Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Een beroerd antwoord op een verkoopdip

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Het is een bekend fenomeen. Wanneer de verkoopresultaten tegenvallen nemen salesmanagers hun toevlucht tot drastische maatregelen. De weekrapportages worden strenger gecontroleerd en ze dwingen verkopers via allerhande procedures en formulieren zich te verantwoorden voor hun acties. Is wantrouwen en bureaucratie het antwoord op een verkoopdip?

Een beroerd antwoord op een verkoopdip

Kennelijk vertrouwen managers hun verkopers niet. Vreemd eigenlijk. Wanneer de resultaten prima zijn, laat men gemakkelijk de teugels vieren. Maar wanneer het slecht gaat breekt er paniek uit.

Men lijkt te veronderstellen dat verkopers zich ongedisciplineerd gedragen. Ik heb het vroeger meerdere malen meegemaakt. Men redeneerde: 'als wij die luie donders eventjes goed aanpakken, dan volgen de resultaten vanzelf.'

De praktijk wijst anders uit
Ooit werkte ik voor een verzekeringsmaatschappij. Het management vaardigde de oekaze uit dat wij minimaal 20 afspraken per week moesten maken. In plaats dat er harder werd gewerkt verloren managers en verkopers zichzelf in een merkwaardige discussie over de definitie van een afspraak. Eén van mijn collega's vroeg:
Stel ik bel bij iemand aan, zonder van te voren een afspraak te hebben gemaakt, de klant komt aan de deur en zegt 'Hé leuk je weer eens te zien. Jammer, maar ik heb nu geen tijd. Kom een andere keer maar even terug.' Geldt dit als een afspraak?

Elk zinnig mens zou zeggen: 'nee natuurlijk niet'. In het gunstigste geval kun je spreken van een klantcontact. Maar het management vertelde ons: 'Ja, dat mag je als een afspraak op je week rapport noteren!' Wauw, dit opende deuren waarvan wij veronderstelden dat ze gesloten waren. Enfin, je begrijpt wat er gebeurde: wij haalden met de vingers in onze neus de 20 afspraken. Weekrapporten zijn geduldig. Als je de rapportage slim invult zijn de gegevens vrijwel oncontroleerbaar.

Bureaucratie is geen antwoord op een verkoopdip
Laten wij elkaar niet voor de mal houden: wanneer externe omstandigheden verslechteren, krik je de verkopen niet op door een sfeer van wantrouwen te creëren. Dan word je door de verkopers genept waar je bij staat. Geloof me: daar zijn ze meesters in.

Extra bureaucratie is een belabberde optie. Verkopers hebben er een bloedhekel aan en bovendien kost het zeeën van tijd. Ze kunnen hun energie beter in hun verkoopactiviteiten steken.

Verkoopdip: wat is de oorzaak?
Het is veel verstandiger om naar de oorzaak van de verkoopdip te kijken en vooral de verkopers helpen hun doelstellingen te bereiken. De verkoper zit niet te wachten op wantrouwen. Hij wil net zo als zijn manager scoren. Help hem daarbij.

Ga samen op stap. Kijk wat er gebeurt. Wat zeggen klanten? Wat doen ze? Coach de verkoper. Coachen doe je niet vanachter je bureau met een stapel papier en een gelikte spreadsheet.

Deugt ons verkoopproces?

Het is een uitstekende gedachte het verkoopproces onder de loep te nemen:
-  Waar zitten de knelpunten?
-  Waar kan het beter of efficiënter?
-  Welke procedures belemmeren de verkoop en kunnen wij schrappen?

Het is de verantwoordelijkheid van de salesmanager de omstandigheden te creëren waarin het voor verkopers mogelijk is hun tijd te besteden aan het échte werk: tegenover klanten plaatsnemen en te verkopen.

Op die manier laat je merken betrokken te zijn. Je creëert een positieve sfeer in plaats van een sfeer van 'met het vingertje naar elkaar wijzen'.

Tip. Ga samen met elkaar rond de tafel zitten en vraag jezelf bij elke procedure / formulier af: 'draagt dit bij aan onze omzet?' Is het antwoord 'nee' of 'dat weten wij niet'. Schrap het!
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(49 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Dag Michel,

Ik heb dit artikel met een 9 beloond.
De ware salesmanager komt bovendrijven wanneer het economisch wat minder lijkt te gaan.

jon van Deursen

Als voormalig salesmanager heb ik me aan precies het geschetste schuldig gemaakt. De enige die nog wat verkocht was ik zelf (dacht ik), de rest moest ook maar harder gaan werken. Met als resultaat weglopende accountmanagers, een nog verdere omzet dip, een slechtere sfeer en uiteindelijk mijn eigen vertrek omdat ik het ook allemaal niet meer wist. Ik heb hier veel van geleerd en kan het stuk daarom alleen maar beamen.

Jaap

Deels waar, maar ook deels niet waar. Sommige verkopers hebben het moeilijk een tandje bij te schakelen als de repeatorders niet meer zo makkelijk binnenkomen.

Controle is goed, maar spreek alleen de excessen aan en niet de groep in zijn algemeenheid.

Verder ben ik het helemaal eens met de stelling dat je moet kijken waardoor de omzet terugloopt en dat kan komen door een heleboel factoren. Van je eigen inkoop tot en met een inzakkende markt voor de klant.

Natuurlijk is het artikel waar! Er is zelfs een tegeltjes wijsheid over. Met stroop vang je meer vliegen dan met azijn.

Om individuele performance te verbeteren is actieve en betrokken coaching "the only way to go". Ik vergelijk een goede sales met een topsporter. Waarom: Altijd beter willen worden met oog voor de details en ..... met hard werken. Sales(managers) kunnen veel leren van sport, zeilen in het bijzonder. Maar wie durft echt eens buiten zijn/haar wereld op zoek te gaan naar verbeterpunten. De goede topsporter kijkt bewust buiten zijn eigen sport. Nu de sales nog ... denk ik wel eens.

Bas Schenk

Goed stukje, vol waarheid. Ik zit in de groothandel management en heb daarover een boekje geschreven. "Groothandel hou de koers ion de greep"; (uitgeverij PUMBO) Mensen motiveren is niet soft, maar noodzaak. Hoog draagvlak bij een goed plan resulteert in enthousiasme om doelen te bereiken. De bekende wijsvinger en dreigementen en vooroordelen zijn absoluut uit den boze in dit verband.
Eerlijkheid, waarheid en wijsheid zijn broertjes van elkaar; hun neefje is Werken, of "Handen uit de mouwen"

Richard van Houten |  http://Www.bronpartners.nl

Prima stuk Michel,
Het kan ook goed zijn om in een dip-situatie de verkopers weer eens andere vragen te laten stellen, waardoor ze (ook zélf) uit standaard antwoord-situaties komen.

Maar wat je stelt kan ook ik be-amen. In goede tijden worden 'fouten' eerder toegestaan, want de targets worden toch gehaald, waardoor verkeerd verkoopgedrag insluipt in het werk van sales. En als tijden dan minder worden doen ze het ineens fout?

Analyseer ook gemiste kansen en de successen als het wel goed gaat. Blijf als leiding inzetten op het creëeren van perfecte verkoopgesprekken vanuit de klant.

Michel hoetmer |  http://Www.salesquest.nl

Van harte bedankt voor de complimenten en de aanvullingen!

Wilco

Dit artikel geeft de praktijk helaas goed weer. Als het niet helemaal loopt zoals het zou moeten gaat men controleren. Dit is veelal negatief in plats van te analyseren en onderzoeken wat wel goed gaat. En deze omzetten in kansen dit is positief geeft energie aan het team.

Maurice Ooms

Klopt !

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel