Het belangrijkste in het verkoopvak is een vertrouwensband creëren. Hoe u dat doet maakt het verschil: wordt u een allemansvriend, of een topverkoper?
Ondernemer Kees de Jong (BBI Group) schrijft regelmatig artikelen in het Financieel Dagblad. Hij attendeerde mij op verkoop-genie Jack Daly, die hij als spreker had uitgenodigd voor zijn salesteam. Kijkend en luisterend op Daly's website, zag ik mezelf weer eens geconfronteerd met één van de meest essentiële onderdelen van het verkoopvak: transfer trust – een onderwerp dat niet genoeg aandacht kan krijgen. Ik heb Daly's belangrijkste punten samengevat:
Mensen kopen van mensen die ze vertrouwen.
Mensen kopen van mensen die op hen lijken.
Om erachter te komen hoe mensen in elkaar zitten en wat ze belangrijk vinden, moet u veel vragen stellen en goed luisteren.
Neem (ongemerkt) de wijze van communiceren over van de ander: 10x meer kans op succes.
Verkopers mogen nooit op prijs verkopen.
Effectieve verkopers creëren continu raakpunten met hun belangrijkste prospects.
Effectieve verkopers concentreren zich op een kleinere groep veelbelovende prospects, eerder dan grote groepen die ze met hagel beschieten.
Pas na negen contactmomenten is er een band opgebouwd, waarna mensen meer openstaan om zaken met u te doen – de meeste verkopers stoppen na vijf contactmomenten.
Verkopen = hard werken; houdt alles over uw prospects maniakaal bij.
Allemansvriend of topverkoper Andere termen voor wat Daly nog eens onder de aandacht brengt zijn aansluiten, kameleon-gedrag of spiegelen. Maar in hoeverre bent u nog authentiek (uzelf) als u uw gedrag continu aanpast aan uw omgeving? Het verschil tussen een allemansvriend die met alle winden meewaait om de klant te pleasen en een topverkoper, is dat de topverkoper door oprechte interesse in de ander veel en goede vragen stelt. En als de ander maar genoeg aan het woord gelaten wordt, komen er vanzelf verhalen waarbij u echt oprecht kunt zeggen: 'Wat leuk dat u dat zegt, want daar hebben we overeenkomsten.'
Berlusconi De voormalige Italiaanse premier is natuurlijk geen schoolvoorbeeld van een integere persoon, maar het boek dat zijn landgenoot en journalist Beppe Severgnini over hem schreef maakt hem tot een interessant voorbeeld. Severgnini onderzocht waarom Berlusconi toch zo vaak zoveel mensen achter zich kreeg. Onder andere bleken de volgende drie elementen van groot belang:
Berlusconi bezit de 'Zelig-factor'. In de gelijknamige film van Woody Allen vertoont Leonard Zelig extreem kameleon-gedrag om steeds aansluiting te vinden bij de ander. Want als u bondgenoot bent, dan kunt u veel van elkaar hebben en elkaar toch steeds blijven steunen.
Berlusconi bezit de 'Human-factor'. Hij is zoals wij. Veel Italianen (m.n. mannen) zien hem als iemand die menselijk is, met al zijn zwakheden erbij. Voor ons wat lastiger te begrijpen, maar via Twitter zien we nu toch ook dat het velen bevalt als we zeer persoonlijke elementen laten doorklinken. En in presentaties merk ik dat mijn "blunders" vaak veel beter gewaardeerd (en onthouden!) worden, dan de acties die resulteerden in groot succes.
Berlusconi bezit de 'Hoover-factor'. Deze term verwijst naar de vroeger in het buitenland bijzonder succesvolle deur-tot-deur verkopers van Hoover stofzuigers. Hij wordt gebruikt voor de ware verkoop-psychologen. Deze verkopers wisten in korte tijd precies wat ze moesten zeggen om mensen te overtuigen. Een boodschap moest 'makkelijk te consumeren-, aantrekkelijk- en geruststellend' zijn (dit heet in deal closing trouwens 'een drieslag-close'). En de boodschap moest continu worden herhaald. In Italië wint 'een goede indruk wekken' het met verve van 'het juiste doen', aldus Beppe Severgnini.
Transfer trust: openen en bouwen Een boodschap is 'makkelijk te consumeren, aantrekkelijk en geruststellend' als de ander zich direct herkent en zich erkend voelt. Als men zich veilig bij u voelt, stelt men zich pas echt open. Als u de prospect zich zo kan laten voelen, maakt u dus ook een goede indruk. Lichaamstaal is daarbij essentieel. Gebruik dezelfde lichaamstaal en stem uw stem af op de ander zijn stem. Dat is het openen van de verbinding.
Daarna bouwt u aan het vertrouwen door te praten over zaken in het aandachtsgebied van de prospect. Daarmee krijgt u automatisch de diepere verbinding en dan komt u bij het essentiële vertrouwen. Dat kan niet bij vluchtige connecties, maar alleen bij een kleinere groep van prospects. Wees dus selectief bij prospectkeuze. Ga dieper bij deze kleinere, margerijke groep. Dan is het uw tijd waard om vertrouwen te creëren.
Tip 3: Zorg voor bondgenootschap, herkenning van uw verhaal door de ander en een gevoelde erkenning van de situatie van de prospect.
Tip 4: Lees 'The Speed of Trust', van Michael Covey.
! Het is allemaal niet enorm nieuw, wat Daly te melden heeft, maar het gaat er vooral om hoe hij het meldt. Investeer zeven minuten van uw leven en surf even naar http://www.jackdaly.net/ en http://www.youtube.com/watch?v=lIN_Krm1e6I. Het is de moeite waard – u zult het nooit meer vergeten!
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Dank voor de samenvatting. Overigens, 'The Speed of Trust' is van Stephen R. Covey, niet van Michael Covey.
Richard
dank voor je reactie.
Het boek is van ´de zoon van´ en er staat op mijn boek toch echt Stephen M.R. Covey. Vader Stephen R. Covey schreef wel het voorwoord.....
maar nogmaals: dank voor je opmerking!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
