Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Het belangrijkste in het verkoopvak is een vertrouwensband creëren. Hoe u dat doet maakt het verschil: wordt u een allemansvriend, of een topverkoper?

Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust

Ondernemer Kees de Jong (BBI Group) schrijft regelmatig artikelen in het Financieel Dagblad. Hij attendeerde mij op verkoop-genie Jack Daly, die hij als spreker had uitgenodigd voor zijn salesteam. Kijkend en luisterend op Daly's website, zag ik mezelf weer eens geconfronteerd met één van de meest essentiële onderdelen van het verkoopvak: transfer trust – een onderwerp dat niet genoeg aandacht kan krijgen. Ik heb Daly's belangrijkste punten samengevat:

  1. Mensen kopen van mensen die ze vertrouwen.

  2. Mensen kopen van mensen die op hen lijken.

  3. Om erachter te komen hoe mensen in elkaar zitten en wat ze belangrijk vinden, moet u veel vragen stellen en goed luisteren.

  4. Neem (ongemerkt) de wijze van communiceren over van de ander: 10x meer kans op succes.

  5. Verkopers mogen nooit op prijs verkopen.

  6. Effectieve verkopers creëren continu raakpunten met hun belangrijkste prospects.

  7. Effectieve verkopers concentreren zich op een kleinere groep veelbelovende prospects, eerder dan grote groepen die ze met hagel beschieten.

  8. Pas na negen contactmomenten is er een band opgebouwd, waarna mensen meer openstaan om zaken met u te doen – de meeste verkopers stoppen na vijf contactmomenten.

  9. Verkopen = hard werken; houdt alles over uw prospects maniakaal bij.

Allemansvriend of topverkoper
Andere termen voor wat Daly nog eens onder de aandacht brengt zijn aansluiten, kameleon-gedrag of spiegelen. Maar in hoeverre bent u nog authentiek (uzelf) als u uw gedrag continu aanpast aan uw omgeving? Het verschil tussen een allemansvriend die met alle winden meewaait om de klant te pleasen en een topverkoper, is dat de topverkoper door oprechte interesse in de ander veel en goede vragen stelt. En als de ander maar genoeg aan het woord gelaten wordt, komen er vanzelf verhalen waarbij u echt oprecht kunt zeggen: 'Wat leuk dat u dat zegt, want daar hebben we overeenkomsten.'

Berlusconi
De voormalige Italiaanse premier is natuurlijk geen schoolvoorbeeld van een integere persoon, maar het boek dat zijn landgenoot en journalist Beppe Severgnini over hem schreef maakt hem tot een interessant voorbeeld. Severgnini onderzocht waarom Berlusconi toch zo vaak zoveel mensen achter zich kreeg. Onder andere bleken de volgende drie elementen van groot belang:


  • Berlusconi bezit de 'Zelig-factor'. In de gelijknamige film van Woody Allen vertoont Leonard Zelig extreem kameleon-gedrag om steeds aansluiting te vinden bij de ander. Want als u bondgenoot bent, dan kunt u veel van elkaar hebben en elkaar toch steeds blijven steunen.

  • Berlusconi bezit de 'Human-factor'. Hij is zoals wij. Veel Italianen (m.n. mannen) zien hem als iemand die menselijk is, met al zijn zwakheden erbij. Voor ons wat lastiger te begrijpen, maar via Twitter zien we nu toch ook dat het velen bevalt als we zeer persoonlijke elementen laten doorklinken. En in presentaties merk ik dat mijn "blunders" vaak veel beter gewaardeerd (en onthouden!) worden, dan de acties die resulteerden in groot succes.

  • Berlusconi bezit de 'Hoover-factor'. Deze term verwijst naar de vroeger in het buitenland bijzonder succesvolle deur-tot-deur verkopers van Hoover stofzuigers. Hij wordt gebruikt voor de ware verkoop-psychologen. Deze verkopers wisten in korte tijd precies wat ze moesten zeggen om mensen te overtuigen. Een boodschap moest 'makkelijk te consumeren-, aantrekkelijk- en geruststellend' zijn (dit heet in deal closing trouwens 'een drieslag-close'). En de boodschap moest continu worden herhaald. In Italië wint 'een goede indruk wekken' het met verve van 'het juiste doen', aldus Beppe Severgnini.

Transfer trust: openen en bouwen
Een boodschap is 'makkelijk te consumeren, aantrekkelijk en geruststellend' als de ander zich direct herkent en zich erkend voelt. Als men zich veilig bij u voelt, stelt men zich pas echt open. Als u de prospect zich zo kan laten voelen, maakt u dus ook een goede indruk. Lichaamstaal is daarbij essentieel. Gebruik dezelfde lichaamstaal en stem uw stem af op de ander zijn stem. Dat is het openen van de verbinding.

Daarna bouwt u aan het vertrouwen door te praten over zaken in het aandachtsgebied van de prospect. Daarmee krijgt u automatisch de diepere verbinding en dan komt u bij het essentiële vertrouwen. Dat kan niet bij vluchtige connecties, maar alleen bij een kleinere groep van prospects. Wees dus selectief bij prospectkeuze. Ga dieper bij deze kleinere, margerijke groep. Dan is het uw tijd waard om vertrouwen te creëren.

Tip 1: Check http://www.jackdaly.net/.

Tip 2: Zorg voor: 'Transfer Trust'.

Tip 3: Zorg voor bondgenootschap, herkenning van uw verhaal door de ander en een gevoelde erkenning van de situatie van de prospect.

Tip 4: Lees 'The Speed of Trust', van Michael Covey.


! Het is allemaal niet enorm nieuw, wat Daly te melden heeft, maar het gaat er vooral om hoe hij het meldt. Investeer zeven minuten van uw leven en surf even naar http://www.jackdaly.net/ en http://www.youtube.com/watch?v=lIN_Krm1e6I. Het is de moeite waard –  u zult het nooit meer vergeten!
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(13 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Stephen Covey

Dank voor de samenvatting. Overigens, 'The Speed of Trust' is van Stephen R. Covey, niet van Michael Covey.

Richard

dank voor je reactie.
Het boek is van ´de zoon van´ en er staat op mijn boek toch echt Stephen M.R. Covey. Vader Stephen R. Covey schreef wel het voorwoord.....
maar nogmaals: dank voor je opmerking!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel