Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Uw concurrent ter sprake brengen kan een hachelijke zaak zijn. Lees hier drie strategieën waarmee u uw concurrent succesvol kunt inzetten bij verkoopgesprekken.

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat?
Het is niet verstandig om uw concurrenten openlijk te bekritiseren. Het is helemaal onverstandig om nare opmerkingen te maken over de vaste leverancier van een prospect. Want u geeft niet alleen af op uw concurrent, maar zegt ook dat de cliënt een slechte beslissing heeft genomen. Dergelijke opmerkingen vallen gauw verkeerd. Maar de concurrent ongemoeid laten is natuurlijk ook geen optie. Wat is dan wel een goede aanpak?

Er zijn verschillende methoden om concurrenten pootje te lichten met even zoveel verschillende gradaties van risico's. U vindt in dit artikel enkele ideeën.

De veilige aanpak
Een tamelijk veilige methode is probleemvragen stellen over de zwaktes van uw concurrenten. De grap is dat u daarbij de naam van de concurrent niet noemt. U moet uiteraard wel weten waar de knelpunten zitten bij bepaalde concurrenten.
Stelt u zich voor dat u bij een prospect zit. U weet dat Handelsonderneming Grijpgraag hun vaste leverancier is. Op zich levert dit bedrijf prima producten, maar hun service laat te wensen over. Dat uit zich bijvoorbeeld bij late leveringen. Dan zijn ze bepaald niet alert en bijzonder traag met het oplossen van deze problemen. U rept met geen woord over de concurrent, maar stelt enkele vragen die inhaken op de zwakke punten van deze concurrent:
'Maakt u zich wel eens zorgen over de tijdige aflevering van de goederen die u besteld heeft?'
Met deze vraag haakt u in op het probleem dat zich bij de concurrent voordoet. Bevestigt men de veronderstelling die aan deze vraag ten grondslag ligt? Stel dan een implicatievraag:
'Welke gevolgen heeft een te late levering voor uw productieproces?' en
'Is het daardoor wel eens voorgekomen dat uw klanten gingen mopperen?'
U kunt ook zoiets vragen als:
'Het komt bij de beste bedrijven wel eens voor dat dingen foutlopen. Stel dat het u overkomt bij een leverancier, hoe belangrijk is het dan voor u dat deze problemen snel worden opgelost?'
Vraag vervolgens door op het antwoord van de prospect. Op deze manier geef u de prospect alle kans om zelf over zijn leverancier te mopperen. Wat zij zelf zeggen vinden ze natuurlijk veel geloofwaardiger dan wat u zegt!

De hardere aanpak
Stel een concurrent staat vooral bekend om zijn lage prijzen. Maar hun service en leveringsbetrouwbaarheid laten regelmatig te wensen over. Het is dan onverstandig om te zeggen:
'Hm... ze zijn wel goedkoop, maar niet erg goed. Vooral niet wat betreft hun service! Bovendien horen wij veel klachten over te late leveringen'.
Het is beter om uzelf op een positieve manier af te zetten tegen deze concurrent, bijvoorbeeld:
'Ze zijn goed in wat ze doen en staan bekend als de goedkoopste leverancier in onze branche. Wij concentreren ons meer op perfecte service en een systeem dat onze klanten garandeert dat orders altijd op tijd worden geleverd.

Daarvoor betaalt u wel iets meer. Maar omdat de processen van onze klanten vaak zeer nauw luisteren denken wij dat dit de enige juiste manier van opereren is. Hierdoor krijgen onze klanten meer waar voor hun geld. Zal ik u eens laten zien hoe wij dat doen?'
Deze aanpak is directer en houdt dus ook meer risico's in. De klant kan het opvatten als een glad verkooppraatje. Zorg er dus voor dat u uw claims kunt bewijzen! Helemaal mooi is, wanneer u keiharde garanties geeft.

Let op: Een garantie is uitsluitend een garantie wanneer deze onvoorwaardelijk is en de leverancier pijn doet (= geld kost).

De branche aanpakken
U kunt ook bepaalde praktijken in uw branche aan de kaak stellen. Dit is al weer wat riskanter. Maar het geeft u wel een prima kans om uzelf te onderscheiden van de concurrentie. Ook nu noemt u geen specifieke namen van concurrenten. U kunt bijvoorbeeld zeggen:
'De concurrentie in onze branche is heftig en daarom zijn er nogal wat bedrijven die hebben gekozen voor een lage-prijs-politiek. Daardoor is het lastig voor ze om een hoog serviceniveau te handhaven en is er bovendien weinig ruimte voor speciale wensen van hun klanten. Als men daarop al in kan gaan, rekenen ze daarvoor extra kosten.

Wij hebben een andere visie. Juist omdat in productieprocessen op tijd leveren de kritische factor is, concentreren wij ons helemaal op een perfecte aansluiting van ons logistiek proces op dat van de klant. Hierdoor behalen onze klanten grote kostenvoordelen omdat ze minder voorraad hoeven aan te houden.'
Zoals aangegeven is deze methode enigszins riskant omdat u slechte praktijken in uw branche ter sprake brengt. U loopt daarmee het risico dat men redeneert:
'Het klinkt reuze aardig, maar hoe weet ik dat jullie het beter doen?'
Ook in dit geval moet u uw claims hard kunnen maken. Nog mooier is als u een aantal aanbevelingen van tevreden klanten kunt overleggen en/of heldere garanties geeft.

Tot besluit
Wijzen op de fouten van de concurrent om er zelf beter af te komen kan al snel verkeerd vallen. Toch zijn er wel goede methoden om dit geschut in stelling te brengen. Hoeveel risico u daarbij wilt lopen kunt u het beste zelf inschatten en is ook afhankelijk van de claims die u zelf over uw eigen business hard kunt maken. Tenslotte, wat als het omgekeerd is - wat als u merkt dat er over uw bedrijf wordt gesproken of geroddeld? U vindt het antwoord hier…

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(1 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel