Zit u wel eens met inkopers aan tafel? Of met beslissingsnemers die u alle hoeken van de kamer laten zien als het aankomt op gemene trucs om uw orderbedrag omlaag te praten? Ontdek hoe u zich daar het beste tegen kunt wapenen.
Met deze vijf buitengewone onderhandelingstips kunt u met een gerust hart de strijd aangaan met de goed ingevoerde inkoper.
25 procent meer zakendoen Als u de volgende keer aan tafel zit bij de inkoper, vraag hem dan eens wat voor hem redenen zouden zijn om 25 procent meer zaken met uw bedrijf te doen. Stel, uw bedrijf verhuurt consultants aan andere bedrijven. De inkoper zal mogelijk naar aanleiding van uw zojuist gestelde vraag reageren met:
snellere vervanging bij uitval;
geef de consultants meer training;
leer hen beter schriftelijk communiceren;
laat hen zich representatiever kleden en gedragen;
laat hen zorgeloos onze tent draaiende houden;
zeg het me gewoon eerlijk als er dingen niet lekker lopen en wees kritisch (in plaats van ‘alles gaat prima’).
Misschien zijn deze reacties niet leuk om te horen, maar met deze informatie kunt u wel aan de slag. Ga er maar van uit dat een inkoper de vraag serieus zal oppakken. In de praktijk is gebleken dat deze aanpak zijn vruchten afwerpt. Vraag om feedback, bedank de klant ervoor en doe er wat mee. Het levert extra omzet op.
Duizenden euro’s in tien minuten Bestvalue-expert Pascal Evertz vertelde me een keer dit leerzame verhaaltje:
“Ik stond bedrijven bij om beter in te kopen en adviseerde mijn klant (de inkoper) eens alle ontvangen offertes na te bellen met de vraag of er nog wat vanaf kon. In tien minuten tijd verdiende deze inkoper duizenden euro’s door wat leveranciers te bellen! Ik ken weinig mensen die dit honorarium voor tien minuten werk weten te ‘verdienen’. Gewoon doen dus! Bovendien: nooit geschoten is altijd mis, toch? Leerpunt uit dit verhaal voor de verkoper is: geef niets weg zonder er iets voor terug te vragen. Denk in een dergelijk geval bijvoorbeeld aan een latere levering, andere betalingsvoorwaarden, een kortere garantieperiode en een lagere servicegraad. Wat ook opvalt aan het gemak waarmee deze bedrijven offerteprijzen opstelden, is het feit dat als je als klant niet vraagt om korting, je je dus bekocht moet voelen. Dan betaal je sowieso te veel."
Om-de-oren-slaan tactiek Bij de Om-de-oren-slaan tactiek slaat de inkoper de verkoper om de oren met op feiten gebaseerde klachten en zaken die niet goed gingen. De inkoper zegt verontwaardigd tegen u: “U geeft me iedere keer een hoop werk om dat puin van jullie op te ruimen. Weet u hoeveel ellende u mij bezorgt? Mijn kosten moeten ook een keer terugverdiend worden. Hoe gaan jullie dat oplossen?” Terwijl u net een prijsverhoging wilde voorstellen… U pakt deze situatie als volgt aan: eerst uw rotzooi opruimen, u niet verweren, onderzoeken en verbeteren. Dan teruggaan en beslagen ten ijs komen. Maar blijf continu de voortgang en relatie monitoren voor de toekomst, ter voorkoming van deze lastige situatie.
Decide-now-tactiek Bij deze tactiek lijkt het afdwingen van beslissingen een aardige truc. Ik licht deze tactiek nu eens toe vanuit de verkoper bezien. De verkoper maakt de koper duidelijk dat er meer kapers op de kust zijn en dat ze nú moeten beslissen, want dan heeft hij recht op een korting van tien procent. Een beetje afnemer heeft dergelijke trucjes echt wel door. Eerlijk zijn is beter. Verkopers stellen wel eens een deadline bij een prijs en daarna wordt de prijs hoger. Voor een langetermijnrelatie is een dergelijke deadline funest. Bovendien kunt u zich als verkopende partij ook verslikken. Als een verkoper een koper een bepaalde actiekorting biedt, dan vraagt de koper de volgende keer natuurlijk weer naar die (lagere) prijs. Deze tactiek kan werken bij eenmalige transacties.
Leercurvetactiek De inkoper zegt: “U hebt hier nu twee jaar mogen rondkijken en al twee jaar hebben jullie ons deze prijs in rekening gebracht. Jullie interne proces is toch veel efficiënter geworden omdat jullie hebben geleerd bij ons? Dus waarom gaat de prijs omhoog? Ik wil de leercurve nu eens terugkrijgen. Wij zijn zo’n makkelijke klant voor jullie!”
Inkoopexpert Lars Claassen zegt hier het volgende over: “Hoe u omgaat met de leercurvetactiek? Of beter nog: hoe voorkomt u dat hij tegen u wordt gebruikt? Benader zelf proactief één of meerdere klanten en kom met een voorstel. U nodigt uzelf bij de inkoper uit (dat gaat nu zeker lukken) en u zegt: ‘Peter, we doen nu al twee jaar zaken en we hebben het intern nu zo efficiënt voor elkaar met jullie, dat we in plaats van tien procent winstmarge nu vijftien procent winst boeken op jullie. En die vijf procent leergeld wil ik jullie teruggeven.’ Het is belangrijk om dit goed in te kleden, maar de kans is groot dat u interessanter zult zijn dan uw concurrent omdat u het traject goed onder controle hebt en geld terug durft te geven. Wellicht ziet u kans om meteen de leveringsgarantie op te schroeven van één naar twee jaar, met over twee jaar weer een door u geïnitieerd evaluatiemoment over de leercurve.”
Tot besluit Het is niet gezegd dat alle vijf de tactieken voor u werken of bij uw bedrijf passen, maar probeer er eens één of twee uit. Zeker bij die inkoper die u toch al lastig vond. Zorg dat u goed bent voorbereid en ga ervoor om die relatie te laten veranderen, in uw voordeel welteverstaan.
Jan-Willem Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
