werd ik benaderd door een grote uitzendorganisatie, met de vraag of wij mogelijk personeel nodig zijn.

Zonder uitzondering zijn deze contacten in het verleden altijd eenmalig geweest, totdat zij voorbij kwam.

Deze dame heeft een heel andere strategie: ze gaat niet voor het snelle scoren, maar bouwt een relatie op. Dit maak ik nooit mee.

Vorige week belde zij mij weer op, en vroeg mij advies m.b.t een vlekken probeel dat zij met haar tafel heeft. Na advies en een kort, luchtig gesprek wist ik natuurlijk dat zij het contact warm probeerde te houden.

Op een zeer ongedwongen manier rondde zij het gesprek af met de mededeling dat ze ons niet vergeten was. Ik voelde geen druk en had het gevoel dat zij niet verkocht, maar echt geintereseerd was in onze organisatie.

Natuurlijk wil zij ook graag verkopen, maar doet dit op een manier die vele malen effectiever is dan alle andere vertegenwoordigers of verkopers die ik ooit tegenkwam.

Een ander voorbeeld is een engelsman die een half jaar geleden in de winkel kwam.

Hij was sinds 2 jaar vanuit Londen naar Nederland verhuisd en het was een bijzonder aardige man.

Hij maakte handgemaakte houten spiegels van mooie kwaliteit.

Ik kocht 1 van zijn spiegels, en zijn toezegging was dat hij binnenkort weer langs zou komen om de reakties van het publiek te bekijken op zijn werk. Hij is nooit meer terug geweest.

Ik geloof dat je effectiever bent als verkoper, als je je eerst opsteld als vriend en niet als verkoper. Bouw eerst een relatie, dan pas ben je klaar voor de zakelijke kant.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel