Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Hoe verkoopt u uw meerwaarde?

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

In verkoop is meerwaarde een zwaar wegende factor: uw meerwaarde, die van uw product, die van uw advies in het verkoopproces. Leer afstemmen op de optimale inzet van uw meerwaarde met deze tips.

Hoe verkoopt u uw meerwaarde?

'Bedankt voor de aanbieding, heer Van der Veen, maar ik zie nog steeds niet in waarom ik júllie zou moeten kiezen? Jullie zijn bovendien vijftien procent duurder!' zegt de prospect tegen verkoper Jan van der Veen.
Jan slikt onopvallend en wil het liefste opstappen, maar dat kan hij niet maken.
Dan maar opnieuw beginnen met het noemen van de USP´s, denkt Jan. Maar een onzichtbare hand stuurt hem een andere kant op. Zonder na te denken vraagt hij: 'Waarom zou u wel voor ons kiezen?'
De klant rekent niet op deze tegenvraag, maar noemt toch enkele punten die Jan graag wil horen. Daarna komt de prijs aan bod.
Jan gaat verder: 'Stel dat de prijs nu geen belemmering zou zijn, wat houdt u dan tegen om met elkaar in zee te gaan?'
Jan raakt op dreef en er ontstaat een echte discussie van mens tot mens in plaats van inkoper tot verkoper en vice versa. Uiteindelijk heeft Jan er een klant bij, omdat hij het op tijd kon redden. Toch is er aan het begin van het verkoopproces iets niet goed gegaan.

Koopmotieven
In koopmotieven zijn zowel zakelijke als meer persoonlijke drijfveren te herkennen. Koopmotieven bepalen uiteindelijk of iemand 'ja' zegt op wat verkopers presenteren, op de aanpak en op de toegevoegde waarde van hun dienstverlening. Koopmotieven zijn bijvoorbeeld geldingsdrang, risicovermijding of het streven naar efficiency. De verkoper onderzoekt of de verkoop waardevol is voor de klant. Als het geen toegevoegde waarde biedt, ga dan als verkoper niet verder. Hoe verleidelijk het soms ook is om ´offerte uit te brengen´.

Verkoop alleen als dit meerwaarde voor de ander biedt.


Denk bij verkoop dus aan vier essentiële zaken:
  • ´No Pain? No Gain!´ (geen probleem, dan ook geen order!)
  • ´What´s in it for me…?´ (Wat Heb Ik Daar Aan?, bezien vanuit de klant)
  • ´De klant koopt geen product of dienst, maar de waarde!´ (wat de klant denkt dat het product/dienst doet!)
  • Besluitvorming is een denkproces! De verkoper voedt dit proces

Diagnose
Een verkoper kan pas een oplossing presenteren als hij het probleem heeft gevonden. Dit lijkt logisch, maar de praktijk wijst uit dat dit vaak anders loopt. Het presenteren van de oplossing begint met het stellen van een diagnose. Om een diagnose te kunnen stellen, dienen de juiste vragen gesteld te worden. Maar daarmee ontstaat nog geen goed gesprek. En u heeft eerst een goed gesprek nodig om acceptatie te krijgen als partner in business. En eenmaal voor het eerst aan tafel met de potentiële klant… wat is dan de beste aanpak? Eerst over koetjes en kalfjes praten of aan het begin meteen de agenda schetsen? De potentiële klant weet goed dat een verkoper met een bepaald doel komt. Eigenlijk verwacht hij ook dat de verkoper zijn doel gewoon bekendmaakt. Dus bijvoorbeeld zo:
'Meneer [de klant], wij hebben in ons telefoongesprek van een paar weken geleden afgesproken dat we vandaag de mogelijkheden zouden bekijken of en hoe er bespaard kan worden op [  …  ]. Vindt u het goed dat ik u eerst wat vragen stel? Want dan kunnen we daarna bepalen hoe [ons bedrijf] u met die besparing kan helpen.'
Potentiële klanten vinden het prettig als de verkoper het initiatief neemt en het gesprek stuurt. Dit kan door het doel op tafel te leggen en voor te stellen wat het vervolg en gevolg daarvan is. Laat het gesprek om de potentiële klant draaien en niet om de verkoper. Dus bij voorkeur geen of nauwelijks self-exposure van de verkoper.

Deskundigheid
Hoe laat een verkoper zijn deskundigheid op een passende manier blijken, zonder dat hij steeds aan het woord is? Voordat de verkoper het bedrijf voor de eerste keer bezoekt, bereidt hij zijn gesprek voor. Het voorbereiden dient minimaal te bestaan uit het beantwoorden van de volgende vragen:
  • Wat is kerncompetentie van het eigen bedrijf? (oefening in formulering).
  • Wat is de functie van de persoon met wie ik aan tafel zit?
  • Wat is de typische problematiek van een persoon met zo´n functie?
  • Wat zijn unieke oplossingen bij een tot drie oorzaken?
  • Welke meerwaarde kunt u aan iedere oorzaak koppelen?

Oorzaak/gevolg

Een aanpak zoals hierboven omschreven geeft de verkoper inzicht in het onderscheid tussen de problemen van zijn gesprekspartner, met als antwoord daarop de meerwaarde van zijn organisatie! Maar waarom moet de verkoper dit alvast zelf bedenken? Hij kan toch ook aan de prospect vragen wat voor problemen hij heeft? Dat kan. In de praktijk blijkt toch dat een prospect:
  • oorzaak/gevolg door elkaar haalt
  • zich niet (geheel) bewust is van het werkelijke probleem (een klant wil graag sub-problemen naar voren brengen)
  • vindt dat er helemaal geen sprake is van een probleem!

Ziekenhuisvoorbeeld

Er werd reeds eerder over geschreven: het verschil tussen problemen en oorzaken. Om dit te illustreren, leest u een aantal problemen van een ziekenhuis als uitgangspunt. Een bedrijf dat elektronische beveiligingssystemen levert, biedt "de oplossing" aan.
Voorbeelden van problemen bij een ziekenhuis zijn:
  1. sabotage
  2. diefstal
  3. spionage
  4. verslechtering imago
Het vierde probleem wordt nu als voorbeeld van een probleem genomen. Denk hierbij aan een ziekenhuis met haar medische dossiers, dat het zich niet kan permitteren als privacygevoelige gegevens op straat komen te liggen. Welk bedrijf kan zich dit overigens wel permitteren? Het risico van insluiping en diefstal is vrij groot in een openbaar gebouw als een ziekenhuis. Met deze uitgangspunten kan een verkoper van beveiligingssystemen het volgende voorbereiden voor zijn gesprek met de Algemeen directeur (die een goed imago belangrijk zal vinden):

PROBLEEM

OORZAAK

OPLOSSING

Slecht imago!

Gegevens van derden liggen op straat.

Toegangscontrole-/beveiliging op ruimte met medische dossiers.


Als het gesprek niet loopt zoals de verkoper wil, dan kan hij het gesprek voeden en sturen. De prospect zal zich daardoor bewust worden van de problematiek en daartoe dient de voorbereiding. Als het probleem eenmaal geanalyseerd is en de prospect heeft drie oorzaken genoemd, dan is de beste strategie dat de verkoper de oorzaken samenvat en kwantificeert per oorzaak.

Het doel van de probleemanalyse is na te gaan of [uw bedrijf] kan bieden wat de prospect nodig heeft. De verkoper vertelt dat hij de prospect komt helpen om hem/haar middels zijn expertise van dienst te zijn. Hij biedt daarbij zijn hulp en die van het bedrijf aan. Maak van deze aanpak een samenvattend verhaal met vermelding van de oorzaak en de "stel dat" vraag:
  • 'Indien u zou beschikken over …, lost dit dan x op?'
  • 'Indien u in staat zou worden gesteld om …, lost dit dan y op?'
In dit voorbeeld wordt de meerwaarde c.q. unieke waarde aangetoond voor de Algemeen Directeur van het ziekenhuis. Maar het is zaak dat het verkoopteam zich realiseert dat zij:
  • moeten proberen met ieder DMU-lid (met elk een eigen functie) dit traject door/aan te gaan;
  • vragen wie het "probleem" (verslechterd imago) aangaat;
  • vragen bij wie zij geïntroduceerd kunnen worden;
  • per DMU-lid een aparte 'voorbereiding' opstellen (een technisch manager heeft andere wensen dan een algemeen directeur);
  • tijdens de presentatie de haalbaarheid van de oplossing aantonen

Oefening voor een aanstaand eerste gesprek met een prospect:
  • Bereid voor uw eigen situatie en bedrijf de introductie, het verhaal over uw bedrijf en een referentie voor.
  • Bedenk voor de prospect voorbeelden van ´problemen´ die bij uw (potentiële) klant leven.
  • Zet de USP´s van uw bedrijf op een rij met daarbij de betekenis voor de klant.

Maak tot slot een rekenvoorbeeld ten aanzien van de terugverdientijd voor een gemiddelde order uit uw praktijk.

Tot besluit
Sommige prospects en klanten zijn zich er niet van bewust dat ze ‘een behoefte hebben’. Door uzelf te verplaatsen in de functie van de ander, leert u - door het vaak te doen (ervaring) en vragen stellen - steeds beter waar iemand met functie X of Y tegenaan loopt. Voor de klantbehoefte heeft u, als het goed is, een oplossing waarmee u van meerwaarde kunt zijn voor de ander. Succes hangt vooral af van uw voorbereiding en ervaring in deze, zodat u een kundig en gelijkwaardige gesprekspartner kunt zijn voor uw prospect/klant. Experimenteer eens met de ideeën die u in dit artikel leest. Ga er even voor zitten om de aanpak voor te bereiden en betrek hier wat collega’s bij. Laat me, via een reactie hieronder, weten wat het heeft opgeleverd.
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(11 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel