Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Dan moet u naar een ander

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

De klant wil onderhandelen. En natuurlijk wil hij als iedere klant het onderste uit de kan. Laat u zich verleiden tot een prijsdiscussie of is er een slimme truc?

Dan moet u naar een ander

Een slimme truc
Volgens prijsstrateeg Reed Kolden is er een truc die uitstekend werkt bij klanten die het onderste uit de kan willen. Die truc werkt als volgt.

Stap 1.Verwijs naar een goedkopere aanbieder. Verras (of overbluf) de klant door hem in eerste instantie naar een andere aanbieder te verwijzen. Een concurrent waarvan u weet (of denkt) dat die wel tegen een lagere prijs zal leveren.

Stap 2. Laat het bezinken en blijft even stil. De klant zal namelijk schrikken of op zijn minst heel verrast zijn. Want het lijkt alsof hij bot bij u vangt en dat u resoluut 'nee' zegt. Laat uw boodschap daarom even doordringen.

Stap 3. Dan zegt u dat de klant bij die goedkopere leverancier niet te veel moet verwachten. Want dat prijsverschil moet wel ergens vandaan komen. De kwaliteit zal minder zijn, de garantietermijn korter, de productspecificaties anders, enz.

Stap 4. Verkoop uw meerwaarde. Is de klant bijgekomen van de schrik? Vraag of hij de prijs als kosten ziet of als een investering.

Tip. Ziet hij het als kosten? Vraag naar de voordelen als hij met uw product werkt en vertaal dit naar een investering. Ziet hij het meteen als een investering, wijs hem dan op de terugverdientijd en verklein de prijs door de investering per jaar, maand, week of zelfs per dag uit te drukken.

Voorbeeld
Stel, u bent in gesprek voor de installatie van een uitgebreid cv-systeem en u heeft net de prijs genoemd.

  • U: Voor deze installatie moet u rekenen op een totaalbedrag van...
  • Klant: Zo! Als je er nog 10% vanaf doet, mag jij het maken.
  • U: 10%??? Tsja … als u de laagste prijs wilt, dan kunt u misschien beter naar Van Dalen gaan. [stilte] Maar verwacht dan niet dat die u net zo snel kan helpen. Bovendien krijgt u voor zo'n lage prijs nooit een echt goede HR-ketel van een bekend A-merk. Of het moet zijn dat die ergens uit het buitenland komt, of zo.

Tip
Verras klanten door te verwijzen naar een concur­rent die wél voor een lage prijs kan leveren. Maar vertel erbij dat de kwaliteit dan ook minder is.

Uit Tips & Advies Verkoop
Vraag een abonnement aan

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,0
(10 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Op zich een goed artikel, persoonlijk zou ik de verwijzing naar de concurrent eruit laten. Waarom een concurrent negatief neerzetten (goedkoop dus slechter) terwijl je gewoon van je eigen kracht kan uitgaan. Een normale prijs voor een goed product en een goede service achteraf. De klant zegt namelijk voor je te kiezen maar wil nog wat van de prijs af. Dan heb je de keus : iets van de prijs af maar dan garantie tot aan de deur óf toch deze prijs maar dan de goede service die je gewoonlijk geeft. Dat geldt in ieder geval wel voor beveiligingspartners.

Hans Grimm |  http://www.grimm.nl

sowieso moet het verhaal wel kloppen, want als je zoiets uit je duim zuigt, loop je op termijn altijd averij op. Eerlijk duurt het langst lijkt mij.

Ik ben zelf ook niet de allergoedkoopste, maar ben doorgaans afdoende in staat om mijn meerwaarde te verkopen zonder conculega's de grond in te trappen. Zo moeilijk is dat toch niet (tenzij je geen meerwaarde hebt natuurlijk :))

Zeker weten, als je de concurrent op die manier af wil schilderen, moet je zelf weten dat die concurrent inderdaad die HR-ketel uit het buitenland haalt of niet die bekende HR-ketel gebruikt en hoe weet je dat die concurrent de klant niet zo snel kan helpen?

Volgens mij begeef je je dan op glad ijs en kan het averechts gaan werken. Ik kan mij herinneren hier ook stukjes te hebben gelezen om je concurrent juist niet zwart te maken, maar juist de focus op je eigen goede eigenschappen te zetten.

Als ik als klant bij een bedrijf kom en om korting vraagt en die geeft aan dat ik misschien bij de concurrent beter af ben en vervolgens aangeeft dat ik bij die concurrent misschien wel slechter uit ben, dan krab ik mij nog even achter de oren en zeg dank u wel voor de uitleg. Om daarna die bewuste concurrent te bellen en dit voor te leggen en kijken of het klopt en de kans is erg groot dat ik met die concurrent in zee ga, want bedrijven die hun concurrenten zwart maken, daar heb ik liever niet mee te maken. Geen goede reclame dus.

Waarom niet die korting geven (mits het binnen de marges blijft, meestal kan zo'n korting wel, tenzij je al heeeel erg goedkoop bent) en de klant behouden zonder al te veel rare fratsen uit te halen?

Hanz

Ik vind dit niet sterk. Het begint al in de eerste zin: 'En natuurlijk wil hij als iedere klant het onderste uit de kan.' Ik weet uit ervaring dat dit niet zo is. Eigenlijk willen verrassend weinig klanten het onderste uit de kan wat de prijs betreft. En ik zou zelf niet snel naar een concurrent verwijzen en al helemaal niet afkraken wat zijn service betreft. Ik vind dat je, als goede verkoper, die 10% zeker moet kunnen overbruggen met goede argumenten. Nee, alleen al de gunningsfactor moet die 10% in jouw voordeel kunnen overbruggen.

angelique dalm

nee zo zou ik het nooit aanpakken, vaak proberen onze klanten de concurrenten erbij te nemen door zelf aan te geven dat zij bepaalde diensten goedkoper aanleveren.
ik zal nooit die andere partij onze conculega bekritiseren
wie kent het spreekwoord wat u niet wilt dat bij u geschied doe dat dan ook bij een ander niet.

daarbij vind ik het niet prof. wat ik dan zeg tegen een klant die nog meer van de prijs afwil is dat wij zeer zeker een scherpe prijs hanteren en wij niet het onderste uit de kan willen. het gaat om de de prijs, prestatieverhouding toch! stilte ....

wanneer een potentieele klant vashoudt aan 1 leverancier

dan zeg ik dat het belangrijk is om je niet teveel te specificeren op 1 leverancier, zo kunt u nl. niet een duidelijk beeld krijgen van de kwantiteit t.o.v. de kwaliteit en prijsverhouding. ik zou u dit graag in een proef opdracht/demonstratie willen laten zien. wanneer? (noem een paar datums) stilte.......

Frank van Lierop |  http://www.bsu.nl

Verkopen blijft een vak.
Gelukkig zijn er veel verkopers die hun vak serieus nemen en nadenken.
Dit artikel kan wat mij betreft echt niet en getuigd van gladde verkooppraktijken.
Ik hoop dat "Tips en advies verkoop" een betere inhoud vertegenwoordigd dan dat in dit stuk wordt beschreven.

Tip: neem de klant serieus, bedien de klant dusdanig dat hij echt geholpen wordt. Als je een probleem van de klant oplost en de kosten van de oplossing staan in verhouding tot het probleem dan is prijs meestal geen issue.

Frank de Haan, Amsterdam

Tot ongeveer oktober 2008 hadden we in de uitzendbracnche te maken met een zogenaamde "hoog" conjunctuur. Ik bemiddel in personeel aan de onderkant van de arbeidsmarkt. Toen had ik voor een deel al te maken met (potentiële) klanten die voor een bodemtarief medewerkers wilden inhuren.

Nu er sprake is van een "laag" conjunctuur al geruime tijd (de uitzendbranche staat fors in de min), wordt voor een deel verlangd dat de prijzen nog verder omlaag kunnen i.v.m. overaanbod personeel. In een vechtmarkt waarin ik moet concurreren met Poolse, Bulgaarse en Roemeense ZZP'ers die ogenschijnlijk geen last hebben van Nederlandse wetgeving als het gaat om beloning van "beschermde" werknemers, is dit een hachelijke zaak.

Escape voor mij is 24/7 bereikbaar zijn, het verlenen van daadwerkelijke service en de nederlandse taal, aangezien het overgrote deel bestaat uit nederlandse potentiële klanten. Ondernemen is meer dan alleen omzet rondpompen.

Wim Koning

Ik ben blij verrast met de reacties op het artikel"dan moet u naar een ander". Ik lees daarin dat veel collega's "eerlijk scoren" en uitgaan van eigen kracht en de toegevoegde waarden van hun product belangrijkker vinden dan "trucjes".

En mogelijk ben je objectief "te duur". Als je dat hebt onderzocht en je wilt echt een overeenkomst dan kan je samen met de klant kijken naar andere "ruilmiddelen". Het iefst "low cost voor jou en high benefit voor de klant". Dat is dan geen "trucje" maar een profesionele onderhandelvaardigheid.

stefan van den heuvel

erg grappig, ik leer meer van de reacties dan van het artikel.

het artikel is gladjes, niet netjes en hiermee vraag je een beetje om problemen. als jij de deur achter je hebt dichtgetrokken is er namelijk binnen 3 minuten een gesprek met de genoemde concurrent. het is recessie mensen!

de reacties zijn daarentegen weer uiterst correct en professioneel. chique bijna. tot we 6 keer de deal verliezen aan dezelfde concurrent...

in principe ben ik het eens met het stuk, al gebruik ik liever "een internetaanbieder" minder persoonlijk, niet verifieerbaar en gegarandeerd slechter dan de persoonlijke benadering van mijn bedrijf. ook kom ik dan niet arrogant over met een "ik ben toch beter"houding.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel