Hoe staan Sales Managers in het zakelijke leven? Wat signaleren ze? Wat drijft ze? In deze serie voelen wij het Sales Management aan de tand.
Patrick Wolswijk is Sales Manager Lubricants bij Eni Benelux. Eni ontwikkelt, produceert en verkoopt smeermiddelen voor de automotive industrie, industriële machines en de scheepvaart.
Niet denken in problemen, maar denken in mogelijkheden en oplossingen.
1. Vertel in het kort iets over jezelf, je carrière? 45 jaar jong. Kom uit een echte ondernemersfamilie die actief is in de tijdschriftenindustrie. Na mijn opleiding ben ik gestart in het familiebedrijf waar ik diverse functies heb bekleed. Na enige jaren tot de conclusie gekomen dat het werken met 3 generaties toch problemen bleef geven, zeker kijkende naar de toekomst en de ontwikkelingen in de sector. In goed overleg besloten mijn eigen weg te gaan en zodoende in de wereld terecht gekomen van BP, van smeerolie en brandstoffen. Hier op diverse niveaus ervaring opgedaan en mijzelf kunnen door ontwikkelen van een accountmanager naar een Sales Manager. Dus niet alleen verantwoordelijk voor resultaten, maar ook voor mensen.
Na ruim 10 mooie jaren was het tijd voor een nieuwe uitdaging in een destijds nieuwe markt: de wereld van Adblue®. Netwerken, salesorganisaties opbouwen, productiesites opzetten in diverse landen en daarnaast zat ik nu eens aan de ander kant van de tafel om zaken te doen met alle olie maatschappijen. Na 4 jaar werden wij overgenomen door een buitenlandse multinational en verdween de identiteit van het bedrijf. Dit was ook de reden om een volgende stap te maken. Ik besloot om ZZP'er te worden en meer een sales/adviesfunctie te gaan bekleden in de petrochemische wereld. Dit heb ik met veel plezier en succes 2 jaar gedaan, totdat ik benaderd werd door ENI S.P.A. ( Rome) voor de functie van Sales Manager Eni Benelux, UK, Ierland en Scandinavië. Een functie die ik nu 5 jaar met veel plezier bekleed.
2. Wat is je belangrijkste doelstelling dit jaar? Behalve natuurlijk de vaak standaard belangrijke punten, zoals volume en marge, is voor ons de ontwikkeling in de landen buiten de Benelux de belangrijkste doelstelling en daarnaast ook de ontwikkeling van een nieuwe business unit.
3. Wat is het belangrijkste knelpunt waarmee je op dit moment te maken hebt? De organisatie. Het vinden van de juiste hoogopgeleide mensen die ervaring in de business hebben. Het groeiproces waar wij als bedrijf in zitten gaat momenteel zo snel dat men zich steeds meer gaat realiseren dat het hebben van goede en gekwalificeerde mensen echt noodzakelijk is.
4. Hoe komen jullie aan nieuwe klanten? Dit doen wij op diverse manieren. Naast de prospectie van onze mensen in de buitendienst is ook onze front-office dagelijks bezig met telefonische prospectie om nieuwe business aan boord te halen. Wij hebben ook nog een extra spoor ingezet door een extern belbureau in te schakelen dat tevens afspraken voor onze buitendienst genereert om zodoende ook weer nieuwe klanten aan boord te trekken
5. Welke strategie hanteren jullie voor klantbehoud en klantontwikkeling (meer omzet bij bestaande klanten)? Persoonlijke benadering/contact staat bij ons hoog in het vaandel. Dus niet alleen verkopen , maar zeker goed luisteren naar de behoeften van de klant en nauwlettend de organisatie in de gaten houden zodat als er veranderingen zijn men daar gelijk op in kan spelen.
6. Welke trends zie jij in Sales? Onze business is er een van enorme verandering op dit moment. Grote spelers zoals Shell, Chevron en BP zijn allemaal aan het downsizen en brengen bepaalde businessunits en -activiteiten elders onder, bij kleinere gespecialiseerde partijen. Dit betekent dat er schakels bijkomen wat ten koste gaat van een aantal zaken op langere termijn, maar wat voor ons als redelijk jonge betreder van de markt in de Benelux wel mogelijkheden creëert. Ook zien wij dat er steeds meer lokale kleinere partijen op de markt komen die ook een gedeelte van de taart mee willen gaan eten en daarom dus zeker een bedreiging vormen. 7. Waar erger jij je aan? Mensen blijven vaak in het verleden hangen, toen alles nog “beter” was. Onzin. We moeten naar de toekomst kijken en van onze eigen kracht uit gaan, dan kan het alleen nog maar beter worden 8. Waar haal jij je voldoening uit? Natuurlijk naast het behalen van de jaarlijkse doelstelling ook het groeiproces van de organisatie als geheel. Dat mensen stappen gaan maken en je deze mensen ook meer verantwoordelijkheden kan gaan geven en zo dus ook meer betrokkenheid bíj de organisatie gaat creëren en uiteindelijk dus rendement vóór de organisatie. 9. Wat is je grootste commerciële succes? Meerdere, maar zoals ik al zei: ik houd niet van terugkijken en hangen aan het verleden. Ik kijk liever vooruit en de honger is nog lang niet gestild dus er zijn nog vele successen te behalen.
10. Van welke sales tip heb jij het meeste profijt gehad? Om te slagen moet je eerst jezelf kunnen verkopen.
Rob Snoeijen
Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesTopics en auteur van de bestsellers Verras de Klant, Knuffel de Klant en Verleid de Klant. Zijn motto: Snoeijen doet Groeien.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
