Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Checklist Provisie

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Provisie is de belangrijkste motivator voor verkopers en verkooporganisaties. Wanneer u een nieuwe baan zoekt is het aan te raden om goed te informeren naar het beloningssysteem van het bedrijf.

Checklist Provisie

Hun provisiesysteem moet goed in elkaar zitten en dat doen waar ze voor bedoeld is: u motiveren. Wanneer het provisiesysteem één of meer van de onderstaande kenmerken vertoont kunt u maar beter oppassen.

Let bij de provisie op onderstaande gevallen

1. Niemand bereikt zijn target
Als dit gebeurt zijn de verkoopdoelen voor de verkopers geen reële afspiegeling van de situatie en marktomstandigheden en alleen gebaseerd op de ambities van het bedrijf. Vraag dus niet alleen welke beloningen er bij welke prestaties horen, maar probeer ook te weten te komen hoeveel van uw aanstaande collega's er in slagen om deze beloning werkelijk te bemachtigen.

2. Er zijn geen positieve uitschieters
Als blijkt dat de topverkopers hun targets al vroeg bereiken en het er dan verder maar bij laten, vertoont het provisiesysteem een ernstig defect. Een provisiesysteem dat goed werkt zorgt er voor dat verkopers altijd blijven zoeken naar meer omzet en winst. Vraag of u eens met een topverkoper contact mag opnemen en informeer dan naar deze factor.

3. Alleen topverkopers bereiken hun targets
Wanneer dit het geval is zal een groot deel van het verkoopteam gedemotiveerd zijn. Geen prettig vooruitzicht. Toch? Het bedrijf houdt blijkbaar onvoldoende rekening met onderlinge verschillen in ervaring en met regionale omstandigheden De ruggengraat van een verkooporganisatie is de grote 'middengroep'. Statistisch gezien is de kans dat u daar in terechtkomt het grootst. Vraag hoe het bedrijf deze groep scherp houdt met haalbare targets.

4. Het 'peloton' is te klein
Ongeveer 50% van uw toekomstige collega's zou qua beloning in het 'peloton' moeten zitten. Wanneer daarnaast 25% van uw toekomstige collega's in de 'kopgroep''zit en 25% tot de 'achterblijvers' gerekend kan worden, zit het provisiesysteem goed in elkaar.

Wat u beslist moet doen
U heeft een aantal mogelijkheden om uw toekomstige werkomgeving te verkennen. Stel vragen tijdens de sollicitatiegesprekken en probeer toekomstige collega's te spreken te krijgen. Gebruik dit artikel eventueel als checklist.
Onthoud dat snoepreisjes, laptops, auto's, etc. alleen leuk zijn als extra prikkel!
Zonder een goede en motiverende beloning in cash missen ze allen hun doel.

Tip
Kies voor een bedrijf met een, zowel voor hen als voor u, doeltreffend beloningsysteem.

Henk Hemstra

Vladan   Soldat

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,0
(45 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Stephan Smit

"Provisie is de belangrijkste motivator voor verkopers en verkooporganisaties"

Wat een aanname...

Rik

Inderdaad een aanname die (in mijn optiek) wel erg kort door de bocht is. Zijn een prettige werkomgeving, goede basisbeloning en uitdagend werk niet evenzo belangrijk?

Een bonusregeling is wat mij betreft een extraatje...

Valyn |  http://jobtrack.nl

Het is zeker een aanname voor de één is de bonus het belangrijkst en de ander wat minder maar goed

om nou voor mij zelf te zeggen dat de bonus een extraatje is...... Als verkoper is business money dus erg belangrijk...... anders zouden wij geen verkopers zijn

Robin B.

Één van de eerste dingen die een commerciele student leert op het gebied van sales, en met name op het gebied van beloning, is dat er groot verschil zit naar welke beloning voor welke persoon werkt. Voor de ene persoon zal inderdaad geld een grote rol spelen, hoe meer hij scoort, hoe meer provisie. De andere verkoper wil liever zien dat hij bijvoorbeeld een mooiere(duurdere) leaseauto krijgt of bijvoorbeeld een andere titel ( senior verkoper, geef het beestje maar een naam )

Het lijkt me daarom voor het bedrijf ook niet nutteloos om te vragen hoe een verkoper graag beloond wil worden en waar hij of zij waarde aan hecht.

Sebastiaan

Zelf zit ik al jaren in de verkoop. Wat mij is opgevallen is dat de goede verkopers competetief zijn en dus graag niet alleen hun targets willen halen voor het geld maar ook om te competeren met andere verkopers.Wat vinden jullie? Kom ik een beetje in de buurt ?

Zoals in het artikel wordt aangegeven is het inderdaad van belang dat niet alleen wanneer de targets worden behaald bonussen moeten worden uitgekeerd maar ook daarna. In de branche waar ik in zit wordt per klant provisie uitgekeerd. Dit wordt dan uitgekeerd wanneer een bepaalde target wordt behaald, maar scoor je over dan word die overscore uiteraard ook betaald,waardoor je alleen maar meer wilt scoren. Ik persoonlijk ( Ik weet niet hoe het met de anderen zit, maar ik neem aan dat die het zelfde hebben) is dat ik het niet alleen mooi vind dat ik mijn bonus krijg, maar ook dat ik mijn doelstelling heb behaald, dit geeft mij dan weer de motivatie voor de volgende maand.

Er zijn verschillende motivatiefactoren voor verschillende mensen, maar wat de werkgever of de sales manager niet mag ontgaan, is om de verkopers te complimenteren wanneer zij goede daden hebben verricht, dit is misschien wel even zo belangrijk als de bonus uitbetaling. Ik kan het mis hebben, maar volgens mij houdt elke verkoper van erking voor zijn verkopen toch ?

Wat ik in het artikel slecht vind is dat er wordt aangenomen dat je waarschijnlijk bij de 50 % in het peleton zit en niet bij de 25 % toppers of de 25 % achterblijvers. Wanneer iemand echt een gedreven verkoper is zorgt deze wel dat hij niet bij de achterblijvers zit. Dit zou ook niet goed zijn voor de evalutatiegesprekken die de verkoper voert met zijn sales manager.

Graag hoor ik meerdere meningen over dit onderwerp


Valyn

Ten eerste instantie vind ik dat een goede verkoper geen genoegen moet nemen met zijn target. En er dus danig boven uit probeert te komen.

Erkenning voor een gesloten koop is belangrijker voor de één dan de ander. Ik hecht daar zelf geen waarde aan, gewoon nog meer deal's sluiten en dan kom je vanzelf( met genoeg ambitie) op de stoel van je manager!

Verder vind ik het wel een goed stuk.

Age Krug

Ik zocht naar tips voor een goede provisie regeling, en zie voornamelijk valkuilen vermeld.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel