Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien.

Werkt het niet meer om zo maar te gaan bellen? Fout! De volgende praktijktips tonen aan dat u het effect van koud bellen zelf in de hand heeft.

Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien.

Gefrustreerd legt u de telefoon neer.  Alweer een prospect die geen interesse heeft .
'Dat koud bellen werkt echt niet meer!'
U kijkt in uw agenda voor de komende week: één nieuwe afspraak. Dat schiet ook niet op. Als u uw target wilt halen moet er moet wel iets gebeuren! Uw frustratie maakt plaats voor bezorgdheid. Klanten komen niet vanzelf binnenlopen. U moet er zelf achteraan, dat is uw vak. Maar als koud bellen niet meer werkt, wat moet u dan? Herkenbaar scenario?

Andere middelen
De vraag 'hoe haal je vandaag de dag nieuwe klanten binnen?' staat steevast in de top drie van vragen die me door salesmanagers en salesprofessionals gesteld worden.
'Want de tijd van koud bellen is voorbij, er moeten betere methodes zijn!'
Verkopers en hun leidinggevenden nemen hun toevlucht tot andere methodes. Ze besteden hun tijd en energie (en soms ook veel geld) aan social media, netwerken, customer loyalty-programma's, relatiebeheer, up-, deep- en cross-selling aan bestaande klanten, content marketing en dus ook aan het langdurig zoeken naar de beste, snelste en makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen.

Evengoed teleurstellend
Het resultaat is vaak teleurstellend. Incidentele successen worden uitbundig gevierd ('hoera, zie je wel, het werkt!'), maar in veel gevallen slaat de balans tussen inspanning en opbrengst negatief door. Het gevolg is dat u kostbare tijd verloren hebt en dat u zich als verkoper weer net zo gefrustreerd en bezorgd voelt als toen u besloot te stoppen met koud bellen.
Niet echt verrassend: de kern van het probleem is namelijk niet weggenomen. Die kern heeft namelijk niets te maken met het middel 'het bellen' en 'de telefoon' zelf.

Juiste middel, juiste doel
Vrijwel dagelijks hoor en zie ik in de praktijk dat koud bellen nog steeds een uitstekende manier is om op korte termijn kansrijke afspraken te maken. Net zoals het gebruik van social media, relatiebeheer, contentmarketing en andere middelen ook zeer effectief kunnen zijn binnen de salesstrategie van een onderneming. Waar het om gaat is dat het juiste middel voor het juiste doel wordt ingezet en het vervolgens op de juiste manier wordt gebruikt.

Het is dus niet zo dat koud bellen niet meer werkt. In veel gevallen is het de manier waarop er gebeld wordt die niet meer werkt. Bestudeer de werkwijze kritisch en versterk die waar dat mogelijk is.

Praktijktips
Een aantal praktijktips kan u hierbij helpen:

1. Beperk uw doelgroep
Stop met het schieten met hagel en richt u uitsluitend op bedrijven waarvan u zeker weet dat u er waarde kunt leveren. Belangrijke vragen hierbij zijn:
  • Voor welke klantissues bieden u en uw organisatie een oplossing?
  • Voor welke bedrijven zijn die issues relevant en actueel?
  • Wie is binnen dat bedrijf de meest geschikte gesprekspartner? (hierbij kunnen Social media bijvoorbeeld een goed hulpmiddel vormen)

2. Verfijn uw waardepropositie
Een prospect die u aan de lijn heeft wil in de beginfase van het contact slechts één ding weten: waarom zou ik mijn kostbare tijd in u investeren? Zorg daarom voor een kernachtige boodschap waarin u aangeeft:
  • voor welke relevante klantissues u waarde kunt creëren
  • hoe u dat doet (kort!)
  • wat dat aantoonbaar oplevert voor de klant (zo concreet mogelijk)

3. Bereid gesprekken schriftelijk voor
Natuurlijk leest u geen script voor aan uw klant. Dat werkt niet. Maar ook een gesprek voeren 'op basis van wat er in me opkomt' pakt zelden goed uit. Het gebruik van een bel-template is wel effectief. Hierop werkt u een aantal gespreksonderdelen uit die beter dan goed moeten zijn.
Denk hierbij bijvoorbeeld aan:
  • een professionele introductie
  • een krachtig, op de klant gericht sales statement
  • goede vragen

Voor de meeste verkopers en organisaties is er altijd ruimte voor verbetering, zeker als het gaat over telefoongebruik bij acquisitie. Wanneer u een goede, gestructureerde manier ontwikkelt om dit middel in te zetten, levert u dat meer en betere afspraken op.
Of dit ook voor u werkt?
Dat bepaalt u.


Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(44 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Margot Houtaar |  http://www.provite.nl

Helemaal mee eens! Ook goed verwoord. Kernboodschap is: koude acquisitie (wat door het noodzakelijk nurturen al snel lauw en warm wordt) is een heel goed middel om nieuwe contacten, klanten, leads etc. te genereren mits goed en goed doordacht uitgevoerd. Over het goed uitvoeren kan ik boeken schrijven, maar het goed utidenken wordt in it stukje goed aangestipt.

Basjan

Hoi, allemaal waar en al vele jaren door vele salestrainers verteld, geschreven en weer herhaald. Twee aspecten blijven doorgaans onderbelicht bij "koud bellen". Een interne inkooprichtlijn bij de aankomende zo vurig gewenste eindklant: telefonische benadering van onbekende personen en/of onbekende leveranciers wordt per definitie niet op prijs gesteld en zal nooit worden beantwoord. Doordrammen met waardepropesities heeft geen enkele zin, sterker, zorgt ervoor dat je op de blacklist terecht komt. In toemende mate bezitten naar volwassenheid groeiende organisaties deze richtlijn. Het tweede vaak onderbelichte aspect in dit soort peptalk "koud bellen": als je minder mature organisaties treft, dan is de effectiviteit sterk, zo niet, geheel, afhankelijk van de product/marktcombinatie. De variabelen zijn B2B of B2C, markt- of non-profit sector, dienst of product, lage orderwaarde/marge vs hoge, DMU samenstelling, succesvolle organisaties of in problemen verkerende. Daarom is elk generiek stuk over koud bellen, slechts bedoeld voor beginnende of vastgeroeste verkopers.

marcel hoefman |  http://www.marcelhoefman.nl

Hallo Basjan,

Dank voor je interessante reactie. Boeiend verschijnsel, de interne verkooprichtlijn. Als die richtlijn voorschrijft dat telefonische benadering niet gewaardeerd wordt, kun je inderdaad beter voor een ander acquisitiemiddel kiezen. Wat je ook kunt proberen is om op een ander niveau van de organisatie binnen te komen. Dit vraagt wel om een goede voorbereiding en lef, maar kan tot fraaie resultaten leiden. Kortom: een goede afstemming tussen doelgroep en middel is vereist om je doel te bereiken.

Daarnaast zijn er inderdaad veel variabelen die de effectiviteit van proactief telefoongebruik beïnvloeden. Ik zou je opsomming nog willen aanvullen met een belangrijk aspect: de acquisitievaardigheden van de verkoper. Een interessante vraag over deze vaardigheden is niet 'weet je dit al?',maar 'hoe goed ben je er in?'. Deze vraag staat los van een specifieke salessetting maar kan waardevolle inzichten opleveren voor zowel beginnende,'vastgeroeste' en zelfs ervaren verkopers.

Nogmaals dank voor je reactie en veel succes!

John de Keijzer |  http://www.stellar.nl

Goed stuk Marcel. Ik kan mij daar heel goed in vinden en wardeer met name jouw Praktijktips of beter gezegd jouw pintpoints van 2 en 3. Een professioneel gehouden telefoongesprek draagt er ook toe bij dat de “what’s in for me “ vraag voor beide parijen bevredigend wordt beantwoord. Dit kost de ene keer meer tijd en bij een volgend telefoongesprek kan dit soms al direct worden afgerond. Uiteindelijk is de interactie van twee stemmen bepalend. De factor tijd is meestal vooraf al min of meer bepaalt, doordat immers de aspecten die je benoemd –het voorwerk- al gedaan is. Wij hebben hier bij Stellar Data Recovery in ons salesteam ook te maken met een grote diversiteit aan potentiële partners die telefonisch benaderd worden en ook nog eens in diverse landen dus culturen! Ieder heeft zo zijn eigen stijl ontwikkeld, maar het moet altijd op een professionele manier gebeuren en jouw Praktijktips zijn de basis in de acquisitie gesprekken.
Zoals Basjan opmerkt: Helaas gebeurd dit veel te weinig en is de enige reden van de-onvolwassen-bellers blijkbaar om dan maar “het lijstje” nog even te bellen en af te kunnen sluiten. Dit is niet alleen onbevredigend werk voor de beller de aquisiteur, maar dergelijke slechte gesprekken leveren naast verhoging van onkosten ook nog eens afbreuk en imago schade aan het bedrijf en het ergst van allemaal: tijd stelen en vooral irritatie bij de degene die gebeld wordt.

dank voor jouw puntjes op de ii

marcel hoefman |  http://www.marcelhoefman.nl

Dank voor je aanvulling, John. Met name jouw opmerkingen over slechte gesprekken vind ik interessant. Ze kunnen inderdaad op verschillende fronten veel schade aanrichten. Jammer, want dat is absoluut te voorkomen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel