Werkt het niet meer om zo maar te gaan bellen? Fout! De volgende praktijktips tonen aan dat u het effect van koud bellen zelf in de hand heeft.
Gefrustreerd legt u de telefoon neer. Alweer een prospect die geen interesse heeft . 'Dat koud bellen werkt echt niet meer!' U kijkt in uw agenda voor de komende week: één nieuwe afspraak. Dat schiet ook niet op. Als u uw target wilt halen moet er moet wel iets gebeuren! Uw frustratie maakt plaats voor bezorgdheid. Klanten komen niet vanzelf binnenlopen. U moet er zelf achteraan, dat is uw vak. Maar als koud bellen niet meer werkt, wat moet u dan? Herkenbaar scenario?
Andere middelen De vraag 'hoe haal je vandaag de dag nieuwe klanten binnen?' staat steevast in de top drie van vragen die me door salesmanagers en salesprofessionals gesteld worden. 'Want de tijd van koud bellen is voorbij, er moeten betere methodes zijn!' Verkopers en hun leidinggevenden nemen hun toevlucht tot andere methodes. Ze besteden hun tijd en energie (en soms ook veel geld) aan social media, netwerken, customer loyalty-programma's, relatiebeheer, up-, deep- en cross-selling aan bestaande klanten, content marketing en dus ook aan het langdurig zoeken naar de beste, snelste en makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen.
Evengoed teleurstellend Het resultaat is vaak teleurstellend. Incidentele successen worden uitbundig gevierd ('hoera, zie je wel, het werkt!'), maar in veel gevallen slaat de balans tussen inspanning en opbrengst negatief door. Het gevolg is dat u kostbare tijd verloren hebt en dat u zich als verkoper weer net zo gefrustreerd en bezorgd voelt als toen u besloot te stoppen met koud bellen. Niet echt verrassend: de kern van het probleem is namelijk niet weggenomen. Die kern heeft namelijk niets te maken met het middel 'het bellen' en 'de telefoon' zelf.
Juiste middel, juiste doel Vrijwel dagelijks hoor en zie ik in de praktijk dat koud bellen nog steeds een uitstekende manier is om op korte termijn kansrijke afspraken te maken. Net zoals het gebruik van social media, relatiebeheer, contentmarketing en andere middelen ook zeer effectief kunnen zijn binnen de salesstrategie van een onderneming. Waar het om gaat is dat het juiste middel voor het juiste doel wordt ingezet en het vervolgens op de juiste manier wordt gebruikt.
Het is dus niet zo dat koud bellen niet meer werkt. In veel gevallen is het de manier waarop er gebeld wordt die niet meer werkt. Bestudeer de werkwijze kritisch en versterk die waar dat mogelijk is.
Praktijktips Een aantal praktijktips kan u hierbij helpen:
1. Beperk uw doelgroep Stop met het schieten met hagel en richt u uitsluitend op bedrijven waarvan u zeker weet dat u er waarde kunt leveren. Belangrijke vragen hierbij zijn:
Voor welke klantissues bieden u en uw organisatie een oplossing?
Voor welke bedrijven zijn die issues relevant en actueel?
Wie is binnen dat bedrijf de meest geschikte gesprekspartner? (hierbij kunnen Social media bijvoorbeeld een goed hulpmiddel vormen)
2. Verfijn uw waardepropositie Een prospect die u aan de lijn heeft wil in de beginfase van het contact slechts één ding weten: waarom zou ik mijn kostbare tijd in u investeren? Zorg daarom voor een kernachtige boodschap waarin u aangeeft:
voor welke relevante klantissues u waarde kunt creëren
hoe u dat doet (kort!)
wat dat aantoonbaar oplevert voor de klant (zo concreet mogelijk)
3. Bereid gesprekken schriftelijk voor Natuurlijk leest u geen script voor aan uw klant. Dat werkt niet. Maar ook een gesprek voeren 'op basis van wat er in me opkomt' pakt zelden goed uit. Het gebruik van een bel-template is wel effectief. Hierop werkt u een aantal gespreksonderdelen uit die beter dan goed moeten zijn. Denk hierbij bijvoorbeeld aan:
een professionele introductie
een krachtig, op de klant gericht sales statement
goede vragen
Voor de meeste verkopers en organisaties is er altijd ruimte voor verbetering, zeker als het gaat over telefoongebruik bij acquisitie. Wanneer u een goede, gestructureerde manier ontwikkelt om dit middel in te zetten, levert u dat meer en betere afspraken op. Of dit ook voor u werkt? Dat bepaalt u.
Marcel Hoefman
Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Helemaal mee eens! Ook goed verwoord. Kernboodschap is: koude acquisitie (wat door het noodzakelijk nurturen al snel lauw en warm wordt) is een heel goed middel om nieuwe contacten, klanten, leads etc. te genereren mits goed en goed doordacht uitgevoerd. Over het goed uitvoeren kan ik boeken schrijven, maar het goed utidenken wordt in it stukje goed aangestipt.
Basjan
Hoi, allemaal waar en al vele jaren door vele salestrainers verteld, geschreven en weer herhaald. Twee aspecten blijven doorgaans onderbelicht bij "koud bellen". Een interne inkooprichtlijn bij de aankomende zo vurig gewenste eindklant: telefonische benadering van onbekende personen en/of onbekende leveranciers wordt per definitie niet op prijs gesteld en zal nooit worden beantwoord. Doordrammen met waardepropesities heeft geen enkele zin, sterker, zorgt ervoor dat je op de blacklist terecht komt. In toemende mate bezitten naar volwassenheid groeiende organisaties deze richtlijn. Het tweede vaak onderbelichte aspect in dit soort peptalk "koud bellen": als je minder mature organisaties treft, dan is de effectiviteit sterk, zo niet, geheel, afhankelijk van de product/marktcombinatie. De variabelen zijn B2B of B2C, markt- of non-profit sector, dienst of product, lage orderwaarde/marge vs hoge, DMU samenstelling, succesvolle organisaties of in problemen verkerende. Daarom is elk generiek stuk over koud bellen, slechts bedoeld voor beginnende of vastgeroeste verkopers.
Dank voor je interessante reactie. Boeiend verschijnsel, de interne verkooprichtlijn. Als die richtlijn voorschrijft dat telefonische benadering niet gewaardeerd wordt, kun je inderdaad beter voor een ander acquisitiemiddel kiezen. Wat je ook kunt proberen is om op een ander niveau van de organisatie binnen te komen. Dit vraagt wel om een goede voorbereiding en lef, maar kan tot fraaie resultaten leiden. Kortom: een goede afstemming tussen doelgroep en middel is vereist om je doel te bereiken.
Daarnaast zijn er inderdaad veel variabelen die de effectiviteit van proactief telefoongebruik beïnvloeden. Ik zou je opsomming nog willen aanvullen met een belangrijk aspect: de acquisitievaardigheden van de verkoper. Een interessante vraag over deze vaardigheden is niet 'weet je dit al?',maar 'hoe goed ben je er in?'. Deze vraag staat los van een specifieke salessetting maar kan waardevolle inzichten opleveren voor zowel beginnende,'vastgeroeste' en zelfs ervaren verkopers.
Goed stuk Marcel. Ik kan mij daar heel goed in vinden en wardeer met name jouw Praktijktips of beter gezegd jouw pintpoints van 2 en 3. Een professioneel gehouden telefoongesprek draagt er ook toe bij dat de “what’s in for me “ vraag voor beide parijen bevredigend wordt beantwoord. Dit kost de ene keer meer tijd en bij een volgend telefoongesprek kan dit soms al direct worden afgerond. Uiteindelijk is de interactie van twee stemmen bepalend. De factor tijd is meestal vooraf al min of meer bepaalt, doordat immers de aspecten die je benoemd –het voorwerk- al gedaan is. Wij hebben hier bij Stellar Data Recovery in ons salesteam ook te maken met een grote diversiteit aan potentiële partners die telefonisch benaderd worden en ook nog eens in diverse landen dus culturen! Ieder heeft zo zijn eigen stijl ontwikkeld, maar het moet altijd op een professionele manier gebeuren en jouw Praktijktips zijn de basis in de acquisitie gesprekken.
Zoals Basjan opmerkt: Helaas gebeurd dit veel te weinig en is de enige reden van de-onvolwassen-bellers blijkbaar om dan maar “het lijstje” nog even te bellen en af te kunnen sluiten. Dit is niet alleen onbevredigend werk voor de beller de aquisiteur, maar dergelijke slechte gesprekken leveren naast verhoging van onkosten ook nog eens afbreuk en imago schade aan het bedrijf en het ergst van allemaal: tijd stelen en vooral irritatie bij de degene die gebeld wordt.
Dank voor je aanvulling, John. Met name jouw opmerkingen over slechte gesprekken vind ik interessant. Ze kunnen inderdaad op verschillende fronten veel schade aanrichten. Jammer, want dat is absoluut te voorkomen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
