Het is een bekend fenomeen. Wanneer de verkoopresultaten tegenvallen nemen salesmanagers hun toevlucht tot drastische maatregelen. De weekrapportages worden strenger gecontroleerd en ze dwingen verkopers via allerhande procedures en formulieren zich te verantwoorden voor hun acties. Is wantrouwen en bureaucratie het antwoord op een verkoopdip?
Kennelijk vertrouwen managers hun verkopers niet. Vreemd eigenlijk. Wanneer de resultaten prima zijn, laat men gemakkelijk de teugels vieren. Maar wanneer het slecht gaat breekt er paniek uit.
Men lijkt te veronderstellen dat verkopers zich ongedisciplineerd gedragen. Ik heb het vroeger meerdere malen meegemaakt. Men redeneerde: 'als wij die luie donders eventjes goed aanpakken, dan volgen de resultaten vanzelf.'
De praktijk wijst anders uit Ooit werkte ik voor een verzekeringsmaatschappij. Het management vaardigde de oekaze uit dat wij minimaal 20 afspraken per week moesten maken. In plaats dat er harder werd gewerkt verloren managers en verkopers zichzelf in een merkwaardige discussie over de definitie van een afspraak. Eén van mijn collega's vroeg: Stel ik bel bij iemand aan, zonder van te voren een afspraak te hebben gemaakt, de klant komt aan de deur en zegt 'Hé leuk je weer eens te zien. Jammer, maar ik heb nu geen tijd. Kom een andere keer maar even terug.' Geldt dit als een afspraak?
Elk zinnig mens zou zeggen: 'nee natuurlijk niet'. In het gunstigste geval kun je spreken van een klantcontact. Maar het management vertelde ons: 'Ja, dat mag je als een afspraak op je week rapport noteren!' Wauw, dit opende deuren waarvan wij veronderstelden dat ze gesloten waren. Enfin, je begrijpt wat er gebeurde: wij haalden met de vingers in onze neus de 20 afspraken. Weekrapporten zijn geduldig. Als je de rapportage slim invult zijn de gegevens vrijwel oncontroleerbaar.
Bureaucratie is geen antwoord op een verkoopdip Laten wij elkaar niet voor de mal houden: wanneer externe omstandigheden verslechteren, krik je de verkopen niet op door een sfeer van wantrouwen te creëren. Dan word je door de verkopers genept waar je bij staat. Geloof me: daar zijn ze meesters in.
Extra bureaucratie is een belabberde optie. Verkopers hebben er een bloedhekel aan en bovendien kost het zeeën van tijd. Ze kunnen hun energie beter in hun verkoopactiviteiten steken.
Verkoopdip: wat is de oorzaak? Het is veel verstandiger om naar de oorzaak van de verkoopdip te kijken en vooral de verkopers helpen hun doelstellingen te bereiken. De verkoper zit niet te wachten op wantrouwen. Hij wil net zo als zijn manager scoren. Help hem daarbij.
Ga samen op stap. Kijk wat er gebeurt. Wat zeggen klanten? Wat doen ze? Coach de verkoper. Coachen doe je niet vanachter je bureau met een stapel papier en een gelikte spreadsheet. Deugt ons verkoopproces? Het is een uitstekende gedachte het verkoopproces onder de loep te nemen: - Waar zitten de knelpunten? - Waar kan het beter of efficiënter? - Welke procedures belemmeren de verkoop en kunnen wij schrappen?
Het is de verantwoordelijkheid van de salesmanager de omstandigheden te creëren waarin het voor verkopers mogelijk is hun tijd te besteden aan het échte werk: tegenover klanten plaatsnemen en te verkopen.
Op die manier laat je merken betrokken te zijn. Je creëert een positieve sfeer in plaats van een sfeer van 'met het vingertje naar elkaar wijzen'.
Tip. Ga samen met elkaar rond de tafel zitten en vraag jezelf bij elke procedure / formulier af: 'draagt dit bij aan onze omzet?' Is het antwoord 'nee' of 'dat weten wij niet'. Schrap het!
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Ik heb dit artikel met een 9 beloond.
De ware salesmanager komt bovendrijven wanneer het economisch wat minder lijkt te gaan.
jon van Deursen
Als voormalig salesmanager heb ik me aan precies het geschetste schuldig gemaakt. De enige die nog wat verkocht was ik zelf (dacht ik), de rest moest ook maar harder gaan werken. Met als resultaat weglopende accountmanagers, een nog verdere omzet dip, een slechtere sfeer en uiteindelijk mijn eigen vertrek omdat ik het ook allemaal niet meer wist. Ik heb hier veel van geleerd en kan het stuk daarom alleen maar beamen.
Jaap
Deels waar, maar ook deels niet waar. Sommige verkopers hebben het moeilijk een tandje bij te schakelen als de repeatorders niet meer zo makkelijk binnenkomen.
Controle is goed, maar spreek alleen de excessen aan en niet de groep in zijn algemeenheid.
Verder ben ik het helemaal eens met de stelling dat je moet kijken waardoor de omzet terugloopt en dat kan komen door een heleboel factoren. Van je eigen inkoop tot en met een inzakkende markt voor de klant.
Natuurlijk is het artikel waar! Er is zelfs een tegeltjes wijsheid over. Met stroop vang je meer vliegen dan met azijn.
Om individuele performance te verbeteren is actieve en betrokken coaching "the only way to go". Ik vergelijk een goede sales met een topsporter. Waarom: Altijd beter willen worden met oog voor de details en ..... met hard werken. Sales(managers) kunnen veel leren van sport, zeilen in het bijzonder. Maar wie durft echt eens buiten zijn/haar wereld op zoek te gaan naar verbeterpunten. De goede topsporter kijkt bewust buiten zijn eigen sport. Nu de sales nog ... denk ik wel eens.
Bas Schenk
Goed stukje, vol waarheid. Ik zit in de groothandel management en heb daarover een boekje geschreven. "Groothandel hou de koers ion de greep"; (uitgeverij PUMBO) Mensen motiveren is niet soft, maar noodzaak. Hoog draagvlak bij een goed plan resulteert in enthousiasme om doelen te bereiken. De bekende wijsvinger en dreigementen en vooroordelen zijn absoluut uit den boze in dit verband.
Eerlijkheid, waarheid en wijsheid zijn broertjes van elkaar; hun neefje is Werken, of "Handen uit de mouwen"
Prima stuk Michel,
Het kan ook goed zijn om in een dip-situatie de verkopers weer eens andere vragen te laten stellen, waardoor ze (ook zélf) uit standaard antwoord-situaties komen.
Maar wat je stelt kan ook ik be-amen. In goede tijden worden 'fouten' eerder toegestaan, want de targets worden toch gehaald, waardoor verkeerd verkoopgedrag insluipt in het werk van sales. En als tijden dan minder worden doen ze het ineens fout?
Analyseer ook gemiste kansen en de successen als het wel goed gaat. Blijf als leiding inzetten op het creëeren van perfecte verkoopgesprekken vanuit de klant.
Van harte bedankt voor de complimenten en de aanvullingen!
Wilco
Dit artikel geeft de praktijk helaas goed weer. Als het niet helemaal loopt zoals het zou moeten gaat men controleren. Dit is veelal negatief in plats van te analyseren en onderzoeken wat wel goed gaat. En deze omzetten in kansen dit is positief geeft energie aan het team.
Maurice Ooms
Klopt !
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
