Hoe staan Sales Managers in het zakelijke leven? Wat signaleren ze? Wat drijft ze? In deze serie voelen wij het Sales Management aan de tand.
Erwin Lenting is Commercieel Managar bij Dulimex, een importeur, grossier en Europees distributeur van een uitgebreid assortiment ijzerwaren, bouwbeslag en hang- en sluitwerk.
Wie vergeet zich voor te bereiden, moet zich voorbereiden om te worden vergeten.
1. Vertel in het kort iets over jezelf, je carrière? In 1990 ben ik, na mijn diensttijd, begonnen bij Houthandel Van Dam in Terborg. Ik had geen affiniteit met hout en plaatmateriaal, maar de toenmalige directeur Bert Westendorp kon er tijdens mijn sollicitatiegesprek zo passievol over vertellen dat ik er als commercieel/administratief baliemedewerker ben begonnen. Ik ben er in totaal 11 jaar werkzaam geweest in diverse salesfuncties. In 2001 werd ik echter gevraagd of ik Europly B.V. wilde voortzetten. Dit bedrijf was opgezet door oud collega en vriend Ben Leuverink en zijn zoon, maar Ben kwam dat jaar (veel te jong) te overlijden. Een enorme uitdaging om als eindverantwoordelijke dit bedrijf te leiden. Vanuit Europly hebben we toentertijd ook succesvol een hele nieuwe houthandel opgericht (Houthandel Gendringen B.V.). Door een conflict met de toenmalige eigenaar ben ik gestopt en als vestigingsmanager bij Oldenboom in Doetinchem begonnen, waar ik 6 jaar met veel plezier heb gewerkt.
Daarna kwam Stiho op mijn pad en mocht ik de vestigingen Zwolle en Groningen, als Commercieel Regiomanager, aansturen. Mooie tijd bij een mooi bedrijf, maar aangezien ik in Didam woonde was de afstand dagelijks wel heel groot. Ubbink Doesburg was toen echter op zoek naar een Salesmanager voor de Bouw en na een aantal oriënterende gesprekken werd dat mijn nieuwe uitdaging. Tot ik gevraagd werd om te solliciteren op de functie van Commercieel Directeur bij de firma Kiwitz en daarbij als laatste kandidaat overbleef. Na de nodige onderhandelingen heb ik uiteindelijk deze functie aanvaard, maar dit was, bleek al snel, geen gelukkige keuze. De gesprekken daarna met Dulimex waren een verademing en inmiddels zit ik hier al weer ruim 1,5 jaar als Commercieel Manager. Ik heb het uitstekend naar mijn zin. Een mooi en financieel gezond bedrijf met nog heel veel mogelijkheden, waar ik graag aan mee wil werken.
2. Wat is je belangrijkste doelstelling dit jaar? Naast de nodige groei in omzet en marge, willen we ook de nieuwe strategie voor de komende jaren uitrollen. De bouw trekt aan en wij willen daar heel graag actief van meeprofiteren. 3. Wat is het belangrijkste knelpunt waarmee je op dit moment te maken hebt? Dulimex werkt al jaren met succes op vrijwel dezelfde manier. Met de nieuwe strategie willen we de komende jaren, samen met onze klanten, de markt wat anders gaan benaderen om Dulimex nóg succesvoller te maken. Ik moet wel zeggen, ik zie dit meer als een kans, dan als een knelpunt. 4. Hoe komen jullie aan nieuwe klanten? We zijn voornamelijk actief bij de professionele ijzerwarenhandel in de Benelux. Daar zijn wij een bekende en betrouwbare leverancier van een heel breed assortiment ijzerwaren. De eindgebruiker weet echter nog niet altijd wie de leverancier van het merk DX is en wat wij precies doen. Daarom gaan we de komende jaren proberen om samen met onze klanten een beter beeld te krijgen van de klant-van-onze-klant en zo proberen de vraag van onderuit te stimuleren. Dit moet uiteindelijk leiden tot een grotere share-of-wallet bij onze klanten. 5. Welke strategie hanteren jullie voor klantbehoud en klantontwikkeling (meer omzet bij bestaande klanten)? Wij zetten de komende jaren in op toegang en service. Toegang als in voorraden (wij zijn per slot van rekening voorraadhoudend importeur) maar zeker ook in allerlei data die steeds belangrijker worden. Een goed vindbare, moderne website met technische tekeningen, instructiefilmpjes en productfoto’s ter ondersteuning van onze klanten hoort daar dan vanzelfsprekend ook bij. 6. Welke trends zie jij in Sales? Online wordt steeds belangrijker, alhoewel klanten het ook enorm waarderen dat ze nog persoonlijk contact hebben met de leverancier. Een goede mix is hierin belangrijk. Bereikbaarheid op allerlei manieren op het tijdstip dat het de klant past. Dit is dus ook “Toegang” zoals hierboven al benoemd.
7. Waar erger jij je aan? De wereld verandert snel om ons heen en wij moeten daarin mee. Of we willen of niet. Ik kan me ergeren aan mensen die in het verleden blijven hangen en niet open staan voor vernieuwing.
8. Waar haal jij je voldoening uit? Het behalen van gestelde doelen, maar voornamelijk de weg er naar toe met het gehele team. Mensen de vrijheid geven om te handelen en dit dan terugbetaald zien in de resultaten, daar kan ik echt van genieten. Ik heb zelf altijd de behoefte aan vrijheid gehad in mijn werk en dit probeer ik ook te stimuleren bij mijn mensen. Je moet als manager ook niet bang zijn dat medewerkers je voorbijstreven. Dit is alleen maar goed voor de desbetreffende medewerker en het bedrijf. 9. Wat is je grootste commerciële succes? Dat zijn er in het verleden meerdere geweest in verschillende branches. Maar om telkens weer een nieuw team mensen te enthousiasmeren voor jouw gedachtengoed vind ik eigenlijk het ultieme, zakelijke succes. En dan altijd met open vizier en dicht bij mezelf.
10. Van welke sales tip heb jij het meeste profijt gehad? Wie vergeet zich voor te bereiden, moet zich voorbereiden om vergeten te worden.
Rob Snoeijen
Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesTopics en auteur van de bestsellers Verras de Klant, Knuffel de Klant en Verleid de Klant. Zijn motto: Snoeijen doet Groeien.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
