Waar de sales manager ook een sales coach is, verbeteren de verkoopresultaten. Hoe werkt dat?
Van Sales Managers wordt verwacht dat ze, samen met hun team, resultaten behalen. Bij voorkeur wordt er beter gepresteerd dan afgesproken. De Sales Manager verwacht dat ook van de verkopers in zijn team. Voor veel verkopers is en blijft dit een jaarlijkse worsteling. De vraag 'hoe ga ik dat doen' dwaalt lang en vaak door het hoofd van de verkoper, en de manager.
Specifieke leerweg Het ontbreekt in 'verkopersland' nog steeds aan een goede opleiding die verkopers de kennis en kunde bijbrengt voor het maken van een sterke start in het verkopers vak. Veel verkopers leren het vak in de praktijk, vaak van ervaren collega's en meestal door vallen en opstaan. Wat ze op deze manier leren is heel verschillend, maar we kunnen wel stellen dat ze een specifiek product of specifieke dienst leren verkopen, in een specifieke markt en vaak ook nog op een specifieke manier. De gemiddelde leerweg is dus nogal werkgever gerelateerd, terwijl verkopen toch een vak is, of niet?!
Het vak 'verkopen' Laten we er eens een definitie van 'vak' bij pakken:
'Een vak is een samenhangend geheel van arbeidstaken, die voor de uitvoering een bepaalde vakkennis en -kunde vereisen, die losstaand van de individuele beroepsbeoefenaar kan voortbestaan en voor de maatschappij herkenbaar is.' (bron: Wikipedia)
Wat mij betreft is verkopen een vak, maar dat is het dus pas als het losstaat van de context van een onderneming (product of dienst). Dit veronderstelt ook dat verkopen in het algemeen 'leerbaar' is. En dat is een constatering die toch een glimlach op onze gezichten moet brengen (of wellicht een zucht van verlichting)! Beter worden in het vak Verkopen gaat dus niet over de 'gunfactor', is niet voorbehouden aan 'talenten', je wordt er niet voor 'geboren' en het is ook geen 'roeping'. Het is een vak, of voorzichtiger, het kan een vak zijn, als salesmanagers, sales trainers, sales consultants, enzovoort de verkopers helpen om dat vak te leren. Dat wil zeggen: om structureel energie te steken in het onderhouden van kennis en kunde en zodat ze beter worden, in hun vak. Vandaar deze stelling:
Sales Coaching – De enige manier om verkopers en teams echt beter te maken!
Sales coaching: een must Sales Coaching bestaat uit twee begrippen. Het begrip 'Sales' verwijst logischerwijs naar het vak en het begrip 'coaching' verwijst wat mij betreft naar 'helpen'. Er zijn uitgebreide definities opgetekend ten aanzien van coaching (kijk bijvoorbeeld eens op de website van de Nederlandse Vereniging van Beroepscoaches - nobco.nl). Hier kunt u lezen dat het bij coaching gaat om bewustwording en persoonlijke groei, het vergroten van zelfvertrouwen en het exploreren, ontwikkelen en toepassen van eigen mogelijkheden.
Een Sales Coach helpt zijn of haar team hier dus bij. Vanuit de overtuiging dat verkopers hierdoor succesvoller worden en meer waarde leren toevoegen aan het verkoopproces – waarde voor de klant maar ook waarde voor de eigen organisatie.
Dat laatste moeten we niet onderschatten. Veel verkopers (en managers) hebben een haat-liefde verhouding met hun 'interne klanten', de collega's die de producten maken, testen, inpakken, vervoeren, afrekenen en ga zo maar door. Ook dit is onderdeel van het verkoopproces en vraagt van verkopers een professionele houding en aanpak. En ook dat komt meestal niet vanzelf.
Wellicht is het een idee om de functienaam 'Sales Manager' te veranderen in 'Sales Coach'. Focus op het helpen van verkopers om het vak te leren en/of beter te worden, en dus minder 'sturen', 'zelf verkopen ', 'afrekenen' en 'de baas zijn, of spelen'. Tot slot: coachen is ook een vak En hoe wordt u dan van een manager een coach? Wellicht zijn dit een paar geruststellende woorden: coaching (en dus sales coaching) kunt u ook leren! Alvast een paar TIPS:
Kijk eens in de spiegel en vraag uzelf af: 'Ben ik bezig met verkopen, of ben ik bezig met het beter maken van mijn team?'
Heeft u helder omschreven (en vastgelegd) wat u verwacht van verkopers? Welke vaardigheden, welk gedrag, welke kennis, welke ambities? Wat verwacht u van een starter, van een senior? Als dat niet het geval is adviseer ik u om daar direct mee te beginnen.
In komende artikelen zal ik gedetailleerder ingaan op de vaardigheden, leerprocessen, kennisbronnen, et cetera die van u een succesvolle Sales Coach kunnen maken. Ondertussen ben ik benieuwd naar uw mening en ervaringen, die u hieronder achter kunt laten.
Edwin Scheperman
Edwin Scheperman helpt ondernemingen met het verbeteren van hun sales resultaten. Hij richt zich met name op het ontwikkelen van een heldere sales strategie, effectieve salesprocessen en sterk sales management. Naast Personal coaching, Sales workshops, Trainingen en lezingen doet hij ook internationaal onderzoek naar de kwaliteit van Sales organisaties. Alles vanuit de overtuiging dat Sales een vak is, en dus geleerd kan worden. Improvingsales.eu
Leuk verhaal Edwin! Heb dit nooit zo gezien. Ik denk wel dat de functie titel sales manager niet hoeft te verdwijnen. Ik zelf was vroeger ook sales manager en ik zorgde o.a. dat de sales funnel met bestaand en nieuwe klanten gezond bleef. Ik denk ook dat er ruimte is voor een sales coach, maar wel iemand die zijn sporen in sales heeft verdiend en af en toe nog wel in de modder staat. Anders geloof ik niet dat een sales coach verkopers kan coachen en ondersteunen. Verder kijk ik uit naar je volgende artikelen.
Duidelijk verhaal. Iedereen is maar gefocust op korte termijn omzet. Hoe komt het toch dat er altijd veel verloop is in het verkoop vak? Ik geef altijd het voorbeeld uit mijn eigen sport verleden. Je kunt alleen maar beter worden en doelen halen als je iedere dag traint en een coach hebt die je wijst op zaken die goed gaan en voor verbetering vatbaar zijn. Alleen op deze manier ga je ook echt veel lol beleven aan het vak van verkopen. Winnen willen we toch allemaal?
Marty Aarts
Goed verhaal. Sales coaching is the way forward. Belangrijk daarbinnen is in je onderzoek mee te nemen hoe het komt dat sales managers bepaalde vaardigheden of tooling zich niet eigen kunnen of willen maken. Maw we hebben te begrijpen wat maakt dat sales coaching een succes wordt? En welke belemmeringen een manager in de weg staan om niet te coachen, geen of deel tooling te gebruiken etc alvorens hun wat op te leggen.
Naar mijn smaak sla je de plank helemaal mis als je zegt dat er in Nederland per saldo geen goede opleiding is. Die zijn er wel (zelfs op hoge scholen). Je giert nog wat verder uit de bocht als je beweert dat sales coaching de enige manier is om verkopers en teams echt beter te maken. Ik weet niet hoe ik deze bewering moet plaatsen. Als sales coaching de enige manier is om verkopers beter te maken, dan heb je toch ook geen sales opleiding nodig?
Sales coaching kan een prima instrument zijn om verkopers op een hoger plan te krijgen. Daarover geen misverstand. Verkooptraining en -coaching sluiten elkaar niet uit, maar kunnen elkaar prima aanvullen. De training dient dan om de kennis, kaders en vaardigheden door te nemen en elementair te oefenen. De coaching is vervolgens een prima instrument om tot zorgen dat men het geleerde in de praktijk goed toepast.
Prima verhaal Edwin. Elke manager zou een coach moeten zijn. Sterk punt vind ik dat verkopers waarde moeten toevoegen; hiermee is het niet meer het eind van een proces (nog even dat product de markt in schoppen) maar een bedrijfsfunctie die waarde toevoegt en daarmee onderdeel uitmaakt van het uiteindelijke totale product - net als inkoop, productie, marketing, ict enz.
Inderdaad een goed artikel Edwin, een manager moet z'n team kunnen aansturen, coachen dus. Een manager die zijn team niet coachen zal falen in zijn functie.
Beste Edwin, Ik mis in het verhaal een beetje de actieve sales coach, hij die periodiek zelf koude acquisitie doet, weet waar zijn medewerkers tegenaan lopen, hij kan spreken uit directe ervaring. Verbeter de wereld maar begin bij jezelf.
Ina Hazejager
Verfrissend inzicht Edwin! Alhoewel in sales land de term coaching meer en meer terrein wind, denk ik dat jouw verhaal componenten bevat die voor veel sales managers nieuw zijn . Het lijkt me waardevol voor sales managers coaching op zijn minst uit te proberen. Ik kijk uit naar je volgende artikelen !
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
