Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’

Samen met de klant de beste oplossing ontwikkelen, dat is de toekomst van sales. Duik mee in de theorie van het Co-kwalificeren.

Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’

Dienstverleners blijken vaak een te hoge verwachting van hun verkoopinspanningen te hebben. En dat terwijl iedere salesmanager er bij elke propositie van overtuigd is een concurrerende aanbieding te hebben uitgebracht.

Echter, de gunning van een opdracht is niet altijd het gevolg van de beste oplossing. Het is evenmin voldoende om een 'salespitch' te houden voor de 'beslissers'. Er is meer nodig. Dienstverleners worden continue gedwongen om nieuwe, betere verkoopmodellen te ontwikkelen . . .


De nieuwe weg naar gunning
Het uitgangspunt van het effectief verkopen van dienstverlening is "Co-kwalificatie": het samen met de klant ontwikkelen van de beste oplossing. Vanuit Co-kwalificatie én met commitment van de klant komt u tot gunning, tegen condities die voor beide partijen gunstig zijn.

Deze "Co-kwalificatie" is de door-ontwikkeling van Consultative Selling en laat zien dat verkopen niet meer gaat over pitchen en offertes maken, maar over:
  1.  . . . het opsporen van de 'Knowledge Gap' mbt het probleem en de oplossing;
  2.  . . . het verkrijgen van commitment voor de voortgang en co-kwalificatie.
Dit vormt de basis van de 'verkoopdialoog van de toekomst'. Deze wordt gerealiseerd door een combinatie van voorbereiding, kwalificatiestappen en effectief en grondig onderzoek. In dit artikel ga ik hier dieper op in en geef aan hoe u beter in kunt spelen op deze factoren.


Het opsporen van het Knowledge Gap

Klanten denken over het algemeen een goed beeld te hebben van de mogelijkheden om hun problemen op te lossen. Uit de praktijk blijkt echter dat ze bij complexe problemen niet altijd een goed beeld hebben van de aard van het probleem, laat staan van de beste oplossing.

U kunt zich voorstellen dat als de dienstverlener op die basis zijn voorstel gaat maken, de kans groot is dat er onvoldoende aansluiting is op de juiste oplossing.


Make me Smart for free
Inkopende partijen staan niet te dringen om toe te geven dat er een knowledge gap is. Vaak weten ze niet precies wat er ontbreekt aan kennis, maar ook houden ze de kaarten tegen de borst over de wijze waarop de besluitvorming tot stand komen.

Vaak zullen ze de diverse dienstverleners vragen zo veel mogelijk 'kennis' te leveren voor de oplossing en de aanpak van het probleem, om van daaruit de 'kwalificatie' van de oplossing in eigen hand te houden. 'Make me Smart For Free', noemen we dit ook wel.

Het gaat dan vooral om de aanleiding van het probleem, de verschillende oplossingsopties, de alternatieven die zijn overwogen, welke criteria er gelden ten aanzien van de dienstverlener en hoe deze tot stand zijn gekomen.


Wat denkt de klant te weten?
Wij adviseren dienstverleners om tijdens de eerste gesprekken van een opportunity diep in te gaan op de achtergronden van de 'meningsvorming' die bij de klant tot nu toe heeft plaatsgevonden:
  • Wat is de aanleiding van het probleem?
  • Waarom is het nu een probleem?
  • Wat zijn de effecten van het probleem op de business van de klant?
  • Welke oplossingen zijn er overwogen en waarom?
  • Welke opties zijn er afgevallen en waarom?
  • Waar zitten de verschillen en waarom?

Als u hier diep op in gaat en doorvraagt, krijgt u een beeld van de 'Knowledge Gap'. Tegelijk krijgt u inzicht in wat er nodig is om de wederzijdse visies op probleem/oplossing op elkaar af te stemmen.

TIP
Zorg dat u daarnaast ook een goed beeld heeft van de voorgenomen stappen in het besluitvormingsproces van de klant, na de initiële verkenningsgesprekken. Het is cruciaal dit proces te doorgronden om er mogelijk invloed op te krijgen.

 
Co-kwalificatie realiseren
Met Co-kwalificatie doorloopt u verschillende stappen en krijgt u een 360° inkijk in de organisatie van de klant. U heeft dan een helder beeld van de verschillende percepties van de beïnvloeders en de beslissers. En u weet welke uiteindelijke waarde u kunt toevoegen, om deze vervolgens effectief te transformeren naar profijtelijke business.

Co-kwalificatie krijgt u door samen met de klant een aantal gestructureerde stappen te nemen die tot de beste oplossing leiden.

Het is noodzakelijk om al in het begin van het contact de kwalificatiestappen voor te stellen en daar commitment voor te krijgen. Als klanten een ambitieus probleem hebben, hoort hier een ambitieuze co-kwalificatie aanpak bij.


Niet na, maar voor uw offerte
In de praktijk voeren accountmanagers en sales-consultants de kwalificatiestappen vaak uit na de offerte. Binnen de Consultative Selling methodiek gebeurt dat ervoor. Ook de actie vanuit de klant speelt een belangrijke rol.

Als de klant hiervoor commitment geeft, heeft u in een vrij vroeg stadium zekerheid over de echte bedoelingen van de klant.


Belangrijke aandachtspunten
  • Leg uit waarom u als dienstverlener een gedegen kwalificatietraject heeft uitgestippeld.
  • Maak duidelijk welke informatie u nodig heeft.
  • Maak duidelijk wat de gemeenschappelijke kwalificatie oplevert.
  • Een aantal stappen die nu pas na de offerte worden gezet, kunnen mogelijk naar voren worden gehaald
  • Laat de klant een bijdrage leveren die moeite kost, zo krijgt u commitment voor de voortgang.

Het realiseren van Co-kwalificatie vereist een hoge mate van commerciële slimheid, creativiteit, geduld en inlevingsvermogen. Het salesteam moet de vaardigheid hebben om relaties op te bouwen en de durf om commitment te bereiken.

'Dat is geen sinecure. Klanten zijn dat niet gewend.'
Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simons. Toine gelooft in de enorme capaciteit van mensen om snel verandering en verbetering te realiseren. Hij is strategisch, scherp, praktisch en zet aan tot nieuwe denkbeelden. Dat doet hij snel en met humor, waarbij hij de confrontatie over belemmerende dilemma’s niet uit de weg gaat.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,6
(11 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Sjef Bastiaens |  http://www.bastrainingen.com

Wat ik mis in het artikel is de rol van marketing bij de leverancier. Gedegen marktonderzoek helpt de verkoper aan inzichten waarmee hij zijn klant nieuwe aspecten kan laten zien. Dan is hij niet de consultant die komt, maar de uitdager voor de klant. En dat is een heel ander perspectief.

Dit is vanuit o.a. Harvard omschreven als 'the Challenger Sale'. Deze methode, in Nederland bekend als Insight Selling, wordt ook gezien als de waardige opvolger van Solution Selling.

Niet alleen de rol van marketing is sterk van belang, zeker ook de manier van verkopen krijgt ermee een geheel andere invulling.

Toine Simons |  http://www.beerschot-simons.nl

Hi Sjef, dank voor je reactie.

ik ga er bij Co-Kwalificatie vanuit dat de sales professional de uitdager van de klant ís! Dat is de kern van dit inzicht en geen ander perspectief.

Het is voor veel accountmanagers nog al wat om de klant te bewegen om in te stemmen et de Co-Kwalificatie aanpak. Klanten houden de besluitvorming liever aan hun zijde. Dat de Commerciant zich terdege dient voor te bereiden is evident. Marketing of andere disciplines spelen daar een grote rol bij. Ik zou een dergelijke aanpak niet durven doen als ik volledig op de hoogte ben van de uitdagingen die mijn klant of prospect heeft. Wat ik wel belangrijk vind, is dat de 'Verkoper', het initiatief neemt om stappen te zetten om zo goed mogelijk de co-kwalificatie te kunnen uitvoeren.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel