Voor de afspraak een doordachte gespreksstrategie op papier zetten. Weet u wie dat altijd doen? Topverkopers. En zo pakken zij dat aan.
Voordat u met de klant praat moet u eerst strategisch uitstippelen wat de beste manier is om hem te benaderen, zodat u optimaal resultaat krijgt van de afspraak. Hieronder geven we een aantal belangrijke vragen die u moet beantwoorden alvorens het gesprek aan te gaan.
Te beantwoorden vragen ter voorbereiding op het verkoopgesprek
1. Wat weet ik van de organisatie van de klant?
Wie zijn hun belangrijkste klanten?
Wie zijn hun concurrenten?
Hebben er onlangs veranderingen plaatsgevonden in het management?
Wat zijn hun bedrijfsresultaten?
2. Wat weet ik van de klant?
Heb ik wel eens iets over hem gelezen?
Heb ik via een ander wel eens iets over hem gehoord? Zo ja, wat dan?
Ken ik iemand die wel eens met hem heeft gewerkt?
3. Welke vragen moet ik stellen?
In welke opzicht kan mijn product/dienst voor hem van nut zijn?
Neemt de klant al producten/diensten van ons af?
Zo nee, waarom niet?
Zo ja, in welk opzicht zijn zij positief/negatief over ons product/dienst?
4. In welke van onze producten/diensten zou de klant geïnteresseerd kunnen zijn?
5. Welke voordelen kan mijn bedrijf aan de klant bieden? (Niet alleen voordelen voor de organisatie, maar ook voor de koper zelf)
6. Wat is mijn doelstelling voor dit verkoopgesprek? Het organiseren van een demonstratie? Direct om de order vragen? Beginnen met een sample order? Mijzelf introduceren? Een deal afsluiten?
7. Welke bezwaren en tegenwerpingen kan ik verwachten? Maak een links-rechts kolom met links de tegenwerpingen en rechts de antwoorden die u denkt te geven.
8. Presentatie- en demonstratiemateriaal dat ik moet meenemen Flyers, catalogi, prijsoverzichten, referenties etc. Check uw uitrusting voordat u uw kantoor verlaat om er zeker van te zijn dat het werkt.
9. Voorbeelden van klanten in gelijke situatie aan wie u met succes leverde Welke klanten zijn dat? Wees wel voorzichtig met het noemen van namen en maak geen gebruik van informatie die gevoelig of vertrouwelijk is.
U zult misschien denken: wat een werk voor zo'n simpel bezoekje. Is al die moeite het wel waard?
► Antwoord: ja. U investeert in een relatie en de enige manier om daar rendement uit te halen is optimaal investeren. Half werk helpt niet.
Tip Hoe duidelijker u voor uzelf bent in de voorbereiding van het gesprek, hoe meer succes u zult behalen tijdens het gesprek zelf.
In onze rol van verkoper weten wij denk ik allemaal wel dat het succes van een verkoopgesprek in hoge mate wordt bepaald door een gedegen voorbereiding. Toch blijkt in de praktijk dat veel verkopers te weinig tijd inruimen om onaangename verrassingen te vermijden en daardoor hun klant de gelegenheid bieden hen onderuit te halen. Persoonlijk zal ik nooit enige concessie doen aan de voorbereiding van mijn verkoopgesprekken en neem daarom genoegen met een wat minder volle afsprakenagenda. Daar staat tegenover dat het me zelden overkomt dat klanten mij in verlegenheid brengen om feiten en kennis welke ik had behoren te weten. Dit in combinatie met een persoonlijke interesse voor mijn gesprekspartners verklaart ongetwijfeld mijn sterke band met de meeste representanten van ons klantenbestand.
H. Driessen
Duidelijk, overzichtelijk en zoner ovrbodige vragen. Dit zijn gegevns die je altijd van je klant moet weten.
Ongeveer een jaar geleden werd ik benaderd door een grote uitzendorganisatie, met de vraag of wij mogelijk personeel nodig zijn.
Zonder uitzondering zijn deze contacten in het verleden altijd eenmalig geweest, totdat zij voorbij kwam.
Deze dame heeft een heel andere strategie: ze gaat niet voor het snelle scoren, maar bouwt een relatie op. Dit maak ik nooit mee.
Vorige week belde zij mij weer op, en vroeg mij advies m.b.t een vlekken probeel dat zij met haar tafel heeft. Na advies en een kort, luchtig gesprek wist ik natuurlijk dat zij het contact warm probeerde te houden.
Op een zeer ongedwongen manier rondde zij het gesprek af met de mededeling dat ze ons niet vergeten was. Ik voelde geen druk en had het gevoel dat zij niet verkocht, maar echt geintereseerd was in onze organisatie.
Natuurlijk wil zij ook graag verkopen, maar doet dit op een manier die vele malen effectiever is dan alle andere vertegenwoordigers of verkopers die ik ooit tegenkwam.
Een ander voorbeeld is een engelsman die een half jaar geleden in de winkel kwam.
Hij was sinds 2 jaar vanuit Londen naar Nederland verhuisd en het was een bijzonder aardige man.
Hij maakte handgemaakte houten spiegels van mooie kwaliteit.
Ik kocht 1 van zijn spiegels, en zijn toezegging was dat hij binnenkort weer langs zou komen om de reakties van het publiek te bekijken op zijn werk. Hij is nooit meer terug geweest.
Ik geloof dat je effectiever bent als verkoper, als je je eerst opsteld als vriend en niet als verkoper. Bouw eerst een relatie, dan pas ben je klaar voor de zakelijke kant.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
