Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Bonussen en provisie kunnen averechts werken. Ontdek waar het mis gaat en wat u eraan kunt doen.

Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop

Vraag een gemiddelde salesmanager naar zijn mening over beloningen, dan krijg je vrijwel zeker het volgende antwoord: met beloningen bevorderen wij de prestaties van onze verkopers. Wellicht voegen ze eraan toe: zonder financiële prikkels voeren mijn verkopers geen donder uit. Berust dit idee op waarheid of fictie?

In de zakenwereld veronderstelt men dat de regel 'wie wil dat mensen beter presteren, moet ze hoger belonen' algemeen geldt. Gedragswetenschappers die zich grondig hebben verdiept in het fenomeen 'motivatie', hebben echter in talloze experimenten het tegenovergestelde aangetoond.

Experimenten
Als je mensen beloningen geeft, presteren ze op het intellectuele vlak slechter. In de experimenten moesten proefpersonen bepaalde problemen oplossen. De proefpersonen werden verdeeld in verschillende groepen: groepen zonder beloning, met een matige beloning en met een hoge beloning. Steevast presteerden de proefpersonen met een hoge beloning aanzienlijk slechter dan personen die matig of niet werden beloond voor hun inspanningen.

Wat veroorzaakt de slechte prestaties?

Het was zonder enige twijfel waar dat mensen die een hoge beloning in het vooruitzicht werd gesteld harder werkten. Ze beten zichzelf hardnekkig vast in hun taak. Ze werkten als bezetenen, maar helaas schoot het nadenken erbij in. Er trad een soort bewustzijnsvernauwing op. De vlam van de creativiteit doofde.

Verkopers zijn zo gefocust op hun doel dat ze stoppen met nadenken. Managers en verkopers concentreren zich eenzijdig op het doel en vergeten wat ervoor nodig is om de bal in het doel te schieten. Neem het hun eens kwalijk. Vrijwel alle opgelegde doelstellingen zijn kwantitatief en op prestaties gericht. Er is te weinig aandacht voor effectieve methoden en technieken. Men neemt te weinig tijd voor experimenteren en bijleren.

Uitzondering op de regel

Bij eenvoudige taken met een duidelijk einddoel werken geldelijke beloningen prima. In de eenvoudige verkoop kun je met provisies en bonussen best uit de voeten. Maar bij complexe taken die een beroep doen op onze intellectuele of creatieve vermogens gaat het mis: het verstand staat op nul, creativiteit is ver te zoeken en de resultaten hobbelen achteruit in plaats van vooruit.

Kortetermijndenken prevaleert boven denken op de lange termijn. Deze bevindingen werden recent opnieuw bevestigd door Bernd Irlenbusch van de prestigieuze London School of Economics. Ook hij kwam tot de conclusie dat financiële prikkels een negatief effect hebben op het resultaat.

Wat is de drijvende kracht achter onze motivatie?

Waarom zitten mensen in de verkoop? Hebben ze gekozen voor de verkoop omdat er grote stapels geld op ze lagen te wachten? Waarschijnlijk spreken zaken als vrijheid, zelfontplooiing, het spel en de kick van het winnen meer aan. De winst in de vorm van een financiële vergoeding is dan een (zeer) aangename bijkomstigheid.

Een geniepige valkuil speelt ons parten bij het denken over motivatie. Mensen veronderstellen van anderen dat ze het doen vanwege het geld. Wij zelf doen het natuurlijk vanwege andere (nobelere) motieven. In februari 2010 bleek uit een onderzoek van David De Cremer, professor Behavioural Business Ethics aan de Rotterdam School of Management, dat topbestuurders binnen de Nederlandse bankwereld bonussen nog steeds zien als een krachtige stimulans. Ze veronderstellen dat bonussen vooral voor collega-bankiers belangrijk zijn, maar minder voor hen zelf.

Vraag verkopers naar hun drijfveren
Aardige kans dat ze spontaan dezelfde zaken benoemen als u. Geld is zeker een factor; mensen ervaren geld ook als een vorm van erkenning. Helaas is geld soms ook een geweldige bron van demotivatie, bijvoorbeeld wanneer het tegenzit. De meeste mensen geven er de brui aan als geld de enige reden is om in het vak te blijven.

De belangrijkste drijfveren voor verkopers komen van binnenuit. Dit is de intrinsieke motivatie: mensen handelen zonder tussenkomst van andere personen of factoren. Zoals gezegd vanwege de aard van het werk en de omstandigheden. Waar sturen de meeste managers op?
Op prikkels van buitenaf.
U kent het wel: ze houden hun medewerkers een wortel voor om goed gedrag te stimuleren en dreigen met straf om ongewenst gedrag uit te bannen.

Bij deze gedachtegang gaat het vooral om extrinsieke motivatie: mensen komen in beweging omdat er iets buiten henzelf is wat hen aanzet tot actie. Voorbeelden hiervan zijn geld, cadeaus, status of de dreiging van straf. Op korte termijn werkt het vaak prima, maar op de wat langere termijn is het schadelijk voor de intrinsieke motivatie.

Wat moet u wel doen?

Stoppen met Luilekkerlandmanagement! Werk aan de intrinsieke motivatie van uw verkopers. Daarin zijn drie factoren belangrijk:
1. Autonomie
2. Het gevoel ergens goed in te zijn
3. Het idee dat u resultaten bereikt en vooruitgang boekt

Het is de taak van de manager om voor zijn verkopers de omstandigheden te creëren waarin ze kunnen excelleren. Verkopers zijn net gewone mensen – ze reageren positief op complimentjes, constructieve adviezen en vooral aandacht, bijvoorbeeld in de vorm van gerichte coaching.

Aandacht

Persoonlijke aandacht werkt als een geweldige stimulans. Daardoor verbeteren de resultaten spectaculair, zeker bij onervaren verkopers. Ik ontmoet helaas te veel verkopers die aan hun lot worden overgelaten. Vindt u het dan gek dat ze na een jaartje de pijp aan Maarten geven? Daar helpt geen financiële prikkel aan.
Wil u meer over dit onderwerp weten? Dan is het boek 'Drive: De verrassende waarheid over wat ons motiveert' van Daniel H. Pink een aanrader.

Conclusie
Financiële prikkels helpen vooral wanneer de taken relatief simpel zijn en het einddoel helder is. Bij complexe taken remmen ze de creativiteit en het denkvermogen van mensen.
Advies: besteed meer aandacht aan intrinsieke motiverende factoren.
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,4
(38 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Carola Rodrigues |  http://www.lagosto.nl

Goed stuk Michel, ben het helemaal met je eens. Meer salesmanagers zouden dit als uitgangspunt moeten nemen ipv de eeuwenoude bonus. In ieder geval; meer gerichte aandacht, salescoaching voor teams en 1-op-1, complimenten maken, leuke verrassingen bedenken. We moeten af van de alleen straf-en belooncultuur in de sales. Bonus kan uiteraard wel onderdeel van zijn, alleen niet leading.

Frank Mars

Klopt helemaal. Ik heb eens op minimum loon gestaan met provisie. Dodelijk voor je eigen motivatie en de sfeer binnen het verkoopteam. Een team bonus bij het behalen van een jaar doel kan wel stimulerend werken. Je gaat elkaar dan aanmoedigen en helpen (mits de bonus niet erg hoog is, want dan krijg je weer onderling gekibbel).

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Carola en Frank,

Van harte bedankt voor jullie reacties. Inderdaad is er meer dan alleen een bonus. Die zoals Frank aangeeft aanleiding kan zijn tot vervelende toestanden. Zo werd ik ooit flink op mijn bonus gekort door een voorval dat voor mijn tijd had plaatsgevonden. Dat was behoorlijk demotiverend.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel