Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Euforisch verkopen (Jan-Willem Seip)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Mannen willen winnen, vrouwen willen verbinden (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Uw rug recht houden tijdens onderhandelingen maakt het verschil tussen een ‘zo-zo-deal’ en een winstgevende verkoopactie. Ontdek nog 5 tips voor een goede deal.

5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt
Onderhandelen of handjeklap is nou niet direct een vaardigheid die ons Nederlanders in het bloed zit. In sommige andere landen, zoals in het Midden Oosten, is onderhandelen over prijzen de gewoonste zaak van de wereld. Niet alleen op markten, maar ook in gewone winkels. Zelf woonde ik enkele jaren in Egypte en ging eens per maand naar Cairo om inkopen te doen voor ons winkeltje. Daarvoor bezocht ik ook de bazaar waar toeristen kwamen. Dat was bijzonder vermakelijk. Waar ik bepaalde spullen voor bijvoorbeeld 1 Egyptische pond kocht, betaalden toeristen een veelvoud van dit bedrag. Soms tot wel twintig of dertig keer! Eigen schuld dikke bult, moet je maar een beetje afdingen. En vooral weten wat de waarde is van wat je koopt.

Dat kwam natuurlijk ook goed van pas op het moment dat ik zelf de toerist uithing. Ik herinner me nog levendig dat wij in Luxor waren. Wij zaten in een busje bij een toeristische attractie. Uiteraard werd het busje bestormd door souvenirverkopers. Een van die mannetjes begon tegen me aan te praten. Hij liet me een aardig tegeltje met hiërogliefen zien. Maar ik veinsde totaal geen interesse te hebben. En dus deed hij een concessie. Maar ik bleef stoïcijns. De beste man zette aanvankelijk in op 70 pond. Pas toen hij de 10 pond naderde zei ik koeltjes tegen hem: ‘Nou komen wij eindelijk een beetje in de richting!’ Wij bezegelden de koop op £ 7,5 pond. Zo gaat dat daar. En zo gaat het, zij het wat minder drastisch, ook in het zakenleven.

TIP Wees niet al te gretig. Zodra de ander doorheeft dat u dolgraag wil verkopen, dan is dat een signaal voor hem om u onder druk te zetten.

1e Tactiek: zet hoog in.
Uiteraard zet u niet zo belachelijk hoog in als dat mannetje in Egypte. Daarmee maakt u zichzelf natuurlijk belachelijk. Maar durf de hoogste prijs te vragen die redelijkerwijs mogelijk is. Of dit werkt, hangt natuurlijk sterk af van de markt waarin u opereert. In de dienstensector zijn de verschillen regelmatig aanzienlijk terwijl er voor generieke producten vaak weinig marge is. Waar het om draait is de hoogste mogelijk prijs die u kunt verantwoorden. Met een vette streep onder verantwoorden: Als u duidelijk kunt verklaren wat de waarde van uw product of dienst is en hoe de klant er beter van wordt, heeft u vaak al heel veel gewonnen.

2e Tactiek: geef nooit zomaar toe
Wanneer u als eerste een concessie doet, zegt u met zoveel woorden: ‘eigenlijk vroeg ik iets te veel en ben ik wel bereid om een beetje water bij de wijn te doen’. De ander hoort echter heel iets anders: ‘Aha, hij heeft slappe knieën en is bang dat hij de order niet krijgt. Nu hij toegeeft, valt er vast nog veel meer te halen!’ Kortom: begin nooit met te zeggen ‘zullen wij elkaar ergens in het midden tegemoetkomen?’ Dan redeneert de ander ‘oh er kan nog wel iets meer af!’

Stel dat uw onderhandelingspartner zelf voorstelt om het verschil te delen. Dan heeft u de sterkere positie. U kijkt heel moeilijk en zegt: ‘Het verschil helemaal delen, gaat helaas niet, maar ik kan u wel een beetje tegemoet komen!’  

3e Tactiek: steeds kleinere stapjes maken
Met enige regelmaat komt u er niet onderuit om concessies te doen. Soms zelfs meer dan één keer. Maak dan elke stap die u zet telkens kleiner. Daarmee geeft u een duidelijk signaal af. Stel u doet eerst een concessie van laten wij zeggen € 1500, vervolgens geeft u € 150 toe en daarna weer € 500. Dan kan de ander er geen touw meer aan vast knopen. Aardige kans dat die denkt: ‘Er zit nog meer in!’ Maar stel nu eens dat u een eerst stap van € 1.000 doet, vervolgens € 500 en daarna € 250 dan is het zo langzamerhand duidelijk dat het eind in zicht is.

4e Tactiek: voor wat hoort wat
Eigenlijk moet u nooit zomaar concessies doen. Vraag er altijd iets in ruil voor terug. Dat kan bijvoorbeeld een grotere hoeveelheid zijn, minder strakke leveringstermijn, of dat u bepaalde extra’s laat vallen. Het idee is: ‘Wij moeten beiden pijn lijden!’ Als u zomaar zonder enige tegenprestatie toegeeft, dan is de kans groot dat de ander denkt ‘Hier valt meer te halen!’

Pas op. Veel verkopers horen de klant aan en verklaren dan ‘dat moet ik met mijn baas overleggen’. Ook nu is er een verschil tussen wat de verkoper zegt en de klant hoort. De verkoper zegt ‘misschien kan er wel iets vanaf’. De klant hoort ‘de verkoper is al door de bocht en hij kan straks onmogelijk met lege handen terugkomen!’

5e Tactiek: nooit ingaan op het eerste voorstel
Stel de klant vraagt een beetje korting. De verkoper hapt meteen toe omdat de gevraagde concessie wel meeviel. Helaas is er ook hier weer een verschil tussen de denkwijze van de verkoper en de klant. De verkoper ziet het als een buitenkansje en de klant denkt ‘verdikkeme, ik had er veel meer uit kunnen halen. De volgende keer houd ik mijn poot stijf!’

Uiteraard wilt u uw klant het gevoel geven dat hij iets gewonnen heeft en dus komt u eerst met een tegenvoorstel. En geeft u pas in tweede instantie, als dat nog nodig is, toe. Dan bent u beiden gelukkig met de deal! U hebt minder toegegeven en de klant heeft het gevoel dat hij er iets heeft uitgesleept. En dat is toch waar u op uit bent?

Tot slot
Wilt u nog veel meer onderhandelingstips lezen? Koop dan het boek ‘Slim onderhandelen over prijzen’ (verkrijgbaar als pocket of eBook).
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel