Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Verbeter uw verkoopteam: ga coachen

Waar de sales manager ook een sales coach is, verbeteren de verkoopresultaten. Hoe werkt dat?

Verbeter uw verkoopteam: ga coachen

Van Sales Managers wordt verwacht dat ze, samen met hun team, resultaten behalen. Bij voorkeur wordt er beter gepresteerd dan afgesproken. De Sales Manager verwacht dat ook van de verkopers in zijn team. Voor veel verkopers is en blijft dit een jaarlijkse worsteling. De vraag 'hoe ga ik dat doen' dwaalt lang en vaak door het hoofd van de verkoper, en de manager.

Specifieke leerweg
Het ontbreekt in 'verkopersland' nog steeds aan een goede opleiding die verkopers de kennis en kunde bijbrengt voor het maken van een sterke start in het verkopers vak. Veel verkopers leren het vak in de praktijk, vaak van ervaren collega's en meestal door vallen en opstaan. Wat ze op deze manier leren is heel verschillend, maar we kunnen wel stellen dat ze een specifiek product of specifieke dienst leren verkopen, in een specifieke markt en vaak ook nog op een specifieke manier.
De gemiddelde leerweg is dus nogal werkgever gerelateerd, terwijl verkopen toch een vak is, of niet?!

Het vak 'verkopen'
Laten we er eens een definitie van 'vak' bij pakken:
'Een vak is een samenhangend geheel van arbeidstaken, die voor de uitvoering een bepaalde vakkennis en -kunde vereisen, die losstaand van de individuele beroepsbeoefenaar kan voortbestaan en voor de maatschappij herkenbaar is.' (bron: Wikipedia)
Wat mij betreft is verkopen een vak, maar dat is het dus pas als het losstaat van de context van een onderneming (product of dienst). Dit veronderstelt ook dat verkopen in het algemeen 'leerbaar' is. En dat is een constatering die toch een glimlach op onze gezichten moet brengen (of wellicht een zucht van verlichting)!

Beter worden in het vak

Verkopen gaat dus niet over de 'gunfactor', is niet voorbehouden aan 'talenten', je wordt er niet voor 'geboren' en het is ook geen 'roeping'. Het is een vak, of voorzichtiger, het kan een vak zijn, als salesmanagers, sales trainers, sales consultants, enzovoort de verkopers helpen om dat vak te leren. Dat wil zeggen: om structureel energie te steken in het onderhouden van kennis en kunde en zodat ze beter worden, in hun vak. Vandaar deze stelling:

Sales Coaching – De enige manier om verkopers en teams echt beter te maken!



Sales coaching: een must

Sales Coaching bestaat uit twee begrippen. Het begrip 'Sales' verwijst logischerwijs naar het vak en het begrip 'coaching' verwijst wat mij betreft naar 'helpen'. Er zijn uitgebreide definities opgetekend ten aanzien van coaching (kijk bijvoorbeeld eens op de website van de Nederlandse Vereniging van Beroepscoaches - nobco.nl). Hier kunt u lezen dat het bij coaching gaat om bewustwording en persoonlijke groei, het vergroten van zelfvertrouwen en het exploreren, ontwikkelen en toepassen van eigen mogelijkheden.

Een Sales Coach helpt zijn of haar team hier dus bij. Vanuit de overtuiging dat verkopers hierdoor succesvoller worden en meer waarde leren toevoegen aan het verkoopproces – waarde voor de klant maar ook waarde voor de eigen organisatie.

Dat laatste moeten we niet onderschatten. Veel verkopers (en managers) hebben een haat-liefde verhouding met hun 'interne klanten', de collega's die de producten maken, testen, inpakken, vervoeren, afrekenen en ga zo maar door. Ook dit is onderdeel van het verkoopproces en vraagt van verkopers een professionele houding en aanpak. En ook dat komt meestal niet vanzelf.

Wellicht is het een idee om de functienaam 'Sales Manager' te veranderen in 'Sales Coach'. Focus op het helpen van verkopers om het vak te leren en/of beter te worden, en dus minder 'sturen', 'zelf verkopen ', 'afrekenen' en 'de baas zijn, of spelen'.

Tot slot: coachen is ook een vak

En hoe wordt u dan van een manager een coach? Wellicht zijn dit een paar geruststellende woorden: coaching (en dus sales coaching) kunt u ook leren! Alvast een paar TIPS:
  • Kijk eens in de spiegel en vraag uzelf af: 'Ben ik bezig met verkopen, of ben ik bezig met het beter maken van mijn team?'
  • Heeft u helder omschreven (en vastgelegd) wat u verwacht van verkopers? Welke vaardigheden, welk gedrag, welke kennis, welke ambities? Wat verwacht u van een starter, van een senior? Als dat niet het geval is adviseer ik u om daar direct mee te beginnen.

In komende artikelen zal ik gedetailleerder ingaan op de vaardigheden, leerprocessen, kennisbronnen, et cetera die van u een succesvolle Sales Coach kunnen maken. Ondertussen ben ik benieuwd naar uw mening en ervaringen, die u hieronder achter kunt laten.
Edwin  Scheperman

Edwin Scheperman

Edwin Scheperman helpt ondernemingen met het verbeteren van hun sales resultaten. Hij richt zich met name op het ontwikkelen van een heldere sales strategie, effectieve salesprocessen en sterk sales management. Naast Personal coaching, Sales workshops, Trainingen en lezingen doet hij ook internationaal onderzoek naar de kwaliteit van Sales organisaties. Alles vanuit de overtuiging dat Sales een vak is, en dus geleerd kan worden. Improvingsales.eu
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(42 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Marie-Claire van Poelje |  http://www.drivensales.nl

Leuk verhaal Edwin! Heb dit nooit zo gezien. Ik denk wel dat de functie titel sales manager niet hoeft te verdwijnen. Ik zelf was vroeger ook sales manager en ik zorgde o.a. dat de sales funnel met bestaand en nieuwe klanten gezond bleef. Ik denk ook dat er ruimte is voor een sales coach, maar wel iemand die zijn sporen in sales heeft verdiend en af en toe nog wel in de modder staat. Anders geloof ik niet dat een sales coach verkopers kan coachen en ondersteunen. Verder kijk ik uit naar je volgende artikelen.

andré wijnveld |  http://www.salestijgers.nu

Duidelijk verhaal. Iedereen is maar gefocust op korte termijn omzet. Hoe komt het toch dat er altijd veel verloop is in het verkoop vak? Ik geef altijd het voorbeeld uit mijn eigen sport verleden. Je kunt alleen maar beter worden en doelen halen als je iedere dag traint en een coach hebt die je wijst op zaken die goed gaan en voor verbetering vatbaar zijn. Alleen op deze manier ga je ook echt veel lol beleven aan het vak van verkopen. Winnen willen we toch allemaal?

Marty Aarts

Goed verhaal. Sales coaching is the way forward. Belangrijk daarbinnen is in je onderzoek mee te nemen hoe het komt dat sales managers bepaalde vaardigheden of tooling zich niet eigen kunnen of willen maken. Maw we hebben te begrijpen wat maakt dat sales coaching een succes wordt? En welke belemmeringen een manager in de weg staan om niet te coachen, geen of deel tooling te gebruiken etc alvorens hun wat op te leggen.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Edwin,

Naar mijn smaak sla je de plank helemaal mis als je zegt dat er in Nederland per saldo geen goede opleiding is. Die zijn er wel (zelfs op hoge scholen). Je giert nog wat verder uit de bocht als je beweert dat sales coaching de enige manier is om verkopers en teams echt beter te maken. Ik weet niet hoe ik deze bewering moet plaatsen. Als sales coaching de enige manier is om verkopers beter te maken, dan heb je toch ook geen sales opleiding nodig?

Sales coaching kan een prima instrument zijn om verkopers op een hoger plan te krijgen. Daarover geen misverstand. Verkooptraining en -coaching sluiten elkaar niet uit, maar kunnen elkaar prima aanvullen. De training dient dan om de kennis, kaders en vaardigheden door te nemen en elementair te oefenen. De coaching is vervolgens een prima instrument om tot zorgen dat men het geleerde in de praktijk goed toepast.

Bernard van Leeuwen |  http://www.pnoconsultants.nl

Prima verhaal Edwin. Elke manager zou een coach moeten zijn. Sterk punt vind ik dat verkopers waarde moeten toevoegen; hiermee is het niet meer het eind van een proces (nog even dat product de markt in schoppen) maar een bedrijfsfunctie die waarde toevoegt en daarmee onderdeel uitmaakt van het uiteindelijke totale product - net als inkoop, productie, marketing, ict enz.

Inderdaad een goed artikel Edwin, een manager moet z'n team kunnen aansturen, coachen dus. Een manager die zijn team niet coachen zal falen in zijn functie.

Harry SLEUTELAAR |  http://www.dltmedia.nl

Beste Edwin, Ik mis in het verhaal een beetje de actieve sales coach, hij die periodiek zelf koude acquisitie doet, weet waar zijn medewerkers tegenaan lopen, hij kan spreken uit directe ervaring. Verbeter de wereld maar begin bij jezelf.

Ina Hazejager

Verfrissend inzicht Edwin! Alhoewel in sales land de term coaching meer en meer terrein wind, denk ik dat jouw verhaal componenten bevat die voor veel sales managers nieuw zijn . Het lijkt me waardevol voor sales managers coaching op zijn minst uit te proberen. Ik kijk uit naar je volgende artikelen !

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel