Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Euforisch verkopen (Jan-Willem Seip)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Mannen willen winnen, vrouwen willen verbinden (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen?

Herman  Meijer
Herman Meijer
ORAVI 

Veel organisaties zijn voorzien van een verkoopbinnendienst. Maar na analyses en onderzoek in het Nederlandse bedrijfsleven blijken er maar bar weinig een echte verkoopafdeling te zijn. Hoe komt dat?

Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen?

Vaak zijn deze afdelingen customer-servicegericht of verlenen zij ondersteunende handelingen aan de verkoop-buitendienst.
Op zich is dat natuurlijk ook niet verkeerd, want ook dat is in het belang van een gedegen klantgerichte organisatie. Maar toch! Het is van belang te kijken naar wat de daadwerkelijke doelstelling is van zo'n afdeling.

Ondersteunende activiteiten?
Is het uitsluitend de bedoeling dat er ondersteunende activiteiten worden verleend aan het verkoopapparaat, dan praten we dus feitelijk over een afdeling Salessupport of Verkoopondersteuning. Hoofdtaken daarin zijn dan meestal de order-input, voorbereidende werkzaamheden inzake offertes, het uitzoeken van allerlei zaken rondom levertijden, ordersamenstelling, afhandeling van klachten, vermeende afspraken die niet zijn nagekomen, het verzenden van informatieaanvragen, zoals brochures, catalogi, enz.  
Over het algemeen is men ook het telefonische aanspreekpunt voor allerlei zaken de klant betreffende.

Of daadwerkelijke verkoopactiviteiten?
Is de doelstelling echter om ook daadwerkelijke verkoopactiviteiten te verrichten, zoals het maken van bezoekafspraken, het telefonisch opvolgen van verzonden documentatie, het nabellen van uitgebrachte offertes en niet in de laatste plaats het direct telefonisch verkopen en noteren van opdrachten, dan praten we in feite over een Verkoop-binnendienst.
En als medewerkers van een dergelijke afdeling ook nog eens omzetverantwoordelijk zijn voor een bepaald gebied of klantenkring wordt nog eens extra belicht dat op deze punten de prioriteiten dienen te liggen.

Mix
In de praktijk zien we echter te veel dat beide soorten disciplines met elkaar zijn gemixt. Er ontbreekt ook vaak een duidelijke visie en doelstelling en daarmee gepaard gaande afgebakende taakomschrijvingen en verantwoordelijkheden.

Let wel; alle hierboven genoemde werkzaamheden zijn absoluut noodzakelijk voor een zichzelf respecterende klantgerichte organisatie.

Daar ontkomen we niet aan. Maar maak een gedegen onderscheid en stel de uiteindelijke prioriteiten vast.

Schokkende uitkomsten
Gedurende de afgelopen jaren hebben we bij een groot aantal van onze relaties onderzoek gedaan naar de daadwerkelijke verkoopgerichte activiteiten van hun verkoop-binnendienstafdeling. De uitkomsten hiervan waren meestal nogal schokkend voor directie of management, en niet in de laatste plaats voor de betrokken medewerkers zelf. Gemiddeld genomen wordt slechts 17% van de tijd daadwerkelijk besteed aan directe salesactiviteiten. Het overgrote deel wordt dus in beslag genomen door ondersteunende en administratieve handelingen. Om nog maar niet te spreken van de vele werkbesprekingen en vergaderingen die daar nog tussendoor rollen. Dus hebben we het in die gevallen niet meer over verkoop maar over ondersteuning.

Van de taken waaraan dan nog nauwelijks tijd kan worden besteed, zijn de grote afvallers:

  • Het opvolgen van verzonden documentatie na aanvragen van geïnteresseerde (kandidaat) klanten.
  • Het nabellen van toegezonden offertes en prijsvoorstellen.
  • Het plegen van telefonische acquisitie – kortweg het benaderen van prospects.

En juiste deze belangrijke taken zijn een dagelijkse must ofwel hoofdprioriteit van een verkoopafdeling. We kunnen alleen in leven blijven als er voldoende en constante kwalitatieve omzet is.

Rol verkoopleiding
Een van de taken van de verkoopleiding is goed na te gaan hoe een en ander binnen de eigen organisatie is opgezet. Neem bovenstaande gegevens eens als leidraad en doe desnoods zelf een tijdanalyse naar de inhoudelijke werkzaamheden. Schrik dan vooral niet van het resultaat.

Tip
Bepaal of uw organisatie beschikt over een afdeling Verkoopbinnendienst of een afdeling Verkoopondersteuning. Stem dan taken en doelstelling op elkaar af en geef het 'beestje' de juiste naam. Maar vooral: leg de prioriteiten niet verkeerd!

Herman Meijer
ORAVI

Herman  Meijer

Herman Meijer

Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,8
(45 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ger de Bruijn |  http://www.gerjfdebruijn.nl

Beste Herman,

Goed artikel!
Met de vingers op de juiste zere plekken.
Aan, wat jij noemt de grote afvallers, wordt inderdaad veel te weinig aandacht geschonken.
Ik ben benieuwd of ondernemend Nederland nu wakker schrikt.
met vriendelijke groet,
Ger de Bruijn

Alex Wijnings

Beste Herman,

Erg duidelijk, nu hopen dat er mensen wakker worden en juiste prioriteiten stellen.

Met vriendelijke groet,
Alex Wijnings

Luco Zantinge

Beste Herman,

Mooi artikel. Ik ben benieuwd wat hier mee gaat gebeuren. Blijft men zo doorgaan en denken van; wat is het verschil. Of zal men toch aktie ondernemen. We zullen zien.

Met vriendelijke groet,
Luco Zantinge

Monique Swartz-Brusse |  http://www.datvision.nl

Goedemorgen Herman,

Grappig, in de jaren 90 heeft u indertijd training gegeven aan organisatie Ernst Winter & Zoon B.V. te Zeist. Toendertijd jong en onervaren en nu inmiddels door de wol geverfd.

Gebruik af en toe nog uw naslag in dagelijkse werkzaamheden Hoofd Verkoop Binnendienst.

Leuk u via internet te traceren.

M.vr.gr.

Monique Swartz-Brusse

henri van deursen

Hoe herkenbaar!
De focus is bijna altijd gericht op interne aangelegenheden, zoals het vaststellen van procedures, protocollen en al wat dies meer zij.
Bij navraag onder collegae blijken de feitelijke activiteiten ondergeschikt te zijn of te raken aan klantenbinding en omzetgroei.
Daardoor ontstaat gaandeweg een kloof tussen de buitendienstorganisatie en de binnendienst en raakt het klantenbelang steeds verder achterop.
Ik ben een sterk pleitbezorger de klant en zijn belangen centraal te stellen en alle organisatorische processen en aspecten daarop af te stemmen.
Nu nog het bedrijfsmanagement en de betrokken overige collegae zien te overtuigen van mijn opvatting!

Errol van Engelen |  http://errolvanengelen.wordpress.com/

Als ik gemakshalve verkoop ondersteuning en verkoop binnendienst onder de noemer 'Marketing' plaats, dan klopt het verhaal van de afvallers. Men verzuipt in het opvolgen.

Dit beeld komt veel voor in bedrijven waar nog met Excel wordt gewerkt voor sales voortgang. In de ideale situatie beschikt een bedrijf over een goed CRM of Marketing Automation oplossing. Dit zorgt ervoor dat repetitieve taken geautomatiseerd worden in het lead management proces.

Een en ander is natuurlijk afhankelijk van de complexiteit van de sale. Het marketing en sales proces loopt heel anders voor simpele producten met een lage orderwaarde dan een complex project van enkele tonnen of miljoenen.

Anja

Leuk artikel, sales is inderdaad een heel breed begrip en dus ook onder te verdelen in acquisitie, cross Sell en Up Sell, herhalingsaankopen, beheer etc.
Een verkoopbinnendienst moet je inzetten voor de herhalingsaankopen, cross Sell en binnenkomende kleinere orders.
Een buitendienst zet je in voor de acquisitie, plus Up Sell en contractonderhandelingen voor de grotere orders.
Belangrijk is dat buitendienst en binnendienst als team samenwerken om een gebied te beheren werkt fantastisch als je klantgerichtheid nastreeft.

Goede commerciële binnendienstmedewerkers die verkoopsignalen opvangen, kunnen verkopen, weten wanneer ze zelf de order kunnen scoren of deze afgeven en administratief zijn onderlegd zijn schaars.

Als je een goede verkoopbinnendienst afdeling hebt die nauw samenwerkt met de buitendienst heb je in mijn ogen een gouden formule. Als je duidelijk de verantwoordelijkheden wegzet en inderdaad een goed CRM systeem dit ondersteunt.
Helaas, zijn de meeste bedrijven gefocused op de interne organisatie m.b.t. SLA's, uitgebreide procedures want we willen focussen en controle, wat vindt de klant?

Marjoleijn

Ik vraag me af hoe een sales support afdeling verder ontwikkelt kan worden tot een business support afdeling. Dit artikel geeft extra inzichten.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel