Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Gespreksstrategie - een belangrijke discipline in Sales (André Hagelen)
De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Een goede verkoper verkoopt alles? (Rene Knecht)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Spreek dezelfde "sales" taal (André Hagelen)
Start-up Sales: a different cookie (Richard van Houten)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Je zult in deze tijd maar salesmanager zijn…. (Marianne van de Water)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Een compliment is nog geen waardering (Jos Burgers)
Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee (Jan-Willem Seip)
De beste online tools voor het produceren van content (Harro Willemsen)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Slim om met dummies te werken (Jan-Willem Seip)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Sales tijdens Corona: Focus op 1 centrale vraag (André Hagelen)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Wat FD Gazellen-winnaars goed doen in sales (André Hagelen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Demotiverende valkuilen voor salesmanagers (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu!

We werken niet meer op kantoor. Zomaar aanrijden bij prospects mag en kan niet meer. Beurzen en evenementen gaan niet door. Het speelveld is veranderd. Ontdek hier hoe je succesvol mee verandert.

Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu!
Corona, een onderwerp wat ons al lange tijd bezighoudt. Op het virus zelf gaan we verder niet in daar is al genoeg over geschreven. Wel is het goed om vanuit ons perspectief eens te delen wat het effect is van het virus op new business. Specifiek wil ik inzoomen op het genereren en opvolgen van leads. Want, hoe zorg je nou voor een constante stroom aan new business opportunities als thuiswerken de nieuwe standaard is en fysiek afspreken voor een groot deel niet meer is toegestaan?

Schaalbaar new business proces
  1. Personalize your message: Potentiële klanten willen vaak alleen in gesprek met je als het voor hen toegevoegde waarde heeft. Hoe specifieker de boodschap is gepersonaliseerd op de unieke situatie van je prospect, des te meer je prospect zich aangesproken zal voelen.
  2. Stop selling, start adding: In het menselijk brein ligt vast dat we beter willen worden in wat we doen. Daarom willen we prospects inzichten geven die ze nog niet hebben. Denk vanuit de visie van de prospect. Wat kunnen zij van jou als expert opsteken en waarom zouden ze dus in jou moeten investeren? Onthoud dat slechts 3% van je prospects in koopmodus zit. Je zal dus je boodschap zo moeten aanpassen, dat het grootste deel van je doelgroep toegevoegde waarde in jou ziet.  
  3. Multichannel your outreach: Welke kanalen zijn er in deze tijd nodig om in contact te blijven met jouw prospects? Bellen naar het hoofdkantoor is niet toereikend genoeg om voldoende prospects te spreken. Het inzetten van een mix van meerdere kanalen speelt daarentegen een steeds grotere rol binnen new business development.

Leads genereren in de praktijk
Een goed voorbeeld is het ontstaan van het contact met een bedrijf dat intussen één van onze partners is. In verband met de privacy heb ik de casus wel geanonimiseerd.

Het eerste contactmoment was met een collega van de CCO via de telefoon. Hij kon de CCO niet doorverbinden en had ook geen direct nummer. De volgende stap die we dan (meestal) zetten is het versturen van een mail, maar het mailadres van de CCO was niet bekend. Ook was er nog geen LinkedIn connectie met de CCO, dus de enige stap die nu gezet kon worden was een connectieverzoek sturen.

Tooling is een manier die je binnen dit proces verder kan helpen. Zo hebben we aan de hand van een geweldige tool uiteindelijk toch het emailadres van de CCO achterhaald. Waarschijnlijk is je eerste reactie, dat dit niet AVG-proof is, maar deze tool scraped openbare informatie van het internet, waardoor het binnen de privacy richtlijnen blijft. Deze tool en meer bespreken we in ons volgende webinar. Nu kon de CCO toch wel gemaild worden.

In onderstaande mail lees je hoe we dit hebben gedaan voor de CCO. Het gele gedeelte hebben we specifiek op zijn persoonlijke situatie toegepast. Dit verhaal is zo specifiek en uniek gemaakt dat het niet naar een ander gestuurd zou kunnen worden. Dat is ook hetgeen wat de CCO aansprak.

Voorbeeld van de eerste mail die we hebben gestuurd naar de CCO:

Onderwerp: Naam, korte vraag


Goedemiddag X,

Vanmorgen heb ik je geprobeerd te bellen maar ik begreep van je collega dat je op dat moment niet bereikbaar was. Ze heeft een notitie gemaakt maar voor ook enige context mail ik je even.

Wat ik leuk vond om te lezen op je LinkedIn profiel is dat je al sinds 2008 bezig bent met sales, waarvan de laatste 3 jaar bij X. Ik denk dat de relevantie van jullie oplossing voor grote kcc’s, ook ondersteunt met A.I., een van de redenen is dat X zo enorm hard groeit. Op deze manier klantcontact organiseren had ik nog niet eerder gezien.

Wij merken dat CCO’s van softwarebedrijven koste wat kost willen voorkomen dat hun new business pipeline opdroogt doordat er aan de voorkant onvoldoende new business opportunity’s worden gegenereerd, waardoor sales stil komt te liggen en de groei stagneert.

Wij hebben samen met een aantal CCO’s uit de branche, zoals bijvoorbeeld die van X, een nieuwe methodiek ontwikkeld -die misschien nog niet op je radar staat- om zelf invloed te hebben op groei.

Ik weet niet of het past, maar sta jij ervoor open om hier eens ideeën over uit te wisselen? 


Met vriendelijke groet,

Jorg Hartog

Helaas zorgt dit niet altijd voor 100% conversie, want op deze mail is niet gereageerd. Maar de aanhouder wint. Bij deze prospect zat de kracht hem uiteindelijk in het contact via LinkedIn. Ook dit verhaal is gepersonaliseerd op de persoonlijke situatie van de CCO.

Multichannel Your Outreach
Als laatste komen we bij: Stop selling, start adding. Kijkend naar de mail en de LinkedIn berichten zie je dat de salesdruk eraf wordt gehaald. Op deze manier wordt er waarde toegevoegd voor de prospect. Juist in deze tijd is dat belangrijker dan ooit.
Voorbeeld multichannel your outreach via LinkedIn:
Jorg:
Hoi X, Het lijkt me leuk om met elkaar te connecten. Ik lees en deel graag ervaringen van en met andere vakgenoten werkzaam in de software, daarom het verzoek. Met vriendelijke groet, Jorg Hartog

CCO:
Hi Jorg, Als het is om inspiratie op te doen, dan link ik graag. Ik heb geen zin in een sales pitch over 5 minuten ;) Wellicht leuk gelijk mijn laatste post te lezen.

Jorg:

Hi X, Ik heb je laatste post gelezen en heb ook even gereageerd. Goed onderwerp en ik ben benieuwd wat je visie is op mijn aanvulling.  Omdat ik zelf veel samenwerk met software bedrijven wil ik graag een document met je delen. Dit gaat over het gebruik maken van trigger events.  Dit principe gebruiken wij vaak om goed in gesprek te komen met prospects. Er staan voorbeelden in van e-mail/inmail en van call. Mocht dit vragen bij je oproepen contact me dan gerust.  Goede zaken! Groet, Jorg

CCO:

Hi Jorg, ik heb je post gezien (en gereageerd). Het was een zeer goede aanvulling. Ben wel benieuwd naar jouw triggers. Wij doen een groot gedeelte van de sales via outbound mailings en wat vergelijkingsmateriaal kan nooit geen kwaad.

Jorg:

Hey X, How’s life @X, zijn jullie inmiddels alweer op kantoor aan de slag? Over twee weken geef ik een online powersessie over hoe om te gaan met tegenwerpingen, of hoe ze te voorkomen. Dit wordt de derde editie en is vooral bedoelt om business development reps te helpen aan een hogere conversie. Omdat je me vertelde dat je veel mailcampagnes doet en voorzichtig aan het verkennen bent of outbound bij jullie past moest ik even aan je denken. Het is gratis en als dit interessant kan zijn voor iemand uit je team zijn ze van harte welkom. Laat het me wel even weten want we hebben 50 plaatsen. Hoor het van je. Groet, Jorg

CCO:

Hi Jorg, mijn collega’s vonden het interessant. Hebben een aantal mooie learnings eruit gehaald. Zou jij het webinar ook nog naar mij kunnen sturen.  Laten wij volgende week ergens bellen? Wil namelijk ook wat tegen je aanhouden.
Dit was in een tijdsbestek van 5 maanden. Inmiddels is de CCO een partner van ons! 

Leads converteren
Hoe zet je een stap vooruit met prospects die je niet willen of kunnen ontvangen? Dit antwoord zie je waarschijnlijk al wel aankomen: online. Digitalisering speelt in tijden van Covid een cruciale rol. Wij denken dat de situatie niet meer terugkeert naar hoe het was. In ieder geval, niet precies hetzelfde. Prospects zullen alleen fysiek met je afspreken als daar direct behoefte aan is.

Als vervanger voor de fysieke meetings wil je dus een online meeting. Welke tool je hiervoor gebruikt is aan jezelf. Om tijdens je online meeting zo relevant mogelijk te zijn voor je prospect is het van belang dat ook de meeting gepersonaliseerd wordt.
Zorg er dus voor dat je vooraf in je discovery achterhaald wat de specifieke situatie is van de prospect. Geen standaard demo’s of one size fits all, maar zo customized mogelijk. Alleen op die manier kan je laten zien wat jouw product of dienst kan betekenen voor de betreffende prospect en dat is waar hij in is geïnteresseerd.  

De meest gemaakte fout is dat je alles laat zien wat jouw product of dienst kan. Dit wil je niet. Maak duidelijk waarom je prospect jouw product of dienst zou moeten afnemen en hoe het zijn leven belangrijker kan maken. Stop selling, start adding!

Samengevat
Wij werken met 5 salestools die zo goed zijn dat het soms voelt als valsspelen. We hebben er meer dan 200 getest in de laatste 6 jaar en deze 5 kan bijna ieder bedrijf haar voordeel mee doen.
Voor welke processen gebruiken wij tooling:
  • Het scrapen van GOEDE data (persoonlijke mailadressen, nummers)
  • Social selling - deze 2 tools zijn Champions League ????
  • E-mail automation
  • Eenvoudig een goede database bouwen

Of deze tools jou ook kunnen helpen? Without a Doubt! De powersessie (25 min) is op donderdag 20 mei. Aanmelden kan hier.

Jorg Hartog

Jorg  Hartog
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Verkoopstrategie, Verkoopsucces, Covid-19
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,5
(16 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel